SHEIN日本區(qū)老大辭職創(chuàng)業(yè)，做了一個“家具版SHEIN”

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：創(chuàng)業(yè)邦

作者：趙曉曉

到今年5月，劉三勇在SHEIN剛好待滿三年。

2021年5月，他加入SHEIN，成為其在日本市場的負(fù)責(zé)人和分公司法人代表。當(dāng)時SHEIN要做日本市場，他是推動者，也是后來的執(zhí)行者。

三個月前，劉三勇離開SHEIN，再次成為一名創(chuàng)業(yè)者。而要做的事情是，用“SHEIN的模式”做家具跨境電商。競爭壁壘是，在日本，可能沒有人比劉三勇更懂日本市場、懂SHEIN、懂中國供應(yīng)鏈。

今年5月，卡谷電商在日本注冊成立，模式是跟國內(nèi)家具品牌、廠家合作，把家具家居品類賣到日本?？ü饶壳熬劢乖诖蠹揖撸热绱?、沙發(fā)等，平臺是全托管的模式，合作的品牌方或廠家只管接單，剩下的交給卡谷運作。

選擇這條賽道，劉三勇沒做太細(xì)致的數(shù)據(jù)調(diào)研，更多是結(jié)合自己的跨境經(jīng)驗。當(dāng)時他找了三個方向去跟行業(yè)的人聊，一些關(guān)鍵信息、數(shù)據(jù)就記在了腦子里，最后定了家具家居方向，連融資都是口頭聊下來的。

6月，卡谷完成一筆數(shù)百萬美元的融資，投資方是日本VC機(jī)構(gòu)JAFCO和PKSHA Algorithm Fund。其中JAFCO海外分支JAFCO Asia，曾在2013年領(lǐng)投了SHEIN的A輪。

加入SHEIN前，劉三勇在日本做過兩家公司，一家是網(wǎng)紅電商平臺，依托網(wǎng)紅知名度做不同領(lǐng)域的品牌。另一家是智能家電品牌，把在中國OEM生產(chǎn)的、用了涂鴉智能方案的產(chǎn)品賣到日本。

重新成為一名創(chuàng)業(yè)者，是因為他看到一些“確定的信息差”，他覺得日本家具電商整個供應(yīng)鏈有錯配的地方，能從源頭改變。

01：SHEIN高管辭職創(chuàng)業(yè)

再去做一個類似SHEIN模式的家具電商平臺，而且市場還是日本，條件相對苛刻，要懂全托管模式、懂中國供應(yīng)鏈、懂家具品類，更要懂日本市場。

“沒有比他更適合去做這件事的人了。”對劉三勇的新項目，幾個行業(yè)內(nèi)的人做出回應(yīng)，他們認(rèn)為這是很“順理成章的事?！?/span>

劉三勇從研究生開始就生活在日本，他畢業(yè)于東京大學(xué)計算機(jī)專業(yè)，曾在戰(zhàn)略咨詢公司?普華永道思略特（PwC Strategy&）的東京辦公室做過咨詢業(yè)務(wù)，接觸過汽車、航空航天、半導(dǎo)體等多個行業(yè)，操盤過日企中國投資建廠的案例，比較完整地研究過幾個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

從咨詢公司辭職后，劉三勇成為一名創(chuàng)業(yè)者，他兩次創(chuàng)業(yè)的時間集中在 2018年到2020年，底層邏輯都是變現(xiàn)中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。這是劉三勇兩次創(chuàng)業(yè)后得出的結(jié)論：能充分利用中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，是這個時代最大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會之一。

第一家公司網(wǎng)紅電商平臺，劉三勇主要為日本網(wǎng)紅做個人品牌，比如時尚品牌、瑜伽品牌、健身用品品牌等，產(chǎn)品線在國內(nèi)。劉三勇和團(tuán)隊負(fù)責(zé)從策劃、設(shè)計、生產(chǎn)，到物流、倉儲、獨立站運營的全鏈條。

第二個創(chuàng)業(yè)項目是一個智能家電品牌，有自己的獨立站、亞馬遜店鋪、APP，賣一些智能小家電，比如智能遙控器、智能插座、智能燈泡等，在APP上可以一鍵控制。這些商品都是用了涂鴉智能方案、在國內(nèi)OEM生產(chǎn)的。

從結(jié)果上看，兩家公司都在首年就實現(xiàn)了盈利。劉三勇復(fù)盤，“算是兩次成功的創(chuàng)業(yè)，但生意不夠大?！?/span>

最早有加入SHEIN的想法是在2020年9月，當(dāng)時SHEIN成長的太快了，在中文互聯(lián)網(wǎng)上很出圈。劉三勇在2021年5月，以日本市場負(fù)責(zé)人的身份加入SHEIN，從零搭建日本團(tuán)隊，從零做日本市場。

更高的知名度是這么打出來的：在大阪優(yōu)衣庫全球旗艦店“遺址”上，舉辦為期5個月的快閃店；贊助日本主流音樂節(jié)、網(wǎng)絡(luò)綜藝、跟日本電視臺搞合作；在東京最時尚街區(qū)原宿開設(shè)SHEIN全球第一家常設(shè)線下陳列室，開業(yè)當(dāng)天，店外排起了長隊，日本所有主流電臺都去現(xiàn)場報道、直播，CCTV駐日記者也去了。

在日本，這還是第一次有一個中國品牌店鋪，會讓日本年輕人在開業(yè)前幾個小時就開始排隊，之前這種場景可能只有在蘋果發(fā)布新iPhone時才會出現(xiàn)。

一位接近SHEIN的人透露，公司高層一開始沒想做日本市場，后來大刀闊斧做了之后也沒抱太高期望，等到SHEIN在日本規(guī)模越做越大后，領(lǐng)導(dǎo)層對這個結(jié)果回應(yīng)，“甚感意外?！?/span>

今天SHEIN已經(jīng)成為日本主流電商之一，“很少有日本年輕人沒聽說過SHEIN。”劉三勇說。

今年春節(jié)剛過，劉三勇有了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。三年前加入SHEIN時，劉三勇也是帶著在成熟企業(yè)取經(jīng)后再創(chuàng)業(yè)的想法入職的，他覺得這個時機(jī)成熟了。

據(jù)說，到目前為止，在SHEIN，沒有像劉三勇這個級別的人出來創(chuàng)業(yè)。

02：很清晰的創(chuàng)業(yè)機(jī)會

中國不缺跨境電商平臺，日本也不缺。

在中國，工廠、賣家或者品牌出海，過去有亞馬遜，現(xiàn)在有SHEIN、TEMU、速賣通和TikTok，品類涵蓋吃穿住行。日本本土有亞馬遜、樂天、雅虎等主流電商平臺，其中樂天是家具品類銷售額最高的平臺。

在日本，家具家居也不是新賽道，甚至競爭很激烈，比如日本有無印良品、宜得利等知名度很高的品牌，還有像宜家這種在全球有廣泛消費者認(rèn)知的全球品牌。

在品牌、供應(yīng)鏈和平臺之間，劉三勇看到的機(jī)會點是，“在家具品類供應(yīng)的豐富度和價格上，中國和海外市場存在很大差距?！?/span>

在日本，設(shè)計好看的家具品類價格奇高。以沙發(fā)這個品類為例，同一款沙發(fā)，日本樂天上的價格大概是淘寶的6倍左右。產(chǎn)品豐富度上，淘寶有幾十萬甚至上百萬的SKU，日本只有幾千、上萬。

原因在于，絕大多數(shù)家具品牌的商業(yè)模式是，只針對基礎(chǔ)款大量生產(chǎn)、壓庫存，以此來提高性價比，考慮到成本和庫存壓力，這些家具品牌本身就不會有太多的SKU，上新速度也不會太快。

對于中國大件家具品牌來說，出海依舊是傳統(tǒng)路徑，選平臺、開店，預(yù)估好品類，再預(yù)估一個銷量數(shù)字，把貨提前備到平臺的日本倉庫，如果賣不出去，貨要么打折，要么就地處理掉。

“每個品牌都單打獨斗，即使他們有能力去出海，也需要投入很高的成本，但依然要面對極高的失敗率?！眲⑷抡f。

日本是個很有潛力的市場，但也有它的特殊性，市場準(zhǔn)入復(fù)雜、消費者偏好保守且忠誠度高、運營成本高?！叭毡臼袌龊茈y做”，是很多創(chuàng)業(yè)者的普遍認(rèn)知。

劉三勇接觸過一個在國內(nèi)足夠有知名度的家具品牌，幾年前出海到日本，賠了很多錢，“前段時間他們的庫存清倉，還問我們要不要接下這批貨。”

過去幾年，也有像致歐、傲基等做家具出海成功的公司，他們本就是做外貿(mào)起家，但很少聽說，有國內(nèi)家具品牌靠自己的力量出海成功的。

“在SHEIN做過之后再看家具家居這個行業(yè)，就會覺得滯后得不得了?！眲⑷抡f，“這個行業(yè)也可以用‘SHEIN的模式’改變一下。”

SHEIN、TEMU和速賣通成功背后是極致的中國供應(yīng)鏈，他們把中國幾千家中小品牌聚合到了一起，這也是SHEIN為什么一天能上一萬個新品。SHEIN現(xiàn)在的平臺化也是這個邏輯。

另外，大件家具是SHEIN和TEMU還沒有鋪開去做的品類，雖然兩個平臺都有家居品類，但賣的是一些低客單價的小件裝飾品。速賣通開通了大件家具專線，但主要做歐洲市場。

卡谷的模式是，卡谷負(fù)責(zé)商品的上下架、運營、廣告投放、物流、派送、售后處理，商家只管發(fā)貨。

“他們甚至不需要懂海外市場，也不需要專門備貨、備庫存。”劉三勇說，“沒有任何額外的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險，就可以把貨賣到海外。”

在日本，用中國供應(yīng)鏈模式做家具平臺的，卡谷可能是頭一家。

03：成為家具行業(yè)的“SHEIN”

卡谷這個名字取自家具在日本讀法的諧音——かぐ (kagu)。

劉三勇創(chuàng)業(yè)沒有很多規(guī)則化的限制，他今年才剛關(guān)注這條賽道，跟行業(yè)里的人聊完覺得可行就辭職出來了，沒有過多猶豫，也沒有花過多時間在調(diào)研上，去出一份說服自己的報告，“想的越多，只會拖慢行動力?！?/span>

在日本十幾年，劉三勇已經(jīng)足夠了解這個市場，他在一個月內(nèi)完成公司注冊、初期團(tuán)隊招聘、網(wǎng)站搭建、跑下來第一個供應(yīng)商、拿到第一筆投資。

圖源：卡谷官網(wǎng)

他也是口頭說服的投資人，“我就把中國用戶隨便就能買到的商品價格和豐富度給他們看，他們瞬間就理解了?！眲⑷抡f。當(dāng)時有個投資人花幾千美金買了張沙發(fā)，劉三勇在淘寶上找到了類似款，只要500 美金。

卡谷有兩個團(tuán)隊，一個團(tuán)隊在上海，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和物流，一個在日本東京，負(fù)責(zé)市場營銷和電商運營。

平臺也完全本土化，從網(wǎng)站的頁面設(shè)計、產(chǎn)品內(nèi)容信息，到基礎(chǔ)服務(wù)、物流配送、支付渠道，都是瞄著日本消費者的主流需求做。

“一定要能充分對標(biāo)本地的主流平臺。”劉三勇說。

日本市場難做、消費者挑剔、很難去信任一個品牌，這是整體現(xiàn)象，如果把消費者拆開看，找到追求性價比、產(chǎn)品豐富度的群體，這個市場就好做了。

SHEIN在東京原宿線下店的運營邏輯是，只展示，可以試穿，但不銷售，為的是獲取日本消費者信任。店開在這里，公共交通1 小時內(nèi)能到達(dá)的地方，輻射了日本30%左右的人口。

SHEIN在東京原宿線下店  圖源：CCTV駐日媒體

在之后的運營里，SHEIN還針對日本消費者的穿衣特點和流行趨勢，專門推出了一個日系品牌——FRIFUL。

據(jù)公開數(shù)據(jù)，到2022年底，SHEIN在日本的月活數(shù)量為839萬，相比一年前，用戶基數(shù)增長了2.3倍。

卡谷現(xiàn)在的重點是挖掘注重品質(zhì)和性價比的消費者，大件家具之外，卡谷也在積極拓展燈飾、裝飾畫、定制窗簾等軟裝品類。未來也會考慮開線下店，甚至去單列出來一個系列或者一個子品牌，去做一些定制化的商品，并且已經(jīng)在考慮做日本以外的市場。

一切都剛起步，但劉三勇現(xiàn)在的思路和方向都很清晰，他要做一個“家具領(lǐng)域的SHEIN。”目前已經(jīng)有數(shù)十個國內(nèi)家具品牌在對接中，已有10個左右的品牌完成上架，處于大量上新的階段。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）