亞馬遜選品方法大全！新賣家零基礎(chǔ)也能學(xué)會(huì)

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選品一直是許多賣家頭疼的問(wèn)題，尤其是新賣家。本文將從基本的選品方法入手，指導(dǎo)新賣家如何快速選到適合的產(chǎn)品，一舉爆單！學(xué)會(huì)短平快而又實(shí)用的一些選品方法，讓你零基礎(chǔ)也能選出爆品！【注：本文內(nèi)容根據(jù)亞馬遜全球開(kāi)店的直播內(nèi)容進(jìn)行整理】

1、 如何有效地進(jìn)行選品？

（一）市面上比較常見(jiàn)的選品方法

第一種鋪貨選品法（包括跟賣選品），主要是2012年到2015年的亞馬遜老賣家，以鋪貨為主而開(kāi)創(chuàng)的選品。通過(guò)在亞馬遜上找Top ASIN產(chǎn)品，再去1688或其他平臺(tái)找貨源，然后進(jìn)行利潤(rùn)等這維度判斷來(lái)進(jìn)行選品。

這種選品法最極致的是自動(dòng)從1688上選貨源，并在亞馬遜上發(fā)布Excel，大批量地去鋪貨。它的優(yōu)勢(shì)是短平快容易起步，但缺點(diǎn)在于有明顯瓶頸且風(fēng)險(xiǎn)逐年增高。鋪貨選品基本一周或更短時(shí)間就可以搞定一個(gè)選品，這個(gè)過(guò)程會(huì)產(chǎn)生一些信息采集器的費(fèi)用，即開(kāi)發(fā)的成本。

第二種關(guān)鍵詞工具選品，也就是第三方工具類型服務(wù)商或站內(nèi)ABA工具（亞馬遜的品牌分析工具）。根據(jù)某些關(guān)鍵詞近期的搜索量或者熱度，從關(guān)鍵詞角度分析近期的熱賣或可入手產(chǎn)品。這種方法主要產(chǎn)生工具費(fèi)用，品牌備案的賣家若使用ABA站內(nèi)的工具為免費(fèi)使用。

第三種為瀏覽器插件選品，即選品插件類型服務(wù)商，通過(guò)插件獲取頁(yè)面內(nèi)的ASIN預(yù)估銷量等進(jìn)行選品。

例如常提到的賣家精靈專購(gòu)Scott等第三方插件，它既有瀏覽器插件功能，也有關(guān)鍵詞工具功能，賣家可以混合使用。這種選品插件也是一樣，它可以通過(guò)輸入的ASIN預(yù)估銷量，判斷是否為應(yīng)選產(chǎn)品。這種選品方法優(yōu)勢(shì)在于關(guān)鍵詞引申的搜索量或預(yù)估銷量等數(shù)據(jù)可以輔助賣家選品，從而提高選品的精確度。

第四種品類數(shù)據(jù)選品，直接采集亞馬遜前臺(tái)各個(gè)品類每個(gè)ASIN甚至到每個(gè)ASIN的review數(shù)據(jù)，做大規(guī)模的數(shù)量采集。數(shù)據(jù)庫(kù)的采集費(fèi)用比較貴，適合能接受選品高分析成本的賣家，從而帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)量更大，分析的精準(zhǔn)度更高。它的缺陷則是品類覆蓋不全，會(huì)有一些品類的數(shù)據(jù)未被采集到。

（二）選品到底應(yīng)該關(guān)注什么？

1.選品的目的是什么？

在合理或已知的誤差范圍內(nèi)，找到更可能盈利的產(chǎn)品，而不是找到絕對(duì)能盈利的產(chǎn)品。因?yàn)榉治鰰?huì)帶有一定的誤差，但誤差是可接受的或者已知的誤差范圍。

2.一些巧妙的選品方法

在選品方法上不能只看運(yùn)營(yíng)難度，很多賣家會(huì)選那些比較輕巧便宜的，這樣資金占用成本就會(huì)比較低，就會(huì)覺(jué)得這樣是比較好運(yùn)營(yíng)。前幾年的市場(chǎng)是允許這樣選品的，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，再去選比較容易運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品都很難了，所以就沒(méi)辦法再用這種運(yùn)營(yíng)難度低的選品維度方法去做選品了。另外供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)很重要！ 不能夠只靠主觀判斷，例如有大賣說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好？有工廠說(shuō)這個(gè)會(huì)成為爆品，可以選擇！這叫主觀判斷，我們要靠數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是相比主觀的判斷更接近客觀事實(shí)的。

一定分析成本，選品是否會(huì)盈利。賣家在選品的時(shí)候也要去學(xué)會(huì)計(jì)算利潤(rùn)、評(píng)估成本。

（三）不同深度的選品方法

第一個(gè)單個(gè)ASIN分析法，要了解是簡(jiǎn)單的總體需求和價(jià)格區(qū)間以及市場(chǎng)容量。第二個(gè)通過(guò)單個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞/小類BSR，分析維度較多，總體需求、價(jià)格區(qū)間、平均需求、自營(yíng)占比以及盈利空間。第三種方法，通過(guò)多個(gè)關(guān)鍵詞+多類目詞作為分析對(duì)象，去分析更大范圍的ASIN上的維度，增加一個(gè)新品份額及趨勢(shì)，從而了解發(fā)展空間，最后完成選品。這三種方法的區(qū)別是試錯(cuò)成本和分析成本。賣家們可以結(jié)合實(shí)際情況選擇合適的選品方法。

（四）選品的一些概念

1. 什么是選品成功率

選定一個(gè)可以短期或者長(zhǎng)期盈利的產(chǎn)品，即為選品成功。寬泛的選品成功定義為至少有一次補(bǔ)貨，也就是第一批貨賣完了，賣家再進(jìn)了一批貨。選品精度越高，選品成功率越高。

2.如何選定一個(gè)產(chǎn)品？

一個(gè)選品的開(kāi)始是聚焦細(xì)分品類，細(xì)分品類即能夠滿足一類消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，如串燈、感應(yīng)燈、太陽(yáng)能燈。

（2） 基礎(chǔ)選品法：?jiǎn)蝹€(gè)ASIN分析法

當(dāng)看到TOP ASIN時(shí)，需要分析兩個(gè)方面，一：產(chǎn)品賣得如何？我們是否有這些產(chǎn)品需求；（排名和評(píng)論）BS2是best seller rank，也就是在相應(yīng)大類和小類里的排名，通過(guò)排名和評(píng)論數(shù)可以確定大概銷量情況。通過(guò)銷量來(lái)判斷是否為消費(fèi)者需求商品。第二個(gè)的話通過(guò)售價(jià)，扣除市場(chǎng)海運(yùn)價(jià)格、產(chǎn)品成本等，來(lái)判斷產(chǎn)品利潤(rùn)。

（一）毛利率計(jì)算

無(wú)論采取哪種選品方法，決策前必須要做粗略的成本/利潤(rùn)估算。如何通過(guò)熱門ASIN的銷量或每天的review數(shù)量如何判斷成本利潤(rùn)？如何判斷細(xì)分品類是否有利潤(rùn)，毛利率是多少？

成本=生產(chǎn)/采購(gòu)+頭程+類目傭金+FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+折損+退換貨；毛利率=（銷售額-成本）/銷售額

頭程費(fèi)用，包括海關(guān)目的國(guó)物流等等；類目傭金在幫助頁(yè)面查詢，并不是所有的類目傭金都是15%，但最低的傭金是一美金；FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，若處于Q4則要計(jì)算倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，可以算3個(gè)月或者算6個(gè)月去包含這部分成本。FBA還有配送費(fèi)，配送費(fèi)可以通過(guò) ABA的計(jì)算器，輸入競(jìng)品ASIN或者輸入產(chǎn)品長(zhǎng)寬高重量，就可以計(jì)算得對(duì)應(yīng)的費(fèi)用。

計(jì)算毛利率還需預(yù)估銷售額，如何預(yù)估銷售額？1.留評(píng)率預(yù)估：通過(guò)review或大類排名預(yù)估，留評(píng)率基本都是在1%~5%之間（部門品類可能有較大差異，如消耗品復(fù)購(gòu)躲而留評(píng)率則變低），實(shí)際選品或運(yùn)營(yíng)期間一般會(huì)找個(gè)對(duì)標(biāo)ASIN，看競(jìng)品最近30天或每個(gè)月的評(píng)論數(shù)來(lái)評(píng)估銷售情況。2.BSR排名預(yù)估，可以通過(guò)實(shí)時(shí)更新的近期銷量排名來(lái)預(yù)估銷售情況：大類1000名以內(nèi)日單幾十到幾百，1萬(wàn)名以內(nèi)幾單到幾十等，具體數(shù)字不同品類不同季節(jié)可能存在差異。 總結(jié)基礎(chǔ)選品法，即清楚一個(gè)ASIN的上架時(shí)間和review總數(shù)，總數(shù)除以天數(shù)即可知道每一天review數(shù)量，根據(jù)流頻率判斷它的日銷量，可以知道銷量是否滿足產(chǎn)品預(yù)期，再根據(jù)售價(jià)去計(jì)算利潤(rùn)率，做一個(gè)選品的參考。

三、最實(shí)用的選品方法：分析單個(gè)關(guān)鍵詞ASIN或小類BSR

首先明確分析對(duì)象：關(guān)鍵詞前1~3頁(yè)，再看分析維度，實(shí)用選品法的分析維度較多，可以先看第一個(gè)，根據(jù)評(píng)論總數(shù)以及BSR排名來(lái)去判斷總體銷售量，即總體需求。

第二個(gè)根據(jù)平均review數(shù)和平均排名判斷平均需求，即市場(chǎng)人均需求度。再就是作為一個(gè)新品牌，是否有市場(chǎng)新機(jī)會(huì)等，是我們要去考察的維度。其中新品存活是非常重要的數(shù)據(jù)，可以當(dāng)年或者是近一年的新品ASIN數(shù)或評(píng)論數(shù)占比來(lái)判斷。最后分析深度則通過(guò)評(píng)論數(shù)和當(dāng)前排名來(lái)去估算銷量。

四、精細(xì)化選品：完整的選品思路 這個(gè)方法分為三個(gè)維度，第一個(gè)維度就是站點(diǎn)環(huán)境；是賣家們比較關(guān)注的，需求大不大，增速夠不夠快、價(jià)格有沒(méi)有盈利空間、新品滲透力；第二個(gè)商品屬性，這是很多新賣家可能比較欠缺的，如何找到消費(fèi)者真正需要的？最后是選品決策，一定是要計(jì)算利潤(rùn)，評(píng)估銷售風(fēng)險(xiǎn)。

第一步：站點(diǎn)環(huán)境分析

站點(diǎn)環(huán)境分析，第一步先看整體體量，再去看平均銷售發(fā)展趨勢(shì)，也就是有多少個(gè)ASIN，然后熱門價(jià)格區(qū)間段。再到新品占比，新品占比是非常重要的一個(gè)維度，主要看新品趨勢(shì)（每一年的發(fā)展情況，以及是否被頭部品牌壟斷）

第三步，最終選品決定。計(jì)算毛利潤(rùn)，通過(guò)頭程、采購(gòu)、FBA費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、類目傭金、包裝等來(lái)計(jì)算選品的盈利空間，并與競(jìng)品的sku做對(duì)比，與之對(duì)照折損率來(lái)判斷商品折損率?？偨Y(jié)一下最精細(xì)化的選品方法，跟我們常見(jiàn)的一些選品方法，區(qū)別在于它的側(cè)重點(diǎn)是不同的，分析的樣本會(huì)更大，從而抵消我們分析上的一些誤差，使數(shù)據(jù)更可靠。若賣家發(fā)兩柜貨時(shí)，可以用這種方法去做更詳細(xì)分析，來(lái)降低選品風(fēng)險(xiǎn)。

（來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）

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