在跨境電商平臺上銷售產品，要想獲得不錯的銷量，除了提供優(yōu)質的產品和服務外，價格對于消費者來說至關重要，因此，賣家掌握一定的定價技巧，還是很有必要的。下面，今天以產品的生命周期為時間軸，為大家解析各個時間段的定價策略。




一、新品上架期

賣家在上架新品時，切忌采用低價吸引流量的打法，而應從產品本身出發(fā)，客觀分析產品，然后根據(jù)產品本身制定定價方案，大概有以下兩種。

第一種方案，新品自帶光環(huán)，有非常明顯的優(yōu)勢，又剛好是市場上受消費者追捧的熱銷品，賣家可以將價格定高一些，待產品熱度逐漸消減，再酌情降價。

第二種方案，新品自身優(yōu)勢不明顯，與同類產品相比競爭力較弱，這種情況下，為了讓產品迅速打開市場，賣家可將價格定低一些。但是，必須在充分考慮產品的成本及利潤的基礎上定價，否則非但賺不到應得的利潤，反而會讓買家低估商品的價值，甚至懷疑你在賣假貨。

二、產品成長期

在新品上架期，無論選擇哪種定價方案，能順利走到產品成長期，賣家都積累了一定的忠實粉絲，同時，產品在銷量、好評、星級分數(shù)等指標上也有了一定的基礎，通常情況下，銷量應該處于穩(wěn)步上升階段，這個時候，賣家可以稍微提一下價格，當然一定要找一個說得過去的理由，這里的提價有個宗旨，就是將價格控制在比競爭對手的稍微偏低一點的范圍。

三、產品成熟期

成熟期的產品銷量已經(jīng)相當穩(wěn)定，排名、流量、星級評分、銷量等各方面的指標都很不錯，在市場上積累了不少的人氣，各方面的數(shù)據(jù)都顯示是一款爆品，這時產品更多的是代表品牌形象與店鋪定位，賣家可以將價格設得比市場價高一些。

四、產品衰退期

盛極而衰是所有行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，具體到單一產品的銷售亦是如此。當產品在市場火過后，就會慢慢地進入衰退期，消費者的忠誠度也會隨之下降，市場需求也會逐漸減弱，銷量與利潤會大不如從前，那么賣家們也沒必要繼續(xù)強推這個產品。如果還有庫存的，可以進行清倉處理。如滿減、打折、包郵、搭賣等。

此外，賣家在掌握了以上定價策略后，還應充分考慮可能影響定價的相關因素。如市場因素、運輸費用、以及廣告營銷費用等。
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賣家，不僅想把產品賣出去，更重要的是要能盈利。但是，不管亞馬遜有多么吸引第三方賣家，倘若不能全面了解產品定價，就不可能取得長遠的成功。

遺憾的是，大部分賣家在這一方面投入的太少了，今天，我們就看看一位亞馬遜市場顧問為我們分享的產品定價方式。
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常見的定價方式

一、以競爭對手為導向的定價

如果在定價時以競爭對手的價格為參考，你就要判定自己的競爭對手是如何定價的，以他們的平均價格為基礎，或高或低，或者就使用他們的平均價格給自己的產品定價。

盡管你知道了對手的產品價格，但也得滿足一定的前提條件，包括：

1、競爭對手的價格不是隨意定的;

2、你的產品成本結構和競爭對手的一樣;

3、你的業(yè)務目標和競爭對手的一致。

如果這三個條件有一個不能滿足，那你可就麻煩了，虧本的可能性都有，更不要說追求你期望中的利潤了。

二、以成本為導向的定價

如果以成本來給產品定價，就要搞清楚自己的所有花費，記錄完全，以作參考。使用這種方式可能面臨的挑戰(zhàn)是：

1、你可能沒包括完自己所有的成本;

2、你的成本可能與那些銷量好的競爭對手有很大不同;

3、買家不關心你的成本，他們只在意產品帶給他們的價值。

在亞馬遜上，使用這種方式定價的賣家很多，他們采購來產品，提價之后進行零售，希望自己有利可圖。

三、以價值為導向的定價

若是以價值為基礎來定價，賣家就要賦予產品買家想要的價值。實質上呢，你可能只是自己覺得自己的產品與眾不同，完勝同類，能夠以更高的價格賣給消費者。

使用這種方式的主要挑戰(zhàn)是——亞馬遜上有那么多賣家，很多品牌都不是同一類別中唯一的存在。因此，除非你是某一流行品牌的唯一代銷商，否則你不可能從買家那里拿到更高的價格。

相反的，很多賣家為自己的產品創(chuàng)建了品牌，從而賺取了更多的利潤。而且，直接從制造商那里拿貨，賣家的成本會低很多，他們獲利的機會就大。

面臨的實際情況

不管使用哪種定價方式，都要以現(xiàn)實為基點。接下來，我們就看看亞馬遜上的市場情況：

1、每年都有大量新賣家加入，競爭日益激烈;

2、產品成本比你低的競爭對手也在增多;

3、同類產品每年都壯大;

4、開發(fā)自有品牌變得容易;

5、買家的選擇變得復雜;

6、亞馬遜的退貨政策利于買家;

7、很多賣家都在不知不覺地追逐銷量和銷售收入。

還有一點不得不提的是——亞馬遜的Buy Box。如果你不能贏得亞馬遜的Buy Box，不管你選擇什么樣的定價方式，你的亞馬遜生意都不可能蓬勃發(fā)展起來。

現(xiàn)在市場上還出現(xiàn)了一些價格管理工具，這里要提醒一下：一定要在弄清楚所有成本之后再使用。

了解競爭對手，結合市場情況，合計所有成本，然后策略定價，才能盈利。價格過高，產品賣不出去;價格過低，賣出去的越多，虧得就越多，虧了老本還不如回家種紅薯去。 查看全部