全球支付研習(xí)社｜外卡收單是什么？深度梳理收單對(duì)于獨(dú)立站出海的重要性

企業(yè)出海，圍繞支付的專業(yè)術(shù)語(yǔ)有很多，例如在跨境電商的支付場(chǎng)景就包括：收單、收款、結(jié)售匯等三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。對(duì)于DTC品牌獨(dú)立站而言，了解其中的區(qū)別，厘清支付鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能整體根據(jù)自己具體情況，選擇最優(yōu)支付方案。

本文梳理了：

?收單、收款、結(jié)售匯的區(qū)別；

?支付價(jià)值鏈拆解，外卡交易四方模式；

?什么是“本地收單”？什么是“跨境收單”？?jī)烧叩亩x和區(qū)別；

?獨(dú)立站出海，五大維度評(píng)估如何選擇支付合作伙伴，確認(rèn)收單方案？

收單、收款、結(jié)售匯的區(qū)別>

首先整理一下整個(gè)支付鏈條上收單、收款、結(jié)售匯各自扮演的角色。

許多跨境電商賣(mài)家都從亞馬遜、eBay、阿里巴巴等電商平臺(tái)做起，針對(duì)平臺(tái)賣(mài)家，我們先看下圖。

（圖：Adyen/平臺(tái)電商模式支付鏈）

收單

英文名字叫Acquiring, 是指代表商戶處理來(lái)自于消費(fèi)者銀行卡/賬戶付款的金融機(jī)構(gòu)。在上圖的情況下，因?yàn)槭瞧脚_(tái)電商模式，商戶即為平臺(tái)本身。坊間有人稱之為Pay-in，因?yàn)槭諉问钦嬲彦X(qián)從消費(fèi)者那里“把錢(qián)收入囊中“的角色。

收單，對(duì)不少出海平臺(tái)賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)新名詞。因?yàn)槠脚_(tái)賣(mài)家不直接從消費(fèi)者那里收款，只有獨(dú)立站有這種需求。

收款

很多情況下，這個(gè)詞指代平臺(tái)與平臺(tái)賣(mài)家之間資金的轉(zhuǎn)移和流動(dòng)。在平臺(tái)電商模式下，平臺(tái)收到錢(qián)之后，需要把款項(xiàng)分發(fā)給“子商戶”（即平臺(tái)賣(mài)家）。所以坊間有人又稱之為資金下發(fā)或者Pay-out。

結(jié)售匯

幫助跨境賣(mài)家把收到的外幣轉(zhuǎn)換成人民幣結(jié)算到國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。

我們?cè)倏椽?dú)立站的情況（下圖）。

（圖：Adyen/平臺(tái)電商模式支付鏈）

對(duì)比平臺(tái)電商模式，獨(dú)立站模式的支付鏈很簡(jiǎn)單。收單行是出海獨(dú)立站主要的支付合作伙伴。

何為收單(Acquiring)？>

了解了收單在支付鏈上大概扮演的角色后，我們?cè)賮?lái)更進(jìn)一步看一下收單的具體職責(zé)與功能。

海外消費(fèi)者基本有2種支付方式：

?第一種：銀行卡交易，在歐美比較主流

?第二種：非銀行卡的本地支付方式，例如電子錢(qián)包等

本文討論的收單，針對(duì)上述第一種銀行卡交易展開(kāi)討論。

值得注意的是，與國(guó)內(nèi)支付寶與微信支付大行其道不同，在全球許多其他市場(chǎng)，信用卡仍然是最普遍使用的支付方式。如果獨(dú)立站的出海目標(biāo)市場(chǎng)擁有大量習(xí)慣采用信用卡支付的消費(fèi)者，那么收單在其中便起著重要作用。

在了解何為收單之前，先要了解一下銀行卡交易的四方模式：

（圖源：Adyen）

我們來(lái)拆解一下上圖，收單行(Acquirer)是一家代表商戶企業(yè)處理信用卡和借記卡付款的銀行，它通過(guò)銀行卡組織（如Visa卡和萬(wàn)事達(dá)卡）向消費(fèi)者銀行卡所對(duì)應(yīng)的發(fā)卡銀行（發(fā)卡行）發(fā)送支付請(qǐng)求。

如果把整個(gè)價(jià)值鏈拆解得更細(xì)分一些（見(jiàn)下圖），支付請(qǐng)求會(huì)分別經(jīng)歷支付網(wǎng)關(guān)、風(fēng)控、交易處理，最后才由收單行向卡組織發(fā)送支付請(qǐng)求。

（圖：傳統(tǒng)支付平臺(tái)VS Adyen支付流程）

所以說(shuō)，收單行是商戶在銀行卡交易方面的最重要的直接合作伙伴之一。

收單的KPI >

對(duì)于收單企業(yè)來(lái)說(shuō)，支付成功率（Authorization Rate) 和拒付率（Chargeback Rate）是兩個(gè)重要指標(biāo)。

支付成功率

成功獲得發(fā)卡行批準(zhǔn)/授權(quán)的交易比率。常見(jiàn)優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單（后文會(huì)詳細(xì)展開(kāi)）、網(wǎng)絡(luò)令牌化（Network Tokens)，動(dòng)態(tài)3DS驗(yàn)證，智能支付路由（Intelligent Payment Routing）等等。

拒付率

消費(fèi)者拒絕向發(fā)卡行支付賬單的比率。許多出海的商戶對(duì)chargeback（拒付）的認(rèn)知不足，拒付是海外消費(fèi)者常用的一項(xiàng)權(quán)利，在遇到爭(zhēng)議訂單交易時(shí)消費(fèi)者會(huì)向銀行要求撤銷已經(jīng)支付的交易。常見(jiàn)原因有欺詐交易、貨不對(duì)板、未順利交付服務(wù)等等。

處理外卡支付>

處理海外銀行卡交易（外卡交易）時(shí)，通常收單有兩種。

01

采用跨境收單方法

統(tǒng)一使用某個(gè)區(qū)域的主體公司，通過(guò)該地區(qū)收單行，統(tǒng)一處理其他多個(gè)國(guó)家/地區(qū)的銀行卡交易。例：國(guó)內(nèi)不少跨境獨(dú)立站的做法是采用中國(guó)香港實(shí)體，向美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行跨境收單。

02

采用本地收單方法

即采用交易發(fā)生地的本地實(shí)體，通過(guò)與具備當(dāng)?shù)厥諉钨Y質(zhì)的本地收單行，向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行收單。例：建立美國(guó)公司實(shí)體，通過(guò)具有美國(guó)收單資質(zhì)的收單行，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥諉翁幚怼?

我們來(lái)仔細(xì)分析一下：

# 跨境收單與本地收單 #

為了說(shuō)明跨境收單和本地收單之間的區(qū)別，我們來(lái)設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：

假如一個(gè)跨境獨(dú)立站，擁有中國(guó)香港境外實(shí)體，目標(biāo)市場(chǎng)為歐洲多個(gè)國(guó)家。一名法國(guó)消費(fèi)者想在這個(gè)獨(dú)立站上購(gòu)物。

在跨境收單交易的情況下：

這個(gè)獨(dú)立站賣(mài)家沒(méi)有法國(guó)實(shí)體，只有中國(guó)香港實(shí)體，并與一家具備香港地區(qū)收單資質(zhì)的收單行合作。

該香港地區(qū)收單行與消費(fèi)者持卡的法國(guó)銀行聯(lián)系，要求收取該筆交易款項(xiàng)。整個(gè)流程由該收單行在香港地區(qū)之外進(jìn)行。

但有個(gè)問(wèn)題是，法國(guó)銀行可能不熟悉這個(gè)香港地區(qū)收單行。而且，也許收款請(qǐng)求信息中包含該銀行不認(rèn)可的數(shù)據(jù)。除此之外，因?yàn)槭强缇辰灰?，可能最近?lái)自香港地區(qū)收單行的跨境詐騙案激增，該法國(guó)銀行出于慎重考慮，拒絕了這一請(qǐng)求。

（當(dāng)然，并不是說(shuō)每筆跨境交易都會(huì)被拒。但考慮到上述原因，這種情況并不少見(jiàn)。）

在本地收單交易的情況下：

這個(gè)獨(dú)立站賣(mài)家在歐洲建立了實(shí)體，并與持有歐洲當(dāng)?shù)厥諉闻普盏氖諉涡泻献鳌?

當(dāng)這名法國(guó)消費(fèi)者點(diǎn)擊“支付”時(shí)，收單行向本地銀行提出收款請(qǐng)求。銀行將該請(qǐng)求視為本地請(qǐng)求，格式完備，符合該銀行的具體要求。

該銀行批準(zhǔn)支付，收單行放款，一切順利完成。

本地收單對(duì)于企業(yè)出海的益處>

?與跨境交易相比，本地收單往往會(huì)獲得更高的支付收款成功率。

?本地收單的交易成本可以得到優(yōu)化（但建立海外當(dāng)?shù)貙?shí)體，會(huì)產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)成本，需要結(jié)合財(cái)稅綜合考慮）

（圖源：Adyen）

如何選擇收單機(jī)構(gòu)>

01

牌照與合規(guī)是核心壁壘

本地收單雖然好處很多，但顯而易見(jiàn)的是，獨(dú)立站商戶與全球各個(gè)地區(qū)的當(dāng)?shù)厥諉涡幸患乙患覍?duì)接，耗時(shí)耗力。此外，對(duì)接N個(gè)收單行，意味著N份不同的合同，N套后臺(tái)系統(tǒng)，以及N套不同格式和元素的財(cái)務(wù)報(bào)表。

最好的參考解決方案是，與同一家在全球持有多個(gè)地區(qū)牌照的收單行進(jìn)行合作。一次對(duì)接就可以上線不同海外市場(chǎng)的支付。

這也是衡量一家收單行的硬核指標(biāo)之一，就是該收單行在全球共多少個(gè)國(guó)家/地區(qū)取得當(dāng)?shù)厥諉闻普铡?

通過(guò)一個(gè)國(guó)際合作伙伴進(jìn)行本地收單，是獨(dú)立站發(fā)展到一定規(guī)模后，最為理想的選擇。

Adyen在全歐洲、美國(guó)、加拿大、墨西哥、巴西、中國(guó)香港、澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、阿聯(lián)酋等地都持有本地收單牌照，目前還在不斷獲取新的牌照。

02

收單行是否兼容電子錢(qián)包、

分期付款等多種新型本地支付方式。

收單行常常扮演了除了銀行卡之外，聚合多個(gè)本地主流支付方式平臺(tái)的角色。

除了Paypal以外，全球各地都有本地主流的支付方式。

同海外大部分市場(chǎng)都使用Google等搜索引擎與Facebook、Instagram這類社交媒體不同，海外各個(gè)市場(chǎng)的新型支付方式是非常碎片化的。

例如歐美近年流行分期付款，荷蘭流行iDEAL，德國(guó)流行Sofort，法國(guó)流行Cartes Bancaires，新加坡流行Grabpay。

全球各地存在上千種五花八門(mén)的新型支付方式，一一對(duì)接是非常耗費(fèi)精力的。而且也會(huì)存在多張財(cái)務(wù)報(bào)表，無(wú)法高效對(duì)賬的問(wèn)題。

因此如果收單行能夠聚合全球多種新型支付方式，對(duì)于團(tuán)隊(duì)小而美的獨(dú)立站賣(mài)家而言，是非常重要的考量因素。

03

收單行的支付成功率優(yōu)化工具以及其他增值服務(wù)

支付是銷售最后一公里，支付成功率也是整個(gè)銷售漏斗中的一環(huán)。優(yōu)化支付成功率對(duì)于提高營(yíng)業(yè)額而言，是個(gè)被國(guó)內(nèi)獨(dú)立站賣(mài)家嚴(yán)重低估的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。

前文有略提到，常見(jiàn)優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單、網(wǎng)絡(luò)令牌化（Network Tokens)、動(dòng)態(tài)3DS驗(yàn)證、智能支付路由（Intelligent Payment Routing）等等。此外，優(yōu)化結(jié)賬頁(yè)面也是重要考慮因素之一。

支付的優(yōu)化工具包里含有不少“黑科技”，并且在不斷創(chuàng)新和迭代。

所以需要問(wèn)一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)共有多少人，每年有多少投入。

也可以向支付服務(wù)商詢問(wèn)他們?cè)谥Ц冻晒β噬系膬?yōu)化邏輯以及技術(shù)工具，其中哪些是自研發(fā)的，哪些是第三方外包的。

另一方面，關(guān)注收單行是否包含增值服務(wù)。

有別于傳統(tǒng)銀行的收單業(yè)務(wù)，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務(wù)，包含網(wǎng)關(guān)（Gateway)、風(fēng)控(Risk Management)、交易處理(Processing)等等多重服務(wù)。

（圖源：Adyen）

一言概括，技術(shù)底蘊(yùn)是收單行的實(shí)力基礎(chǔ)。

04

客戶服務(wù)

由于收單牽扯海外金融服務(wù)，一般情況下優(yōu)先選擇國(guó)際性公司，但外資公司的薄弱環(huán)節(jié)往往在于中國(guó)的本地運(yùn)營(yíng)和本土化客戶服務(wù)。所以需要問(wèn)一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，國(guó)內(nèi)是否有專業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持商戶，團(tuán)隊(duì)共有多少人，是否具備海外支付專業(yè)知識(shí)。

理想情況是，不單單在國(guó)內(nèi)有當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)團(tuán)隊(duì)，還有技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。這樣遇到技術(shù)問(wèn)題響應(yīng)速度會(huì)更快。

05

收單費(fèi)率計(jì)費(fèi)模式

在處理銀行卡支付時(shí)，另一個(gè)重要的考慮因素是如何為每筆交易計(jì)費(fèi)。并非所有的計(jì)費(fèi)模式均如出一轍。Adyen會(huì)更推崇Interchange++而非固定費(fèi)率進(jìn)行計(jì)費(fèi)，下面簡(jiǎn)單說(shuō)明一下原因。

使用固定費(fèi)率計(jì)費(fèi)時(shí)，商戶的支付成本是平均交易處理成本+加上一個(gè)固定加成。無(wú)論客戶使用哪類銀行卡，您都要為每筆交易支付一筆可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。由于使用某些銀行卡支付比用其他銀行卡更便宜（例如，借記卡與貴賓信用卡），使用某些支付組合可能會(huì)產(chǎn)生不必要的費(fèi)用。

Interchange++ 的計(jì)費(fèi)模式為：根據(jù)不同的卡組和發(fā)卡行分別進(jìn)行計(jì)費(fèi)

（圖源：Adyen）

這樣，商戶的成本會(huì)隨著消費(fèi)者所持卡的等級(jí)，消費(fèi)者所在區(qū)域的區(qū)別而變動(dòng)。這種計(jì)費(fèi)模式的最大好處在于：可以查看您為每筆交易支付的確切費(fèi)用，費(fèi)用透明，無(wú)隱藏額外附加費(fèi)。

說(shuō)了那么多關(guān)于支付的基礎(chǔ)知識(shí)，最后，我們來(lái)看看中國(guó)企業(yè)如何看待支付收單對(duì)于企業(yè)出海的重要性。

收單的發(fā)展路徑是規(guī)?；?，本地化，品牌化三大趨勢(shì)。電商選擇支付伙伴也是基于這三點(diǎn)進(jìn)行選擇的。Adyen作為全球支付的專家，對(duì)日新月異的國(guó)際市場(chǎng)有著明顯強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏銳洞察，及時(shí)推陳出新，保證獨(dú)立站的支付方案相對(duì)領(lǐng)先。此外，服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是非常出色，將生澀的政策條例輸出為清晰明了的案例，也善于分析數(shù)據(jù)，并落實(shí)具有建設(shè)性的優(yōu)化方案。

銀行卡收單一直是中國(guó)外貿(mào)B2C企業(yè)跨境銷售的重要渠道，覆蓋面最大，集中度也最好。因此卡收單的成功率也相應(yīng)是重要的支付考量標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)測(cè)證明本地卡交易對(duì)于成功率的提升有顯著效果。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：Adyen）

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