一年賣上億襪子，不薄利多銷，詳解DTC品牌Bombas的會(huì)客之道

使命感，是Bombas成為風(fēng)靡歐美DTC市場(chǎng)背后最重要的助推因子之一，創(chuàng)始人David Heath和Randy Goldberg在了解到無(wú)家可歸的浪人們對(duì)能長(zhǎng)久保持潔凈且耐穿的襪子有極大的需求后，旋即決定于2013年創(chuàng)立Bombas。

秉持著為消費(fèi)者呈現(xiàn)“劃時(shí)代”意義的系列產(chǎn)品的理念，認(rèn)為市場(chǎng)的敲門磚在于聆聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，了解現(xiàn)代人的衣櫥的構(gòu)造，特別對(duì)衣帽間一隅的襪子作何感想，是Bombas蟄伏期間的兩大命題。歷時(shí)2年的研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至爭(zhēng)取到在美版《合伙中國(guó)人》節(jié)目刷臉機(jī)會(huì)的Bombas，正式進(jìn)軍主流市場(chǎng)，開(kāi)啟了小眾的高端襪的新格局。

從 2013 年售出的第一雙開(kāi)始，該公司目前已經(jīng)盈利。Bombas 2018 年收入超過(guò) 1 億美元，并在 2019 年至 2020 年間實(shí)現(xiàn)了 40% 的同比增長(zhǎng)。

Bombas的特立獨(dú)行之處

可以這么說(shuō)，市面上有兩種襪子：Bombas和其他。腳踝襪貼心的防磨設(shè)計(jì)，小腿襪張弛有度的版型，船襪的Y字型車線法意在貼合腳部輪廓以創(chuàng)造絕佳舒適感，腳趾處的縫線皆為手工，完全將船襪鼓包的丑陋姿態(tài)排除在外。船襪為緩解落腳時(shí)腳部的壓力特地在相應(yīng)位置做了填充，此舉還對(duì)延長(zhǎng)襪子的壽命頗有成效。另外，為增強(qiáng)足弓的支撐力，Bombas在設(shè)計(jì)襪子是從腳中部的蜂窩狀的結(jié)構(gòu)出發(fā)，設(shè)計(jì)出防疲勞襪。。 

材質(zhì)方面，兼有吸濕排汗和冷熱皆宜的美利奴羊毛被單獨(dú)制成一個(gè)系列，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。

消費(fèi)者每完成一雙襪子的購(gòu)買，Bombas就會(huì)向有需要的人再捐贈(zèng)一雙。迄今為止，Bombas已經(jīng)捐贈(zèng)超4580萬(wàn)雙襪子，而這些免費(fèi)派送的襪子，都直擊低收入人群或社會(huì)弱勢(shì)群體的需求痛點(diǎn)，與現(xiàn)下歐美各國(guó)推崇的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感不謀而合。

“Bombas為贈(zèng)品和正品投入的心思并無(wú)二致"，創(chuàng)始人之一的Randy Goldberg在接受采訪時(shí)表示，在與慈善伙伴合作設(shè)計(jì)襪子時(shí)，配色大多選擇的深顏色，從而將襪子的真實(shí)使用年限放在陰影里，考慮到他們可能沒(méi)有什么條件經(jīng)常清洗，特定增加抗菌功能以防止氣味及真菌滋生，并且加固的接縫處的縫合，讓襪子更加耐穿”。 

按時(shí)“年檢”的資優(yōu)生

Bombas每年都會(huì)自愿接受非營(yíng)利性組織B Lab的測(cè)評(píng)和結(jié)果公式，對(duì)社會(huì)及自然環(huán)境有無(wú)功過(guò)、信息發(fā)布是否公開(kāi)透明以及是否積極履行應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，企業(yè)擔(dān)當(dāng)（使命感）是調(diào)研的主要內(nèi)容。企業(yè)名片是立命之所在，看的出Bombas十分愛(ài)惜羽毛。

一雙腳踝襪售價(jià)12美元起的Bombas，將亞馬遜、沃爾瑪?shù)染€上購(gòu)物平臺(tái)的“同款”凸顯得大為親民。但Bombas無(wú)疑是質(zhì)量擔(dān)當(dāng)，腳感也更加出色，“精致的豬豬女孩們”面對(duì)這樣的價(jià)格想必內(nèi)心不會(huì)有太大的起浮。Bombas的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)也邀請(qǐng)到別的機(jī)構(gòu)對(duì)其休閑襪、運(yùn)動(dòng)襪進(jìn)行測(cè)評(píng)，舒適、長(zhǎng)壽成為測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)們口中的“最大公約數(shù)”，為此Bombas還打出類似“愛(ài)她（他的腳）就送她（他）Bombas”廣告標(biāo)語(yǔ)，舒適、長(zhǎng)壽這倆詞已經(jīng)跟Bombas深度捆綁。

（*題外話：Bombas將為新用戶奉上20%的折扣，購(gòu)買套盒還能節(jié)省最高5%的費(fèi)用。關(guān)鍵詞：新用戶，折扣，套盒，賣家們記小本本上哦）

顧客即“上帝”

Bombas向消費(fèi)者給出承諾：只要消費(fèi)者覺(jué)得不要Bombas覺(jué)得！申請(qǐng)一經(jīng)提交就將為消費(fèi)者寄送全新產(chǎn)品，保證消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)不被一些瑣事所困頓。

近年來(lái)，Bombas已經(jīng)擴(kuò)展到運(yùn)動(dòng)褲（售價(jià)78美元起）、T恤衫（售價(jià)36美元起）和內(nèi)衣（20美元），不過(guò)襪子仍是該公司業(yè)務(wù)的核心。目前，Bombas為消費(fèi)者提供按材料、長(zhǎng)短（船襪、腳踝襪、小腿襪、過(guò)膝襪）、場(chǎng)景（休閑、運(yùn)動(dòng)、禮服）選購(gòu)Bombas襪子，還對(duì)使用場(chǎng)景進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，涵蓋跑步、騎自行車、滑雪、徒步旅行、網(wǎng)球、高爾夫、夾球和籃球幾種最常見(jiàn)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

另外，Bombas在用料上的造詣也是非同凡響，從為滑雪愛(ài)好者量身定做美利奴羊毛制防汗襪，到登山達(dá)人們?nèi)耸忠浑p的小腿襪，Bombas在設(shè)計(jì)時(shí)充分做到了設(shè)身處地，以適應(yīng)使用場(chǎng)景特定的需求，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品都需要在市場(chǎng)體量和用戶需求之中保持平衡，前者走的“萬(wàn)金油路線”免不了薄利多銷的俗套，后者在考量用戶需求的前提下，以慢為快，逐漸在對(duì)應(yīng)的利基市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)挖品牌的護(hù)城河，走的“細(xì)水長(zhǎng)流”的路線。一旦打響了品牌的旗號(hào)，培養(yǎng)一定的消費(fèi)者粘性，無(wú)異于捧起公務(wù)員的“鐵飯碗”。從產(chǎn)品頁(yè)面上壓倒性的好評(píng)也不難看出，顯然Bombas已經(jīng)做到了這一點(diǎn)。

正是將舒適和貼心刻進(jìn)了品牌的DNA，造就了如今Bombas的市場(chǎng)口碑，品牌逐漸轉(zhuǎn)型精品化絕不是空穴來(lái)風(fēng)，是與人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)且多樣化的消費(fèi)需求相適應(yīng)的結(jié)果，Bombas作為一個(gè)具有積極影響的成功案例，較以往的案例可能少了點(diǎn)“MSG”，就是營(yíng)銷版塊的科普，小編認(rèn)為在Bombas身上更多看到的是人性的光輝而非鬧市叫囂的繁雜，車水馬龍之下，總有一個(gè)清心寡言的落腳點(diǎn)靜候伯樂(lè)相馬。

【看不過(guò)癮嗎？點(diǎn)擊橙字解鎖獨(dú)立站周刊全文哦~】

（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）