蜜芽CEO劉楠：跨境不是誰都玩得起的

7月18日，蜜芽CEO劉楠在上海參加 “進化?2016中國母嬰新渠道峰會”并發(fā)表主題演講《做母嬰，擴張還是縱深？》，談到了母嬰電商的趨勢、現(xiàn)狀和對用戶的理解。

“跨境這盤菜太大，不是創(chuàng)業(yè)公司能夠站得住!”

跨境對蜜芽多重要想必不用贅述。劉楠自己談到，2014年劉楠最先發(fā)現(xiàn)跨境這個商機，隨后京東、天貓才開始做全球購頻道，可以說是跨境的鼻祖。而母嬰電商里蜜芽也是最早的，2014年3月蜜芽上線，之后貝貝網(wǎng)、寶寶樹等才分別開啟母嬰電商，到2014年下半年的時候，蜜淘、洋碼頭全部開始做母嬰。

誠如劉楠所講，母嬰這塊蛋糕很大很誘人，如此多的企業(yè)參與當(dāng)中想要分一杯羹?？涩F(xiàn)實并不樂觀——“創(chuàng)業(yè)公司失血過多，很多可能融不到B輪，來不及到B輪，他們的錢就非常捉襟見肘了。”劉楠在演講中肯定的表示，跨境這盤菜太大，不是創(chuàng)業(yè)公司能夠Hold得住的！而在她所列舉的那些追隨者里，蜜淘已經(jīng)接近陣亡，不知道下一次領(lǐng)略市場殘酷劍鋒的會是誰？

劉楠認為跨境已經(jīng)成為每個平臺的標(biāo)配，但目前，包括蜜芽在內(nèi)的商業(yè)模式仍然過多的依賴跨境和標(biāo)品而缺乏盈利能力。面對跨境母嬰這樣一個雙重風(fēng)口，已經(jīng)融資到D輪如蜜芽的劉楠也流露出看衰之意：“第一波洗牌恐怕就將到來”。

蜜芽的母嬰新渠道：上打供應(yīng)鏈 下打生態(tài)牌

渠道，是本次母嬰新渠道峰會的一個必談的話題。針對渠道問題，蜜芽劉楠有著自己的見解。她認為應(yīng)該關(guān)注供應(yīng)鏈、關(guān)注商品。作為直接面向消費者的零售公司關(guān)注商品，打磨供應(yīng)鏈自然是內(nèi)功是基礎(chǔ)，這么說也表明了劉楠的決心。

對供應(yīng)鏈的重視對劉楠可謂是“吃一塹長一智”。蜜芽曾深受假貨困擾。2014年面對進口兒童手推車被商家指責(zé)非正品的事件，2015年下半年蜜芽又被品牌商直接點名所售賣的Beta奶瓶是假貨，劉楠解釋這條供應(yīng)鏈本身沒問題，僅僅是授權(quán)方存在爭議，而且不光蜜芽其他渠道商也在用，最終也得到了用戶諒解。

另一方面，生態(tài)成為蜜芽突圍的“奇兵”——蜜芽在渠道和用戶之間選擇相互融合，一直積極做著嘗試，從售賣海外紙尿褲打出名堂到線下整合營銷，斥巨資冠名今年兩場央視和地方的六一晚會，收獲了不少知名度。

蜜芽如何突破母嬰電商周期魔咒？

任何一個行業(yè)都有其周期性，母嬰電商尤其如此。2012年11月速途網(wǎng)發(fā)表的《10月份母嬰電商top10排行榜》，當(dāng)時國內(nèi)母嬰電商排名前十名的分別是紅孩子、麥樂購、妙樂樂、母嬰之家等品牌。僅僅4年之后，互聯(lián)網(wǎng)周刊發(fā)表的《2016上半年度中國APP分類排行》，數(shù)據(jù)顯示中國2016年上半年排名前十的母嬰電商APP是貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝、母嬰之家等等品牌。 至此，中國的母嬰電商格局徹底洗牌，原本的紅孩子等當(dāng)時的明星企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)跌出行業(yè)一線。

蜜芽試圖用母嬰生態(tài)這樣的概念打破母嬰行業(yè)的短命魔咒。母嬰生態(tài)是一個很大命題，搭建母嬰生態(tài)需要很強的運營能力和行業(yè)基因，不過蜜芽目前標(biāo)品銷量過多在銷售模式上仍受限明顯。從其至今仍然依賴價格戰(zhàn)引流，用戶粘性和復(fù)購率極低可見而蜜芽目前的問題正是其運營能力的短板。也有專家認為，所謂生態(tài)論并未真正解決用戶人群問題，因為生態(tài)仍然是在經(jīng)營原有用戶，而無法做用戶生命周期的延伸。所謂母嬰三年生命周期的命題其實并未得到破解。

此外，劉楠認為應(yīng)該關(guān)注收入、利潤、成本。這是一個企業(yè)能夠生存并發(fā)展的根本。作為一個的公司的老板，企業(yè)的第一責(zé)任人，當(dāng)然應(yīng)該重視并關(guān)注公司的財務(wù)狀況。這或許是今天蜜芽不得不做的選擇——畢竟在資本寒冬，活下去才是最重要的。只有在解決了溫飽問題之后，一個企業(yè)才有空間真正關(guān)注傳遞價值觀和夢想，去真正針對用戶和用戶的需求去定位、去改變、乃至壓下重注。

“沒有經(jīng)歷過cycle （周期）的創(chuàng)業(yè)者，不足以遑論英雄?！边@是劉楠很喜歡的一句話，目前的蜜芽面對的行業(yè)周期似乎就要來了，如何在低谷凝聚崛起的“原力”，這是蜜芽需要面對的一個重要問題。劉楠的愿景是成為中國乃至全世界最偉大的嬰童公司，稱放眼全球目前都沒有一家稱得上偉大的嬰童公司，回歸理性來看，蜜芽的夢想要想照進現(xiàn)實，或許只差一個資本和市場的奇跡，劉楠將面臨的挑戰(zhàn)和壓力遠非我們能想象。