出單嚴重依賴廣告，廣告訂單占比90%，為什么你的自然訂單這么少？

問題咨詢：

1、Listing推廣了一年多，排名在小類前100，但是廣告訂單占比過高，達到90%的廣告訂單占比，利潤很低，如何降低我的廣告訂單占比？

2、日均20單左右但利潤都被廣告吃掉了，如何快速降低廣告占比？

3、廣告訂單占比過高超過了自然單應該怎么進行調整？怎么做才能讓關鍵詞的位置做到更靠前一些？

相信這些問題存在于大部分亞馬遜賣家之中。要知道，如果廣告訂單占比過高，不僅意味著賣家的利潤空間被大幅壓縮，也反映出Listing的自然流量和轉化能力存在問題。如果賣家的鏈接長期處于廣告訂單占比過高的狀態(tài)，會造成三方面問題：

1、利潤被廣告吃掉，鏈接很難盈利

2、廣告轉化不穩(wěn)定的動態(tài)性影響單量的不穩(wěn)定，影響銷量權重

3、出單依賴廣告，造成鏈接排名的不穩(wěn)定

那廣告訂單占比過高的原因是什么？主要集中于以下幾個場景：

1、新品前期。因為新品自然排名里靠后，主要通過廣告引流，所以廣告訂單占比多屬于正常情況。隨著后期產品自然排名提升，廣告占比將有所下降，如果產品推廣了很久，廣告訂單占比一直還是處于60%以上的水平，那么可以說這條鏈接是不健康的。

2、類目中同質化程度高，關鍵詞對于出單影響非常大，核心關鍵詞自然排名太靠后。對于這類產品，需要判斷細分類目的激烈程度，競爭激烈的話，仍然需要保持廣告投入占住優(yōu)勢廣告位，不要貿然減少廣告預算或競價影響到訂單量和排名。如果細分類目里競爭較小，則可適當調低廣告競價，循序漸進，總體保持著訂單量的穩(wěn)定。

3、listing文案收錄詞太少或者廣告只打大詞，流量入口太少。

綜合以上原因，產品的廣告訂單占比主要受產品所處階段、文案、關鍵詞排名、類目競爭激烈程度這些因素影響。如果產品是新品，自然排名位置都比較靠后沒有足夠的自然流量，基本需要靠廣告出單，廣告占比過高是很正常的現(xiàn)象。如果推廣30-45天后，廣告單和自然單的比例處于嚴重失衡的狀況（廣告單過多），那就需要分析原因以及做出對應的運營調整了。

1、提前做好否定詞庫，否定掉所有不相關的詞，防止鏈接跑偏；定期用工具查收錄詞，倘若跑出不相關的詞，及時否定掉；

2、確定廣告出單的位置 ，TOS/ROS還是PP頁（商品頁面）下的出單情況，如果是搜索位（TOS/ROS）下的廣告出單，說明關鍵詞的相關度高，加大TOS/ROS百分比，廣告系統(tǒng)會加強廣告流量傾斜往搜索頁投放，從而更快提升關鍵詞排名；如果PP頁占比太高，就要讓點擊集中在TOS/ROS，減少商品頁面的比例；

3、篩選出表現(xiàn)好的詞，加大維度維護好銷量權重；

4、廣告點擊6-10次以上無轉化的廣告詞建議暫停，預算留給其他能出單的詞；

5、拓詞，相關的長尾詞+屬性詞+廣告報表收集出來的詞+ABA品牌分析的關鍵字+工具采集的詞進行投放；

6、每天定期觀察關鍵詞自然排名情況與自然訂單變化情況，避免訂單波動太大影響銷量權重，維護好關鍵詞的自然排名；

7、分析集中出單時間，產品出單/流量高峰期給予多一些廣告預算，在流量低谷期其他時間給予少一點預算；

8、老品的話，如果關鍵詞排名穩(wěn)定，廣告出單占比很高，可以緩慢降低廣告預算，每次調整的動作小一點，觀察一下訂單波動的情況。采取降低廣告訂單占比的動作時一定要緊盯整體的訂單量，出現(xiàn)大的波動就要及時補救，不要陷入到加廣告有單、撤廣告沒單的死循環(huán)中。

想要減少廣告訂單占比，對應就要突破自然訂單，突破自然訂單就要提高鏈接的自然流量。那么就需要做到關鍵詞的自然排名保持在首頁前三位或者首頁位置或者關鍵詞的自然排名比廣告排名更靠前，讓自然位出單。而影響亞馬遜關鍵詞自然排名主要圍繞在這四方面：點擊率、轉化率、銷量權重（即時銷量和歷史銷量）、關鍵詞的關聯(lián)度（亞馬遜系統(tǒng)對listing的收錄情況，需要做好文案根基）。

另外，賣家需知道亞馬遜廣告只是輔助，我們“打廣告的目的是為了以后不打廣告”，邏輯在于廣告推動自然流量然后獲利，甚至最后不打，而不是陷入不打廣告就沒訂單的死胡同。

希望今天的內容能給賣家一些啟發(fā)。

（來源：董海溫）

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