年銷8000萬大廠，他是如何借助線上拓寬銷售渠道破冰前行？

“歐洲市場全面歇火”、“行情很不好，全世界感覺要癱瘓了”、“整體可能比2008年還嚴重”這是疫情之下中國外貿(mào)從業(yè)者的的群體鏡像。

不過，也有部分外貿(mào)企業(yè)借助線上拓寬銷售渠道，生產(chǎn)訂單依然飽和。廣西荔浦高科金屬制品有限公司銷售總監(jiān)楊麗軍告訴雨果網(wǎng)：“疫情期間當大多數(shù)海外線下訂單暫停的時候，跨境電商訂單逆勢增長。截止目前，除美國外，加拿大、德國、日本、韓國的電商銷售量增長快速，今年我們重心將會針對性的開發(fā)系列的新產(chǎn)品，通過選品大會展示推廣，進而贏得更多海外訂單?！睋?jù)介紹，這是一家以衣架為主業(yè)的工廠，目前年營業(yè)額達8000萬。

線下訂單退貨潮，線上逆勢增長！傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)弱點突顯

當前全球疫情仍在不斷蔓延，海外需求放緩，這讓產(chǎn)能正在爬坡的外貿(mào)企業(yè)陷入線下訂單被暫停甚至取消的窘境。

“今年年初，由于歐洲、日本等國家的海關(guān)和港口陸續(xù)停運，身邊不少工廠出現(xiàn)半成品和成品的積壓，客戶也無法及時回款?！睏铥愜娭毖?，“自改革開放到現(xiàn)在，包括2008年金融危機，外貿(mào)行業(yè)從未遇到過如此系統(tǒng)性、全面取消訂單的情況?！?

欣慰的是，近期隨著部分海外地區(qū)疫情的控制，居家限制令逐步放開，海外線上訂單暴增趨勢漸顯。據(jù)多位跨境賣家表示，近幾天，亞馬遜美國站銷售開始“回暖”，有的甚至恢復(fù)到疫情前的水平。而促使這個突然爆單的原因，大多數(shù)賣家認為是特朗普向每個美國人發(fā)了1200美元的補助，刺激了消費。

對此，楊麗軍深有感觸：“荔浦高科目前有很大一部分訂單是供貨給亞馬遜等跨境電商平臺，訂單持續(xù)向好，同時也與跨境賣家聯(lián)手打造出部分爆款產(chǎn)品，進而彌補部分線下海外采購訂單所造成的的損失。”

據(jù)了解，荔浦高科自2015年開始就由原來單純的OEM工廠轉(zhuǎn)向多元化的銷售，建立自有品牌開拓國內(nèi)外銷售渠道。在平臺銷售板塊上，主要開設(shè)包括有淘寶，1688以及國際站。對市場具有敏銳感知力的楊麗軍十分看好跨境電商業(yè)務(wù)，她表示：“實際上，我們很早就已經(jīng)在雨果網(wǎng)的幫助下，與跨境電商碰撞火花。相對純線下OEM外貿(mào)工廠，荔浦高科目前生產(chǎn)狀況相對更優(yōu)且一直保持有序運轉(zhuǎn)，2020年針對線上業(yè)務(wù)將不遺余力持續(xù)拓展?！?

而針對當前疫情下外貿(mào)業(yè)務(wù)在“黑天鵝”事件里暴露出的諸多薄弱環(huán)節(jié)。楊麗軍總結(jié)原因有三：

一是渠道問題。渠道單一僅依靠外貿(mào)采購商，在外貿(mào)順風順水發(fā)展的時候，風險和危機意識不足?，F(xiàn)階段疫情影響訂單取消造成的庫存積壓，外貿(mào)企業(yè)急需尋找渠道消化去庫存；

二是現(xiàn)金流有限。在訂單取消，收入驟降，人員工資、銀行利息、匯率波動加劇收款風險等剛性支出的多重壓力下，活下去成了企業(yè)的第一要務(wù)，外貿(mào)企業(yè)生存能力不足盡顯無疑；

三是營銷推廣能力弱。外貿(mào)流程簡單，營銷推廣流程沒有內(nèi)銷復(fù)雜，轉(zhuǎn)內(nèi)銷團隊能力匹配不足。而此時突破銷售渠道，比如嘗試直播帶貨、線上化等成為諸多外貿(mào)企業(yè)的救命稻草。

再從疫情復(fù)工復(fù)產(chǎn)的每個階段來看，產(chǎn)業(yè)鏈的“堵點”和“斷點”也有所變化。楊麗軍進一步指出，“復(fù)工復(fù)產(chǎn)初期，主要問題在于缺少原材料、暫時找不到供應(yīng)商，當時重心是尋找上游‘原材料替代供貨商’；而如今，大部分企業(yè)已復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是有的企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，這時候工廠關(guān)鍵是圍繞下游采購市場開展，進而拓展銷路?！?

花式自救！疫情下的生存指南

根據(jù)世貿(mào)組織報告，今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%，全球零售業(yè)在未來幾個月內(nèi)將陷入可以預(yù)見的慘淡景象。

危機之下，大批外貿(mào)工廠踏上了自救之路，轉(zhuǎn)內(nèi)銷、訂單線上化則成為眾多中國外貿(mào)企業(yè)最先選擇的出路。

1、由外而內(nèi)轉(zhuǎn)移風險

近期，國內(nèi)各大電商平臺以及各地政府紛紛出臺政策支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷。比如，上海將于4月28日上線首批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品，包括拼多多等電商平臺設(shè)立“出海優(yōu)品+云購申城”上海外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品專區(qū)；寶安聯(lián)合京東提供5000萬的消費券幫扶出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)；寧波市人民政府牽手拼多多，預(yù)計5月31日之前，寧波將有超過1500家重點外貿(mào)企業(yè)通過拼多多開拓內(nèi)需市場。

不過，這在楊麗軍看來，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷實際上并非一條坦途。她分析道：“一方面，內(nèi)貿(mào)市場相比較外貿(mào)更為復(fù)雜，并非所有出海的產(chǎn)品都適合‘返航’；另一方面，雖然外貿(mào)利潤低，但量大信用回款可控。而轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)貿(mào)，需要備庫存鋪貨壓貨，回款周期長，或?qū)⒓觿∑髽I(yè)資金周轉(zhuǎn)困難?！?

2、外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

越來越多的外貿(mào)工廠開始將目光投向了線上。近段時間，紹興工廠眾茂家紡借助線上直播發(fā)布會，發(fā)布200余款新品，并在短短兩個半小時，吸引了近1.4萬的潛在客戶。

作為不少外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的重要平臺，今年64歲的廣交會正式“試水”直播，尤為引人注目。雨果網(wǎng)也正式啟動CCEE選品直播【點擊預(yù)約】，其跨境電商線上選品直播看貨之家具家居專場將于4月27日重磅上線，深挖宅經(jīng)濟下的“爆品”良機。

“展會線上化其實是順勢而為。通過線上直播選品更好的幫助企業(yè)和采購商做好產(chǎn)品對接的工作，為疫情后市場的反彈，獲客和消費提前進行蓄勢。疫情也會促使商業(yè)模式的變化發(fā)展：疫情過后，線上化、數(shù)字化、智能化也會是未來商務(wù)模式的常態(tài)。所以我們很重視雨果網(wǎng)CCEE選品直播,銷售渠道拓寬一定程度上也幫助了工廠抵御黑天鵝。”楊麗軍如此說道。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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