一單12個貨柜！她如何從基層跟單員做到外貿(mào)一把手，屢獲大單

一個80后的年輕女子，用6年時間實現(xiàn)基層跟單員到外貿(mào)一把手的逆襲，并扶持公司打造出年銷額破億的成績。她靠的不是背景人脈，而是自己穩(wěn)扎穩(wěn)打的工作態(tài)度和高屋建瓴的商業(yè)思維。

她叫Vinsa，東莞品潤紙業(yè)的外貿(mào)經(jīng)理，也是新時代女性學習借鑒的楷模。今天，我們來聊一聊她的故事。

立足基層，從0到1吃透產(chǎn)品

在沒有接觸過外貿(mào)行業(yè)之前，Vinsa一直從事的是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)。雖然在國內(nèi)銷售市場做得風生水起，但她不滿足現(xiàn)狀，向往走得更高更遠的她一直想進軍外貿(mào)領域。

機會是給有準備的人的。一直努力奮進的Vinsa在2015年遇見了品潤紙業(yè)，從此開啟了自己的外貿(mào)銷售生涯。

初入公司的她，對新領域充滿了好奇與希望，期待大展拳腳，實現(xiàn)自己的更高目標。而那時候的品潤紙業(yè)也正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型期，剛剛加入阿里巴巴國際站，并主攻外貿(mào)。一個剛剛轉(zhuǎn)型的外貿(mào)新人和一個有過一段成長史正經(jīng)歷更新迭代的外貿(mào)企業(yè)就這樣相遇。日后數(shù)年，他們成就了彼此。為了更好地了解外貿(mào)行業(yè)規(guī)則，更好地熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務項目，Vinsa從最基層的跟單員做起，一點一滴打磨自己的業(yè)務能力。

她坦言，在最初的那段日子里，對產(chǎn)品的不熟悉，對業(yè)務也不了解，這都讓她倍感壓力。但Vinsa向來不服輸，已經(jīng)有足夠國內(nèi)品類銷售經(jīng)驗的她對自己很有信心，相信自己同樣能搞定外貿(mào)這碗飯。那段時間的Vinsa總會定期參加阿里巴巴平臺的培訓，有不懂的問題也會虛心請教公司同事。慢慢地，Vinsa了解了自家企業(yè)運營模式和產(chǎn)品規(guī)格特點，幾乎對每一道流程了如指掌。

做跟單員是很辛苦的，工作又比較繁瑣，內(nèi)部鋪貨和外部客戶均有接觸，而且對細心耐心要求尤為苛刻，一般人很難堅持太長時間。但Vinsa卻從未有過抱怨，也一直兢兢業(yè)業(yè)未曾出過差錯，這樣的敬業(yè)態(tài)度為她自己迎來更多晉升機會，當然，這也為以后對外推銷產(chǎn)品跟客戶對接資源打下了堅實的基礎。

在Vinsa看來，做跟單員心態(tài)一定要擺正，這樣才能將工作做精做細，才能理出頭緒。這段經(jīng)歷是她寶貴的經(jīng)驗財富，正因如此，Vinsa做起外貿(mào)業(yè)務員比其他人更順手，更加游刃有余。后來，Vinsa憑借過硬的自身能力和實干的工作態(tài)度做到了公司的外貿(mào)管理層，同時進行了一系列改革措施，讓品潤紙業(yè)產(chǎn)品銷量水漲船高，逐漸成為了行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)。

啟用人才，線上線下同時發(fā)力

實體行業(yè)起家的創(chuàng)始人，往往對線下拓客渠道情有獨鐘，而忽略了互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系群，品潤紙業(yè)起初也是這樣。隨著疫情的出現(xiàn)，線下展會的舉辦越來越少，線下客源的拓展越來越難，通過展會獲取的資源已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)自身的長遠發(fā)展。在這樣的大背景下，Vinsa看到了電商經(jīng)濟的巨大商機，主張將工作重心鎖定到阿里巴巴國際站，并跟領導提出各種建議整改方案，開始線下向線上轉(zhuǎn)型。幾年的對外貿(mào)易工作讓Vinsa對關(guān)鍵詞布局、平臺產(chǎn)品鋪貨有了一定認知，為了更好地開展工作和發(fā)展企業(yè)，Vinsa招聘了專業(yè)運營人員，從產(chǎn)品名稱擬定到如何鋪貨推廣都開始深入鉆研，不合格的產(chǎn)品就下架。經(jīng)過一系列大刀闊斧地整改之后，品潤紙業(yè)在阿里巴巴國際站的星級迅速攀升，僅僅四個月就從兩星上升到四星，詢盤量也比之前翻了一番，線上成交率也在呈幾何倍增長。看到成績后的Vinsa再度發(fā)力，在專業(yè)人員的建議下簽約OKKI CRM（小滿 CRM），讓公司的銷量業(yè)績徹底迎來大爆發(fā)。

結(jié)緣OKKI，盤活開拓客戶資源

我們知道，人員流失對一個企業(yè)的影響是不可避免的，很可能會帶來客源的變動，為了避免客戶流失，Vinsa決定啟用OKKI CRM。啟動OKKI CRM之后，所有業(yè)務員跟客戶的往來單據(jù)及溝通都會有備份，即便是業(yè)務員離職，管理層也能快速找到他所有的業(yè)務記錄，方便指派新人接手，這無疑極大地提高了工作效率。

OKKI CRM的【公?！?/span>，即無人“認領”的詢盤客戶都會放在公海里，任何業(yè)務員都可以跟進。Vinsa手下一名僅入職一個月的新人就曾通過OKKI CRM公海，成交了9萬美金的單子。這位新員工在公海里查詢到，這個客戶之前有人跟進過，便通過OKKI CRM【客戶管理】模塊中的客戶歷史往來郵件梳理之前的情況，再通過【客戶背調(diào)】功能深挖客戶背景，經(jīng)過一段時間的跟進，最終成單了。“如果沒有公海來承載這些無人跟進的客戶，客戶資源就無法再次被盤活。如果只是用EXCEL表格簡單記錄客戶信息，根本沒辦法了解客戶更深層次的信息?！盫insa感慨道。

另外，OKKI CRM的【郵件動態(tài)追蹤】也幫了Vinsa不少忙。以前，Vinsa用普通郵箱給客戶發(fā)信息，根本無從知道客戶是否有看到。而通過OKKI CRM發(fā)送郵件，客戶每讀一遍自己這邊都能知道，有時候一封產(chǎn)品介紹及促銷郵件客戶能反復看上十幾遍，這說明客戶是非常有意向的。

“最近有一個金標客戶，一次性下單12個貨柜，總訂單額18萬美金，就是通過郵件動態(tài)追蹤的觀察拿的?！?/span>Vinsa介紹道。團隊在接到詢盤后，通過OKKI CRM的海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶是有采購實力的公司。通過郵件動態(tài)追蹤，Vinsa團隊發(fā)現(xiàn)，一開始客戶已讀了很多次都沒有回復。但這種閱讀行為，說明客戶有意向，于是覺得需要繼續(xù)保持跟進，不時會發(fā)一些營銷郵件、節(jié)日問候，后面終于等到客戶回復，最終成單。

通過郵件動態(tài)追蹤，結(jié)合客戶背調(diào)，準確把握客戶動態(tài)及背景，最終成了大單，這個打法給品潤紙業(yè)的所有成員帶來更大信心。有了OKKI CRM的加持，品潤紙業(yè)獲得了更多新契機，如今已經(jīng)是年銷額破億的行業(yè)翹楚。

目標升級，力爭細分行業(yè)榜首

從外貿(mào)行業(yè)的基層跟單員走到今天，Vinsa付出了比常人更多的努力，她用自己高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光讓品潤紙業(yè)在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。在Vinsa和各位同仁的共同努力下，品潤紙業(yè)開始拓展新業(yè)務，向包裝印刷品類進軍，力爭在國內(nèi)打造自己的品牌，在經(jīng)濟市場創(chuàng)造更多社會價值。

如今，OKKI CRM（小滿CRM）已經(jīng)成了品潤紙業(yè)公司業(yè)務員不可或缺的辦公工具，它能自動識別阿里詢盤，智能建檔保存客戶資料，隨時跟進管理客戶，同時方便管理者統(tǒng)計業(yè)務數(shù)據(jù)，管理內(nèi)部人員。

未來已經(jīng)來臨，Vinsa及同仁們已經(jīng)做好了足夠的準備來迎接。我們相信，在Vinsa的帶領下，品潤紙業(yè)會打造更多行業(yè)神話，創(chuàng)下一個又一個業(yè)績豐碑！

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（編輯：江同）

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