供應(yīng)鏈前置需要的投入與風(fēng)險(xiǎn)

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

供應(yīng)鏈前置是大健云倉(cāng)提出的概念，本系列通過5個(gè)章節(jié)進(jìn)行了介紹和闡述。前面兩章著重講概念，本文是第五章，解釋供應(yīng)鏈前置需要的投入與風(fēng)險(xiǎn)。

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整個(gè)系列最后一篇分兩部分。第一部分我嘗試用Q&A的格式，通過回答日常交流中最常見的問題，來闡述供應(yīng)鏈前置需要的投入與風(fēng)險(xiǎn)。

Q1：供應(yīng)鏈前置能賺多少錢？

供應(yīng)鏈前置對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，是全新的業(yè)務(wù)，需要資金、管理資源、人員等方方面面的投入，還需要承擔(dān)款式、庫(kù)存、銷售不確定等更多風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)承擔(dān)如此種種，去完成供應(yīng)鏈前置的對(duì)價(jià)，就是更高的回報(bào)。

回報(bào)體現(xiàn)在2點(diǎn)：

1、同樣產(chǎn)能，更高的利潤(rùn)率。

就家具行業(yè)來說，常態(tài)下FOB貿(mào)易的利潤(rùn)率大約在10%上下。通過供應(yīng)鏈前置，同樣數(shù)量的貨物，銷售額（產(chǎn)值）會(huì)是FOB條件下的2倍以上，利潤(rùn)會(huì)是FOB的3倍以上。

理解利潤(rùn)的來源請(qǐng)參考第三篇《供應(yīng)鏈前置（三）供應(yīng)鏈前置是買賣兩方的雙贏》。

2、管理零售渠道（而不是大宗客戶），長(zhǎng)期擁有更強(qiáng)的確定性。

針對(duì)傳統(tǒng)FOB交易的客戶，供應(yīng)商提供的核心價(jià)值是“產(chǎn)能與合適的成本”。而對(duì)于供應(yīng)鏈前置對(duì)接的零售客戶，供應(yīng)商還提供：庫(kù)存管理、款式?jīng)Q策、銷售資源支持（例如：圖片與視頻等），某些場(chǎng)合還提供品牌的市場(chǎng)投入支持。

所以零售商對(duì)供應(yīng)鏈前置的粘性更強(qiáng)，長(zhǎng)期來看銷售的確定性也更強(qiáng)。

Q2：供應(yīng)鏈前置的投入有哪些？

供應(yīng)鏈前置需要的投入可以分為如下幾塊：

1、產(chǎn)品知識(shí)的投入。

比較虛的一點(diǎn)，但是我個(gè)人認(rèn)為是價(jià)值最大的一點(diǎn)，就是供應(yīng)商要把自己對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)未來趨勢(shì)的判斷，都反映在自己的“產(chǎn)品開發(fā)”上面。不能等待Buyer或者簡(jiǎn)單的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析獲得答案，而是投入自己的產(chǎn)品知識(shí)。

2、庫(kù)存的投入。

很多時(shí)候供應(yīng)商會(huì)誤以為供應(yīng)鏈前置就是DDP，只是簡(jiǎn)單的收款拉長(zhǎng)時(shí)間。完全錯(cuò)誤，供應(yīng)鏈前置業(yè)務(wù)，供應(yīng)商會(huì)長(zhǎng)期持有一個(gè)和業(yè)務(wù)規(guī)模成正比的庫(kù)存資產(chǎn)，例如：?jiǎn)卧落N售額100萬美金的業(yè)務(wù)，一般來說需要在海外穩(wěn)定持有成本大約150-200萬的庫(kù)存。

3、海運(yùn)成本的投入。

供應(yīng)商在準(zhǔn)備業(yè)務(wù)投入時(shí)，萬萬不要認(rèn)為只發(fā)貨就完了，還需要準(zhǔn)備一部分流動(dòng)資金，用于支付包括海運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的業(yè)務(wù)啟動(dòng)階段的費(fèi)用支出。

4、倉(cāng)儲(chǔ)成本、退返品、滯銷品的清貨費(fèi)用等。

這一組費(fèi)用比例相對(duì)固定，且主要是售出后才產(chǎn)生，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)充分考慮即可。

Q3：供應(yīng)鏈前置的風(fēng)險(xiǎn)主要是什么？

供應(yīng)鏈前置的主要風(fēng)險(xiǎn)是：款式風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

款式風(fēng)險(xiǎn)的主要管理方法有2條：

1、根據(jù)款式的銷售確定性不同，合理規(guī)劃初次發(fā)貨量進(jìn)行嘗試。

首單發(fā)貨量不能過少，太少了零售商覺得斷貨可能性高，不愿意銷售；好賣的產(chǎn)品也不夠把速度沖起來，無法充分判斷市場(chǎng)反饋。始終要考慮“可能的清貨成本”和“可能的激活成本”之間的平衡。

2、理解常見款式和差異化款式各自的利弊。

常見款式銷售確定性強(qiáng)，但是競(jìng)爭(zhēng)也強(qiáng)，激活需要的投入大，且一定競(jìng)爭(zhēng)充分利潤(rùn)更低。差異化款式確定性低，但是激活容易，且利潤(rùn)空間好。更重要的，“下一個(gè)熱銷款“很少是同款產(chǎn)品的另一個(gè)賣家，往往是一個(gè)新的產(chǎn)品。

關(guān)于庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，以前有兩篇專題文章論述庫(kù)存管理的方法，我就不再重復(fù)說了。

第二部分與大家一起分析三個(gè)對(duì)供應(yīng)鏈前置和大健云倉(cāng)業(yè)務(wù)理解的常見誤區(qū)。

誤區(qū)一：零風(fēng)險(xiǎn)誤區(qū)

供應(yīng)鏈前置是一種分工，是Seller和Buyer之間交易風(fēng)險(xiǎn)。所以通過任何形式進(jìn)行的供應(yīng)鏈前置都不可能是零風(fēng)險(xiǎn)的。大健云倉(cāng)的價(jià)值之一是幫助Seller降低風(fēng)險(xiǎn)，降低費(fèi)用。注意是降低而不是規(guī)避。

很多時(shí)候供應(yīng)商都是用大健云倉(cāng)業(yè)務(wù)和FOB業(yè)務(wù)相比提出有一些風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)對(duì)比是有點(diǎn)問題，可以參考本文前述的風(fēng)險(xiǎn)與收益。

誤區(qū)二：新客戶而非新業(yè)務(wù)誤區(qū)

供應(yīng)鏈前置業(yè)務(wù)是外貿(mào)部的一個(gè)“新客戶”，還是外貿(mào)部的新業(yè)務(wù)類型？

如果定位在“新客戶”，那么不需要調(diào)整資源配置，不需要調(diào)整流程與考核，只要安排一名業(yè)務(wù)經(jīng)理來對(duì)接即可。這么做的Seller往往無法獲得成功。

我常說大健云倉(cāng)業(yè)務(wù)是一個(gè)一把手工程，他需要完全不同的資源投入（錢的投入），需要不同的人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是和“FOB業(yè)務(wù)”并列的一個(gè)新的業(yè)務(wù)類型。

誤區(qū)三：資金回流預(yù)期誤區(qū)

供應(yīng)鏈前置業(yè)務(wù)因?yàn)楸仨殲椴粩喑砷L(zhǎng)的業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的庫(kù)存供應(yīng)，所以需要不斷增持海外的庫(kù)存總量，所以即使持續(xù)健康盈利，也很難在短期形成正向現(xiàn)金流。一般來說，在業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)時(shí)，才能看到現(xiàn)金的回報(bào)。

在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期，業(yè)務(wù)運(yùn)行過程中，老板都需要充分做好資金計(jì)劃。一定要正規(guī)經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能低成本地從供應(yīng)鏈、銀行獲得資金支持，拓展更大的業(yè)務(wù)空間。

（編輯：江同）

（來源：大健云倉(cāng)）

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