不甘心把錢(qián)都給中間商，他如何把家庭小作坊做成行業(yè)領(lǐng)頭羊

很多人都說(shuō)，世間生意眾多，唯服裝業(yè)與美食業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和，因?yàn)槭裁茨甏娜硕家┮鲁燥垺?/span>

這話(huà)本沒(méi)有錯(cuò)。但在如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的社會(huì)，產(chǎn)品更新迭代快，衣食行業(yè)也要突破傳統(tǒng)桎梏與時(shí)俱進(jìn)，只有這樣才能在商海里掌握舵輪，拔得頭籌。

本期主人公便是這樣一位運(yùn)籌帷幄立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的外貿(mào)人。他叫黃啟標(biāo)，英文名Mark，在他的帶領(lǐng)下，自有品牌舒力琪服飾從一個(gè)家庭小作坊搖身變成如今阿里巴巴國(guó)際站行業(yè)領(lǐng)頭羊。他的故事，要從小時(shí)候說(shuō)起。

1、耳濡目染，深知服裝行業(yè)疾苦

小時(shí)候的Mark是在父親的服裝廠里長(zhǎng)大的。在那個(gè)遍地都是機(jī)遇的年代，Mark的父親憑自己敏銳的市場(chǎng)洞察力做起了服裝生意。從1992年至今，他一做便是30年。那時(shí)候的Mark經(jīng)常在課余時(shí)間跟著父親去外貿(mào)公司攬生意，看盡了人情冷暖，也體會(huì)到了父親的不易。

明明有上好的手藝，卻因?yàn)闆](méi)有直接的海外客戶(hù)資源，父親的廠子只能給中間商供貨，辛苦一整年，獲得的利潤(rùn)卻少得可憐。

逐漸長(zhǎng)大的Mark為幫父親，在廣州服裝批發(fā)市場(chǎng)自己開(kāi)了檔口，主攻小單批發(fā)。然而，傳統(tǒng)服裝的銷(xiāo)售模式跟不上日新月異的時(shí)代發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的興起，越來(lái)越多的實(shí)體行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，Mark看到了轉(zhuǎn)機(jī)，于是在2011年注冊(cè)了阿里巴巴國(guó)際站。

2、困難重重，線(xiàn)上轉(zhuǎn)型一波三折

初入阿里巴巴國(guó)際站的Mark并沒(méi)有立即做服裝外貿(mào)，因?yàn)楦赣H不支持，認(rèn)為線(xiàn)上對(duì)接的都是小單。父親那個(gè)年代的人，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售有著根深蒂固的信服，對(duì)新平臺(tái)新渠道并不認(rèn)可。

為了證明自己的眼光沒(méi)錯(cuò)，Mark借了幾萬(wàn)元外債注冊(cè)了公司，并在阿里巴巴國(guó)際站上做起了手機(jī)配件生意。兩年多的線(xiàn)上運(yùn)作讓Mark熟悉了國(guó)際站的模式，不僅還清了外債，事業(yè)還做得小有成績(jī)。

在整體外貿(mào)行情不景氣的2014年，父親的服裝廠生意每況愈下。Mark想幫父親，開(kāi)始將服裝生意搬上阿里巴巴國(guó)際站。因?yàn)楦赣H只做大單批發(fā)，Mark只能先自己去跑工廠。那段時(shí)間，Mark每天不是在跟服裝廠洽談合作，就是在去找廠家的路上。雖然異常辛苦，但他卻始終對(duì)阿里巴巴國(guó)際站充滿(mǎn)信心。在他的努力下，國(guó)際站的服裝外銷(xiāo)量漸漸上來(lái)，利潤(rùn)也較之前有了明顯增加。2016年，Mark自己開(kāi)了小工廠，專(zhuān)門(mén)支持阿里線(xiàn)上銷(xiāo)售。這些年的摸索讓他更有底氣，也對(duì)自己的未來(lái)充滿(mǎn)信心。

3、管理散漫，選擇小滿(mǎn)解決弊端

做服裝生意的人都知道，這個(gè)行業(yè)的人員流動(dòng)性很大，如果沒(méi)有好的管理模式，員工離職撬走客戶(hù)的情況時(shí)有發(fā)生。Mark當(dāng)初就遇到過(guò)這種問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐到y(tǒng)做基礎(chǔ)，員工例會(huì)、業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)績(jī)考核及客戶(hù)追蹤等各個(gè)細(xì)節(jié)都沒(méi)有成文規(guī)定，這讓整個(gè)公司業(yè)務(wù)運(yùn)作起來(lái)頗費(fèi)周折，各部門(mén)之間的配合異常混亂。

除此之外，公司的一些獎(jiǎng)勵(lì)制度也因?yàn)闆](méi)有形成體系逐漸被遺忘。比如，曾經(jīng)有一個(gè)員工立下目標(biāo)要連續(xù)半年得銷(xiāo)冠，公司許諾獎(jiǎng)勵(lì)萬(wàn)元獎(jiǎng)金。然而，六個(gè)月以后，員工目標(biāo)達(dá)到了，卻因?yàn)樽约和水?dāng)初的“宣言”差點(diǎn)錯(cuò)過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)。這些看似不大的小事，實(shí)際上都暴露出企業(yè)管理不到位的弊端。當(dāng)時(shí)舒力琪服飾亟需一套系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)化的管理方案來(lái)幫扶公司管理更加簡(jiǎn)便和流暢。

就在此時(shí)，Mark接觸到了OKKI CRM（小滿(mǎn)CRM）。在了解了OKKI CRM的整體模式和功能作用之后，Mark知道，他公司的所有問(wèn)題都有解決方案了。

4、內(nèi)外兼修，客戶(hù)轉(zhuǎn)化成倍增長(zhǎng)

2016年，Mark正式引進(jìn)了OKKI CRM。有了OKKI的加持，領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)員工業(yè)績(jī)把控和對(duì)客戶(hù)管理拓展有了更詳細(xì)更清晰的思路。OKKI CRM特有的目標(biāo)分解和績(jī)效管理功能讓員工們對(duì)自己的近期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)有可視化記錄，每天的工作進(jìn)度都能安排得有條不紊。此外，OKKI CRM的操作界面比較簡(jiǎn)單易上手，手機(jī)移動(dòng)端的用戶(hù)體驗(yàn)度尤其高，所以不論是新員工還是老員工都能很快上手操作，方便提效。

在Mark看來(lái)，OKKI CRM的啟用讓團(tuán)隊(duì)管理更順暢，公司所有業(yè)績(jī)記錄都能一目了然，公司再也不怕員工離職造成客戶(hù)流失了。他也經(jīng)常會(huì)跟朋友推薦OKKI CRM，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)和英文不太熟悉的老板，選擇OKKI CRM是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

除了對(duì)內(nèi)能夠合理分配工作之外，OKKI CRM的客戶(hù)管理系統(tǒng)功能也十分強(qiáng)大。Mark強(qiáng)調(diào)，它的客戶(hù)背景調(diào)查功能可以有效為企業(yè)甄選精準(zhǔn)客戶(hù)。而OKKI CRM的郵件追蹤功能又能讓自己的企業(yè)隨時(shí)看到客戶(hù)對(duì)自己的關(guān)注程度，方便業(yè)務(wù)員有節(jié)奏跟進(jìn)客戶(hù)，進(jìn)而促成交易。

值得一提的是，Mark在OKKI CRM的商機(jī)管理里找到了更多問(wèn)題解決方案，通過(guò)對(duì)客戶(hù)跟進(jìn)情況的定期分析和業(yè)務(wù)員的提前報(bào)價(jià)管理，可以有效把控提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，并能提前預(yù)測(cè)這一年的訂單量和營(yíng)業(yè)額，為進(jìn)行下一步規(guī)劃做好了鋪墊。

之前每次開(kāi)周會(huì)，每當(dāng)問(wèn)到客戶(hù)及商機(jī)的跟進(jìn)情況，總是憑業(yè)務(wù)員口頭敘述。使用OKKI CRM的商機(jī)管理之后，Mark要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照商機(jī)流轉(zhuǎn)流程記錄每一步的情況，并根據(jù)不同的階段打上標(biāo)簽，方便分類(lèi)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

現(xiàn)在，每次開(kāi)周會(huì)不再只是聽(tīng)業(yè)務(wù)員個(gè)人的說(shuō)辭，而是直接打開(kāi)OKKI CRM的商機(jī)管理，查看每個(gè)階段成單或輸單的原因。Mark透露，啟用OKKI CRM之后，客戶(hù)轉(zhuǎn)化率從之前的不足2%到如今的17%，銷(xiāo)量也比之前翻了幾倍，年銷(xiāo)額已經(jīng)沖破5000萬(wàn)大關(guān)。

OKKI CRM的客戶(hù)沉淀功能構(gòu)建的私域流量池，也為Mark的公司帶來(lái)了更多忠實(shí)客戶(hù)群。不管平臺(tái)如何變遷，這些客戶(hù)都將是企業(yè)的一筆寶貴財(cái)富。

5、乘勝追擊，布局品牌再創(chuàng)新高

OKKI CRM的運(yùn)用為Mark在國(guó)際站打開(kāi)了一扇新的大門(mén)，曾經(jīng)父親的小小服裝廠也變成了國(guó)際站的行業(yè)領(lǐng)頭羊。Mark的成功為依托中間商存活的服裝廠提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)，也促使他們開(kāi)始向國(guó)際站進(jìn)軍，擺脫中間商的利益差，為自己的夢(mèng)想打拼。

談及未來(lái)，Mark說(shuō)，他想把舒力琪服飾做大做強(qiáng)，打開(kāi)品牌知名度，力爭(zhēng)自己的產(chǎn)品在阿里巴巴國(guó)際站年銷(xiāo)額破億。與此同時(shí)，他會(huì)打造更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，將阿里國(guó)際站平臺(tái)做到20個(gè)。我們相信，憑借Mark的膽識(shí)，這個(gè)目標(biāo)一定會(huì)提前完成，我們也希望，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者能通過(guò)阿里平臺(tái)，通過(guò)OKKI CRM（小滿(mǎn)CRM）達(dá)成所望！

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（編輯：江同）

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