4年估值14億美元！DTC品牌Away如何突破海外旅行箱紅海市場？

2009年-2019年，全球箱包行業(yè)市場規(guī)模整體呈上升趨勢(shì)，2019年，全球箱包銷售額達(dá)到1560億美元，預(yù)計(jì)2025年全球市場規(guī)模將達(dá)到2112億美元左右。

美國旅行行李箱市場總值已經(jīng)超過150億，市場份額被Samaonite、Rimowa、Tumi等國際大牌長期占據(jù)。新生品牌很難在此情況下實(shí)現(xiàn)突圍。

但Away在不到三年的時(shí)間里創(chuàng)造了1.25億美元的巨額收入，第四年估值更是達(dá)到了14億美元。

Away是如何做到在短短幾年內(nèi)，突破海外旅行箱紅海市場的？

一、 市場洞察，打造差異化競爭

Away創(chuàng)始人在采訪了1000名旅游愛好者，調(diào)查了他們心中理想的行李箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)雖然行李箱市場看上去是個(gè)紅海市場，但是所有的品牌只關(guān)注于產(chǎn)品的特色和功能性，卻忽略了產(chǎn)品在旅行過程中出現(xiàn)的問題。

比如箱子笨重，移動(dòng)不靈活；內(nèi)置隔層不合理，安檢時(shí)浪費(fèi)時(shí)間；外殼不結(jié)實(shí)，容易在旅行過程中破損等。

Away決定從產(chǎn)品入手，打造出一款真正契合旅行需求的旅行箱。

在產(chǎn)品性能方面，Away從用戶痛點(diǎn)入手：

? 小巧輕便：Away的行李箱凈重不到3.3kg，低于市場平均水平3.6kg，減輕出行負(fù)擔(dān)

? 結(jié)實(shí)耐用：Away外殼采用的是聚碳酸酯材質(zhì)，能夠經(jīng)受住旅行時(shí)的拖拽

? 便攜充電：Away內(nèi)置10000毫安鋰電池于旅行箱上，并且如果行李箱需要托運(yùn)，內(nèi)置鋰電池還可以拆卸

? 質(zhì)量保證：Away配置了經(jīng)美國運(yùn)輸安全局認(rèn)證的密碼鎖，保證用戶出現(xiàn)的安全性

? 隔層合理：Away的行李箱內(nèi)置三個(gè)隔層，以便用于收納衣服，一邊用于收納鞋子，中間還有一個(gè)防水洗衣袋，既能保證衣服平整不褶皺，又增大存儲(chǔ)空間

由于Away立足用戶需求，在第一年就售出了50,000個(gè)行李箱。

二、 DTC模式，省去中間商成本

與眾多出海品牌一樣，Away采用DTC模式，省去中間商，通過降低中間環(huán)節(jié)的成本來接觸更多的消費(fèi)者。

DTC直銷模式，消費(fèi)者可以直接在官網(wǎng)上選擇、搭配產(chǎn)品，快遞送達(dá)，或者在直營店實(shí)體店進(jìn)行選購。

為了滿足用戶的不同需求，Away在研發(fā)和設(shè)計(jì)的過程中，都會(huì)收集用戶的反饋和意見。Away在首批貨物出售的兩個(gè)月，收集用戶反饋意見，隨后推出第二批貨。

正式因?yàn)镈TC模式讓Away的核心產(chǎn)品能在短時(shí)間內(nèi)不斷更迭，既能提高用戶滿意度，還能讓用戶感受到品牌歸屬感。

三、 內(nèi)容營銷，讓品牌有感情

1、 社媒運(yùn)營

相較于其他品牌在社交媒體平臺(tái)上營銷箱包功能，Away側(cè)重于將箱包作為旅行生活的一部分。利用圖片場景引發(fā)用戶的共鳴和品牌好感，激發(fā)用戶購買欲。

2、 KOC營銷以及UGC產(chǎn)出

Away發(fā)現(xiàn)年輕粉絲喜歡將自己的旅行故事在社交媒體上分享，于是Away抓住這一習(xí)慣，在Instagram上發(fā)布用戶自發(fā)生成的內(nèi)容，這樣的內(nèi)容真實(shí)，同時(shí)增加了用戶粘性。

此外Away還和旅行、時(shí)尚等領(lǐng)域相關(guān)的KOC合作，借助KOC提高品牌曝光。

3、 線下營銷

Away開設(shè)概念店，用戶可以在一家店鋪內(nèi)感受到不同地區(qū)的生活方式和風(fēng)土人情，激發(fā)不用戶對(duì)旅行的向往。

Away通過洞察消費(fèi)者需求順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，打造出一款真正融合于人們生活方式中的產(chǎn)品。中國品牌出海時(shí)一定要從產(chǎn)品、營銷、定價(jià)多方面進(jìn)行布局，這樣即使在紅海市場也能獲得用戶的喜愛。

（來源：全球數(shù)字營銷Amy）

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