大賣獨(dú)立站營收超第三方平臺，但為何還有癥結(jié)未愈？

自2006年興起，經(jīng)歷了6年百花齊放的繁盛期，跨境電商獨(dú)立站開始慢慢淡出人們的視野，取而代之的是從2012年開始備受賣家群體關(guān)注的第三方平臺。這其中，流量成本的上漲，以及商業(yè)模式的落后，都是獨(dú)立站被漠視的原因。然而世事無常，隨著賣家對品牌需求的渴望，以及平臺自身弊端的不斷顯現(xiàn)，獨(dú)立站的呼聲再次出現(xiàn)并隨之高漲。

但是，繞不開的問題終究還在：流量從哪里來？這是獨(dú)立站最燒錢的地方，也是導(dǎo)致許多獨(dú)立站賣家無法生存的原因。

獨(dú)立站要做精品還是雜貨？

獨(dú)立站流量從哪里來？這問題并沒有唯一的答案，因此賣家找尋的是更為“可持續(xù)”以及更為經(jīng)濟(jì)的流量來源。

作為全球最大搜索引擎，谷歌這一流量“聚寶盆”從未曾被人忘卻，無論是賣家亦或者是買家。

在6月19日舉行的“谷歌出海計(jì)劃（廣州站）”分享會上，雨課講師阿甘直接道出了選擇谷歌廣告工具提升流量的根本原因——流量達(dá)到620億，且在美國的流量排行榜上力壓YouTube和Facebook位居第一。

但盡管如此，想要找到最為低價和精準(zhǔn)的流量仍然是個難題。阿甘表示，獨(dú)立站的流量獲取并非大海撒網(wǎng)毫無目的性，要懂得利用工具比如谷歌去挖掘市場的痛點(diǎn)，以及買家的搜索習(xí)慣。另外，如何讓YouTube視頻通過谷歌獲取流量，以及怎樣在YouTube視頻中嵌入網(wǎng)站獲取雙重流量都做了案例解析。

值得注意的是，目前多數(shù)跨境賣家仍舊以鋪貨模式運(yùn)營，因此無論是在第三方平臺或者是獨(dú)立站，都像個雜貨鋪。但到底要不要做精品化店鋪呢？阿甘做了兩種模式的優(yōu)劣勢對比：

精品店的優(yōu)勢

1、迅速打開品牌知名度，能吸引重復(fù)購買客戶，

2、客戶的忠誠價值會更高，你可以發(fā)通用的推薦產(chǎn)品郵件給客戶，而不用像雜貨店那樣需要根據(jù)用戶購買的不同產(chǎn)品來設(shè)置不同的郵件。

3、積累客戶群，能提供相關(guān)產(chǎn)品給喜歡某個利基的受眾。

4、基于利基來選品的話，產(chǎn)品數(shù)量不會很多。所以，你選品的時候就沒有那么多選擇，就會更加容易。如果你是做雜貨店，因?yàn)槠奉惒幌?，選品就會要花很長時間。

精品店的劣勢

1、利基店很難規(guī)模化，因?yàn)槟愕氖鼙娞^精準(zhǔn)

2、利基店很難跨類目經(jīng)營

3、成本高，重新購買域名、插件等，成本就會增加。

雜貨店的優(yōu)勢

1、雜貨店就是不限品類，什么都可以賣。

2、雜貨店很容易規(guī)?；a(chǎn)品是不受限制的，不用擔(dān)心要迎合某類受眾的口味。

成本低，不用為不同領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)建新店鋪。

3、獲取訂單相對容易，可以上傳很多產(chǎn)品到雜貨店里，然后開始做廣告。所以在你不斷上傳產(chǎn)品的過程中，廣告為你店鋪帶來訂單。訂單帶來的收入又可以重新投入到廣告中。

雜貨店的劣勢

1、很難建立客戶忠誠度，雜貨店的轉(zhuǎn)化率一般都比利基店的轉(zhuǎn)化率要低。

2、雜貨店很難建立售后跟進(jìn)郵件，大概30%-40%的利潤都將來自于郵件營銷，所以郵件營銷非常重要。

工欲善其事必先利其器

正如上述所言，是選擇精品還是雜貨模式，全由賣家權(quán)衡利弊。但殊途同歸的是賣家們都會面臨建站，優(yōu)化，引流等各方面的難題。

Shopyy大客戶服務(wù)經(jīng)理 Jerry在“谷歌出海計(jì)劃（廣州站）”上，從流量獲取渠道、降低流量成本、提高轉(zhuǎn)化率和提升客單價等多個維度做了干貨分享。

比如，在講到轉(zhuǎn)化率問題上，他演示了各種類型風(fēng)格設(shè)計(jì)的獨(dú)立站，可對應(yīng)于哪種零售模式。比如垂直類風(fēng)格設(shè)計(jì)的獨(dú)立站，適合零售類品類單一網(wǎng)站、主題明確、大幅banner圖片、上中下結(jié)構(gòu)、分類一般在菜單欄上。

而在運(yùn)營獨(dú)立站的技巧上，他也給出了自己的6大見解：

1、相信獨(dú)立站帶來的價值：客戶數(shù)據(jù)、復(fù)購、品牌、客戶粘性以及成功可復(fù)制。

2、獲取流量主要手段已經(jīng)不再是SEO了，不要再千方百計(jì)研究SEO。

3、了解自己的情況，不要盲目從眾。

4、不要陷入ROI的陷阱，頁面優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)化、提升復(fù)購、品牌故事強(qiáng)調(diào)。

5、平臺模式不可復(fù)制到獨(dú)立站，比如品類單一、單價太高或者太低。

6、獨(dú)立站是一個創(chuàng)業(yè)的過程，也是一個一把手工程，再好的運(yùn)營也抵不上用心的老板。

連大賣都頭疼的庫存問題，你也該為自己謀劃一下了

根據(jù)跨境通2018年的財報數(shù)據(jù)，環(huán)球易購獨(dú)立站的銷售額已超過第三方平臺，然而令人咋舌的是，其Q4的營收僅占全年?duì)I收的約26%。作為一年中最為重要的年終旺季，Q4承載著賣家最大的希望。然而，一旦遇到選品不對，亦或者在廣告投入方面稍顯吃力，就容易形成個別計(jì)提存貨跌價準(zhǔn)備。根據(jù)跨境通相關(guān)報告，環(huán)球易購在 2018 年第四季度銷售旺季未能如預(yù)期進(jìn)行廣告投入和促銷推廣，部分歷史存貨未能如期銷售，對凈利潤及經(jīng)營活動現(xiàn)金流形成較大影響，同時導(dǎo)致 2018 年末一年期以上存貨大幅增加。

大賣尚且如此，中下賣家面臨的困境同樣不容樂觀。那么，步入2019下半年，賣家們在選品和廣告投放上該做哪些準(zhǔn)備呢？奧博傳媒COO兼谷歌數(shù)字營銷專家彭鈞做了關(guān)于“中國賣家如何挖掘在海外的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的分享。

他表示，想要通過獨(dú)立站去觸達(dá)更多的消費(fèi)人群，谷歌廣告是無法忽視的一個工具，可以搜索廣、展示廣告和YouTube視頻廣告三個維度快速理解谷歌廣告生態(tài)系統(tǒng)。

根據(jù)不同的谷歌廣告類型，其還分別介紹了其中的優(yōu)劣勢以及投放廣告的注意事項(xiàng)。比如展示廣告上，他建議把廣告主的服務(wù)/產(chǎn)品以圖片形式主動展示在潛在客戶眼前，突出服務(wù)/產(chǎn)品的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的銷售過程相對較長，但非常適用于推廣品牌，提升產(chǎn)品關(guān)注度，通過細(xì)分定位組合、優(yōu)化廣告圖片、配合再營銷等精細(xì)化投放工具提升投放表現(xiàn)。如果是YouTube視頻廣告，他認(rèn)為，針對當(dāng)前觀看視頻的內(nèi)容特征，通過關(guān)鍵詞、主題、興趣、受眾特征和展示位置等定位手段將廣告視頻展示在相關(guān)視頻列表中。初次使用建議使用關(guān)鍵字、展示位置定位，同時利用再營銷配合。

如果對于上述的各種工具使用，你仍意猶未盡，不妨也參與其中。6月27日和28日，谷歌出海計(jì)劃將在深圳（點(diǎn)擊報名）和珠海（點(diǎn)擊報名）展開線下分享會。屆時，谷歌官方人員、獨(dú)立站大賣以及建站專家均將到會，為你的獨(dú)立站品牌出海之路掃清阻礙。