返校旺季一觸即發(fā)，賣家如何“躺賺”下半年？

（圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

每年7月到9月的返校季，是歐美國(guó)家僅次于冬季購(gòu)物季（Winter holidays，包括“黑五網(wǎng)一”、圣誕季等）的第二大消費(fèi)季，也是出海賣家每年的訂單旺季。現(xiàn)在，是時(shí)候把重點(diǎn)放在歐美返校季上了。

返校購(gòu)物季將涵蓋幼兒園、大學(xué)在內(nèi)的學(xué)生群體、家長(zhǎng)和教育工作者等消費(fèi)群體。根據(jù)歐美相應(yīng)國(guó)家的開學(xué)時(shí)間，賣家需要做出合理的本地化安排，如，美國(guó)于七月中旬-九月中旬返校；德國(guó)于七月末-九月初返校；法國(guó)/意大利于九月初返校；西班牙于九月中旬返校等。

從家庭支出上看，2021學(xué)年每個(gè)孩子在返校項(xiàng)目上的平均支出為268美元[1]。其中，全國(guó)零售聯(lián)合會(huì) （NRF）估計(jì)，家庭將花費(fèi)總計(jì)849美元購(gòu)買學(xué)習(xí)用品[2]。

盡管今年美國(guó)通脹持續(xù)，部分零售品類消費(fèi)需求下降，但美國(guó)家庭在返校季上的購(gòu)物開支不減，且線上消費(fèi)的比重持續(xù)攀升。從家庭購(gòu)物成本上看，在美國(guó)大多數(shù)州，只要商品符合返校季相關(guān)免稅資格，零售商就會(huì)在結(jié)賬時(shí)自動(dòng)免除銷售稅。截至目前，美國(guó)有17個(gè)州對(duì)部分學(xué)校用品不征收銷售稅[3]，包括近期美國(guó)新澤西州達(dá)成的一項(xiàng)新協(xié)議，即從8月27日至9月5日，該州停止對(duì)學(xué)校用品征收6.625%的銷售稅，涵蓋的物品包括鋼筆、鉛筆、筆記本、活頁(yè)夾、藝術(shù)用品、書籍和電腦等[4]。

值得注意的是，今年從7月就開始的購(gòu)物潮可能會(huì)在8月達(dá)到高峰，現(xiàn)在正是跨境賣家們借勢(shì)的好時(shí)機(jī)！

那么，返校季期間哪些產(chǎn)品最受歡迎呢？相較中小學(xué)生，大學(xué)生們購(gòu)買的品類更多。此外，在返校季期間，學(xué)校和老師們也會(huì)購(gòu)買一些辦公用品、計(jì)算機(jī)、防護(hù)用品等。就品類趨勢(shì)而言，鞋類、服裝、學(xué)校用品、電腦&硬件和電子產(chǎn)品依舊是今年返校季的暢銷品類。

今年，賣家普遍遭遇訂單下滑，包括大賣在內(nèi)的不少跨境企業(yè)將降本增效作為今年的經(jīng)營(yíng)重心，常規(guī)的返校購(gòu)物旺季也不例外。那么，就今年的跨境生意情況，賣家如何在返校購(gòu)物旺季，實(shí)現(xiàn)降本增效呢？以下將從選品、備貨、營(yíng)銷和物流四個(gè)維度，給到跨境賣家?guī)c(diǎn)思路：

一，選品上，分析去年的銷售數(shù)據(jù)，確定今年的選品大方向，以往年的常規(guī)熱銷、利潤(rùn)較高的品類為主推，將利潤(rùn)、銷量較低的的品類移除，少量上架今年的新品用作測(cè)試。

二，備貨上，今年的返校季備貨最好前置一個(gè)月左右，以迎合歐美消費(fèi)者整體前置的旺季購(gòu)買趨勢(shì)。同時(shí)，賣家應(yīng)采取“小批量，多批次”、“平臺(tái)官方倉(cāng)為主+海外倉(cāng)為輔”等更為靈活和敏捷的備貨策略，以預(yù)防國(guó)際供應(yīng)鏈層面的斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

三，營(yíng)銷上，基于不同目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)建產(chǎn)品組，并通過有價(jià)值、能共鳴、個(gè)性化的內(nèi)容創(chuàng)意，個(gè)性化觸達(dá)特定消費(fèi)者群體，與各個(gè)營(yíng)銷渠道的目標(biāo)消費(fèi)者建立有意義的聯(lián)系，并通過有吸引力的促銷活動(dòng)得到旺季回報(bào)。

四，物流上，一方面，訂單一旦出現(xiàn)運(yùn)輸時(shí)效延長(zhǎng)、物流操作違規(guī)、通關(guān)速度降低、額外費(fèi)用增加等問題，不僅會(huì)影響海外買家的購(gòu)物體驗(yàn)，造成潛在訂單的流失，還將給跨境賣家的資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)巨大壓力，甚至經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)等不可挽回的損失。因此，跨境賣家需要選擇優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，為海外買家提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。

另一方面，當(dāng)前的國(guó)際航運(yùn)價(jià)格雖有所回落，但多國(guó)運(yùn)輸工人罷工、碼頭擁堵情況暫未緩解等不利影響下，國(guó)際物流時(shí)效的不確定性還將持續(xù)一段時(shí)間。而如何在物流成本高企的當(dāng)下，以更合理的物流成本，為消費(fèi)者帶來(lái)最優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)，成為當(dāng)前跨境賣家們普遍關(guān)注的話題。

將優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的顯性成本，疊加長(zhǎng)期效應(yīng)下訂單復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)帶來(lái)的隱性降本，綜合評(píng)估之后，跨境賣家們不難發(fā)現(xiàn)，降本增效還得是優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。畢竟，要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)力，少不了海外買家端購(gòu)物體驗(yàn)的持續(xù)提升。

具體而言，在因物流問題受到投訴甚至差評(píng)導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率非常低的情況下，深圳某掌上游戲機(jī)公司就通過定制DHL的個(gè)性化物流解決方案，實(shí)現(xiàn)了日均訂單量高達(dá)200票/天，銷售額同比增長(zhǎng)150%。[5]

DHL國(guó)際快遞作為國(guó)際跨境物流巨頭（之一），一直以來(lái)都以提供優(yōu)質(zhì)國(guó)際物流服務(wù)為發(fā)展宗旨。目前，DHL憑借覆蓋全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及更快的服務(wù)速度，能夠?qū)崿F(xiàn)更好的時(shí)效優(yōu)勢(shì)；此外，DHL通過各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的緊密合作，還可以為跨境賣家提供全面的、定制化的物流服務(wù)；最后，DHL依靠豐富高效的國(guó)際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和效率，能夠提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)質(zhì)量。三大核心價(jià)值驅(qū)動(dòng)下，多年來(lái)，DHL幫助跨境出口電商和消費(fèi)者跨過了一個(gè)個(gè)“坑”，避過了一個(gè)個(gè)“雷”，努力維系整個(gè)跨境消費(fèi)過程的三方共贏。

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（文/ 雨果跨境 馬蘭）

參考文獻(xiàn)及數(shù)據(jù)來(lái)源：

[1] :https://advisory.kpmg.us/articles/2021/consumer-pulse-survey-back-to-school-2021.html

[2] :https://nrf.com/insights/holiday-and-seasonal-trends/back-to-school

[3] :https://www.cnbc.com/select/states-sales-tax-holidays-back-to-school-items/

[4] :https://www.usnews.com/news/best-states/new-jersey/articles/2022-06-22/new-jersey-to-offer-sales-tax-break-on-school-supplies

[5] :直播干貨 | 從選品到物流，專家揭秘獨(dú)立站復(fù)購(gòu)率提升秘訣！ (qq.com)

（來(lái)源：馬蘭）

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