旺季錦囊！賣家低調(diào)賺錢是因為弄清了9個關(guān)鍵問題

對跨境電商來說，每年的Q4都像是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，也是年度摩拳擦掌的最后一搏。

Adyen從支付角度，梳理了關(guān)于獨立站出海備戰(zhàn)旺季的9個常見問題，幫助獨立站賣家謀篇布局。

01 全球購物旺季時間段？

購物旺季（peak season) 通常指從黑五前夕開始，到次年1 月的促銷結(jié)束。

國內(nèi)跨境電商最熟悉“黑五促銷”的概念和海外流行多年的Cyber Monday，最近已經(jīng)衍生成整整五天，這五天俗稱電商Cyber 5， 意為從感恩節(jié)到網(wǎng)絡(luò)星期一的五天期間。

對獨立站而言，“黑五”這個詞已經(jīng)old school了，Cyber 5才是真正的旺季高峰代言詞。

11月25日

感恩節(jié) 

Thanks Giving 

11月26日

黑色星期五 

Black  Friday

11月27日

小企業(yè)周六

Small Business Saturday

11月28日

超級星期天

11月29日

網(wǎng)絡(luò)星期一

Cyber Monday

02 2021年的購物旺季有什么變化？

但從2020年開始，旺季開始提早了！海外多地因為疫情出行仍受限制，消費者會提早在家里規(guī)劃購物。

（圖片來源：Adyen）

美國零售聯(lián)合會2020年發(fā)現(xiàn)，截至11月初，59% 的美國購物者已經(jīng)為假期購物，并平均已經(jīng)完成了四分之一的消費額。根據(jù)Adobe Analytics數(shù)據(jù)顯示，2020年的Cyber 5每天銷售額都成績斐然，其中銷售額最高的一日是Cyber Monday。

（圖片來源：Adyen）

03 社交電商如何促進假日促銷？

通過 Facebook、Instagram、 TikTok、Pinterest等海外社媒平臺的社交電商，在引流、加購、品牌互動等方面都對購物旺季效果顯著。

此外還可以通過社交媒體平臺的一系列功能，例如私信功能、主題標(biāo)簽#、提及@和位置標(biāo)簽，獲得有關(guān)假日購物季的受眾行為和消費者偏好信息。購物旺季的文案也以節(jié)日主題為主，最大化強調(diào)視覺效果。

購物旺季在社交媒體上的許多購買行為，都是來自沖動消費。展示假日促銷的視頻廣告往往通過社交媒體上賣得更好，但是同時，用戶的支付體驗也會成為成敗關(guān)鍵之一。商戶需要確保消費者通過社交媒體渠道購買時，付款流程流暢，或盡可能減少重定向。

04 如何通過支付數(shù)據(jù)，洞察您的客戶的身份與行為特征？

用戶畫像數(shù)據(jù)的重要性已經(jīng)老生常談。但是支付數(shù)據(jù)卻是許多出海品牌長期忽視的資產(chǎn)，這些數(shù)據(jù)比您想象的有用得多。消費者的支付歷史，可以有效幫助企業(yè)繪制出客戶的行為偏好與用戶畫像。

客戶的行為偏好與用戶畫像：

消費者來自于哪個區(qū)域市場？

哪些消費者是第一次消費的新顧客？

我的消費者中，新老比例是多少？

在每一次營銷大促之后，是否涌入大量新顧客？

電商銷售額增長動因來自于哪里？

今年消費者購買渠道有什么變化？

會員忠誠計劃對銷售額有什么實際影響？

普通消費者與會員積分的消費者，平均消費金額（ATV）有什么不同？

05 如何通過支付數(shù)據(jù)建立會員忠誠度計劃和獨立站私域流量？

有了支付數(shù)據(jù)，制定個性化忠誠度計劃也就邁出了第一步。不要再向消費者隨機展示優(yōu)惠，或是優(yōu)惠券一招通吃。而是根據(jù)千人千面，根據(jù)消費者喜歡購買的產(chǎn)品有針對性提供購物季折扣。

支付交易數(shù)據(jù)還可以更輕松地做出業(yè)務(wù)決策。背后邏輯很簡單：當(dāng)你存儲了消費者的付款詳細信息，積分計劃的建立也變得輕而易舉。

廣撒優(yōu)惠券的時代已經(jīng)結(jié)束了。旺季促銷耗費大量營銷費用，只有消費者留存并進行二次消費，才會讓假日購物旺季，不再僅僅是一周狂歡，而是成為吸引忠誠用戶的最好機會。

06 如何從最近火遍全球的“先買后付”趨勢中吃到紅利

先買后付 (Buy Now Pay Later)與分期付款，作為海外的“花唄”模式，已經(jīng)在西方遍地開花。

當(dāng)然，無論是 BNPL 還是其他海外本地支付方式，都不是多多益善，盲目跟風(fēng)。而是要根據(jù)業(yè)務(wù)模式本身，有選擇地上線這類新型支付方式。例如，訂閱型業(yè)務(wù)就不適合先買后付，因為先買后付并不支持定期付款。

分期付款不再局限于大件物品。機器學(xué)習(xí)算法，可以幫助企業(yè)在消費者結(jié)賬時，根據(jù)模型測算是否輕松提供“立即購買，稍后付款”選項。

07 如何優(yōu)化獨立站支付結(jié)賬頁面，提高交易轉(zhuǎn)化率？

支付是購物旅程的最后一公里，支付交易失敗，則前功盡棄，所有營銷推廣與運營都打水漂了。

“Adyen 建議我們切換到嵌入式支付頁面。這樣做之后，我們實現(xiàn)了 12% 的轉(zhuǎn)化優(yōu)化。”Experiencegift 創(chuàng)始人Loes Daniels說道。

（圖片來源：Adyen）

關(guān)于支付結(jié)賬頁面優(yōu)化的幾個關(guān)鍵點：

●無跳轉(zhuǎn)的站內(nèi)支付結(jié)賬頁面，效果外部跳轉(zhuǎn)頁面。用戶體驗無縫，結(jié)帳過程更快，流失客戶更少。

●支付界面UI設(shè)計友好，按鈕不應(yīng)彼此靠太近。

●支付界面與移動設(shè)備屏幕的大小適配。最好是采用響應(yīng)式設(shè)計，自動檢測尺寸并相應(yīng)調(diào)整支付流程。

●支付信息表單，盡量避免消費者填寫太多細節(jié)，以免客戶流失。

●提供一鍵支付功能。只需在首次購買時輸入支付信息，之后每次購物，客戶就可以一鍵完成支付。

●考慮網(wǎng)絡(luò)令牌化工具(Network Tokenization) 等新技術(shù)，安全保護客戶支付信息

08 如何向海外消費者提供當(dāng)?shù)氐闹Ц斗绞竭x項？

（圖片來源：Adyen）

想全面開發(fā)海外新市場的潛在客戶，了解并提供本地人常用且信任的支付方式是十分關(guān)鍵的，譬如:

● 在巴西，大部分當(dāng)?shù)劂y行發(fā)行的銀行卡是不能進行國際支付的。

● 在德國，四分之三的消費者并不喜歡用信用卡進行支付。

● 比利時的消費者更喜歡使用 Bancontact

● 荷蘭的消費者則更喜歡 iDEAL。

有些出海人的概念還停留在PayPal時代，但事實上，僅在美洲，信用卡意外的本地支付方式也是百家爭鳴。

（圖片來源：Adyen）

09 如何在備戰(zhàn)旺季的同時防止欺詐風(fēng)險？

根據(jù)Fraud.net數(shù)據(jù)統(tǒng)計，海外年底購物旺季的欺詐數(shù)量會增加29%。

常見旺季欺詐類型：

●盜號(account takeover)

●違法性質(zhì)優(yōu)惠券羊毛黨 (Discount and coupon abuse)

●銀行卡測試欺詐（card testing fraud)

●退款欺詐（return fraud)

很多剛起步的跨境電商公司會問，海外欺詐更多是攻擊海外當(dāng)?shù)毓?，和我有什么關(guān)系？

但事實上，不少欺詐犯專門針對跨境電商下手。由于擔(dān)心欺詐，2018 年，美國電商1000 強中只有一半的公司會進行跨境電商交易運營。

（編輯：江同）

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