多國(guó)疫情反彈，訂單回暖難，外貿(mào)企業(yè)下半年如何選擇……

在127屆廣交會(huì)官宣線上舉辦后，外貿(mào)圈一片嘩然，輿論也呈兩極分化。

“流量高嗎？效果怎么樣？”

“怎么收費(fèi)？還像之前一樣嗎？”

“網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)延時(shí)？還是線下面對(duì)面的溝通好吧？”

在鋪天蓋地的質(zhì)疑聲中，也有相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士尤為看好此次的線上廣交會(huì)。

“本屆廣交會(huì)有可能成為像雙11那樣的全球性消費(fèi)活動(dòng)，或許會(huì)涌入幾億的觀看人群和流量?！?

“線上廣交會(huì)應(yīng)該是未來(lái)全球相似展會(huì)模式發(fā)展的趨勢(shì)，我司定會(huì)積極參與，從中尋找新的商機(jī)?！?

那線上廣交會(huì)到底效果會(huì)如何？廣交會(huì)后外貿(mào)企業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？

流量風(fēng)口+官方加持，線上廣交會(huì)將迎來(lái)大爆發(fā)？

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人，機(jī)遇大、潛在風(fēng)險(xiǎn)也大。所以在面對(duì)首屆全線上廣交會(huì)時(shí)，疑問(wèn)、甚至是質(zhì)疑聲也總是難免的。

一位連續(xù)參加了20年廣交會(huì)的老展商，講出了他的幾點(diǎn)顧慮：

1、線下廣交會(huì)集中了大量出口企業(yè)，方便采購(gòu)商短時(shí)間內(nèi)可以拜訪行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)，工廠也可以快速的了解到行業(yè)動(dòng)態(tài)及同行競(jìng)品，而這些都是通過(guò)線上渠道難以實(shí)現(xiàn)的；

2、線上商品的展示，也不會(huì)像線下展示那么直觀，客戶沒(méi)辦法直接體驗(yàn)，可能會(huì)影響成交效果；

3、包括交流方面，線下面對(duì)面的溝通，無(wú)論是感染力還是溝通效果，肯定也都比線上強(qiáng)的多，線上交流可能溝通成本更高。

4、成千上萬(wàn)供應(yīng)商和采購(gòu)商齊聚，線上展會(huì)的流量承載能力和直播網(wǎng)絡(luò)配套設(shè)備是否完善，部分采購(gòu)商的家用網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)可能無(wú)法支持穩(wěn)定和長(zhǎng)時(shí)間的線上選品，影響下單；

5、線上對(duì)接的情況下，甄別海外采購(gòu)商的真?zhèn)胃枰股痰膬?nèi)功。

“為什么采購(gòu)商愿意不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到中國(guó)？為什么我們每年都堅(jiān)持參加廣交會(huì)？非常重要的一個(gè)點(diǎn)，就是老客戶的維系。對(duì)于很多展商和客戶來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)更像是一場(chǎng)社交活動(dòng)?！?

從商人的角度出發(fā)，其實(shí)永遠(yuǎn)考慮的都是“投入產(chǎn)出”，對(duì)于線上廣交會(huì)的那些質(zhì)疑聲，本質(zhì)上也是如此，展商更在乎的是線上模式是否能達(dá)到其預(yù)期的目標(biāo)。當(dāng)然，這些顧慮，在商務(wù)部免收參展費(fèi)的決定公布后，似乎也顯得沒(méi)那么重要了。但話說(shuō)回來(lái)，線上廣交會(huì)效果到底如何？

其實(shí)，早在2003年非典期間，首次“網(wǎng)上廣交會(huì)”就已經(jīng)亮相，并在當(dāng)年以2.9億的成交意向和7664萬(wàn)美元的確認(rèn)成交完美收官。在此之后，網(wǎng)上廣交會(huì)又歷經(jīng)多年的發(fā)展，在此期間有些展區(qū)也已轉(zhuǎn)為線上展覽的形式，并提出打造“永不落幕的廣交會(huì)”。而此次的廣交會(huì)的“全線上”的方式，也是經(jīng)過(guò)17年的技術(shù)沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)果。

值得注意的是，直播是此次線上廣交會(huì)的一大特色——即將時(shí)下最火的直播帶貨模式應(yīng)用到外貿(mào)行業(yè)。廣交會(huì)為每家企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間，參展商可以獲得比以往線下廣交會(huì)更長(zhǎng)的展示時(shí)間。要知道，近兩年，直播、短視頻行業(yè)正處在風(fēng)口之上。薇婭直播賣火箭，羅永浩首播賣貨破億，制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)大佬也紛紛加入直播賣貨行列。據(jù)iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4338億元，預(yù)計(jì)到2020年規(guī)模將翻一番。而海外，如YouTube、Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest等社交網(wǎng)紅營(yíng)銷媒體平臺(tái)，也覆蓋全球幾十億的用戶。更有研究數(shù)據(jù)表明，49％的消費(fèi)者在做出購(gòu)買決定時(shí)依賴有影響力的網(wǎng)紅推薦，由此可見直播帶貨的在全球范圍的影響力。

除此之外，根據(jù)中國(guó)商務(wù)部對(duì)外公布的信息顯示，此屆廣交會(huì)已經(jīng)向全球超過(guò)40萬(wàn)的歷屆采購(gòu)商發(fā)出了參展邀請(qǐng)。出口展商方面，已有約2.5萬(wàn)家企業(yè)獲得展位安排；進(jìn)口展方面，也有約30個(gè)多家和400家企業(yè)應(yīng)約參展。

直播的流量風(fēng)口+廣交會(huì)官方背書，一旦廣交會(huì)火力全開結(jié)合騰訊技術(shù)和全球大數(shù)據(jù)向全世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行廣告投放，屆時(shí)流量的反饋預(yù)估將達(dá)到千萬(wàn)層級(jí)；當(dāng)然展商自身的前期宣傳和推廣也十分重要，可利用郵件告知往屆采購(gòu)商，或在海外線上媒體和社交媒介進(jìn)行軟文宣傳。

傳統(tǒng)工廠如何玩轉(zhuǎn)線上廣交會(huì)？

線上廣交會(huì)的號(hào)召力和流量規(guī)模毋庸置疑，但此次廣交會(huì)的新模式、玩法，對(duì)于不少傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠展商而言，還是比較陌生。面對(duì)新的領(lǐng)域，浸淫外貿(mào)行業(yè)幾十年的老板一下成了門外漢。

其實(shí)，自廣交會(huì)官宣線上舉辦以來(lái)，官方已經(jīng)組織多場(chǎng)直播并發(fā)布參展指引，做了比較詳細(xì)的闡述，但在此還是要提醒參展商幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1、展會(huì)前做好人員配備和基礎(chǔ)工作

除了常規(guī)備展工作之外，參展企業(yè)需及時(shí)培養(yǎng)、招聘熟悉線上應(yīng)用的相關(guān)人員從事線上展會(huì)的籌備工作。

同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)上廣交會(huì)無(wú)法實(shí)地驗(yàn)廠的局限，建議展商可事先錄制驗(yàn)廠視頻或提供實(shí)時(shí)驗(yàn)廠直播，以此建立采購(gòu)商對(duì)企業(yè)的信任度。

2、針對(duì)性的選品

線上展會(huì)對(duì)產(chǎn)品的新穎性、吸睛度提出了更高要求。建議參展企業(yè)以適當(dāng)比例選擇新品、爆款和走量款，優(yōu)先甄選可直觀展示產(chǎn)品賣點(diǎn)的選品。例如，針對(duì)部分外形簡(jiǎn)單、內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜的產(chǎn)品，可考慮使用圖文講解、數(shù)學(xué)建模或3D視覺(jué)動(dòng)畫進(jìn)行呈現(xiàn)，避免口頭宣傳不夠說(shuō)服力。

3、前期的資料上傳宣傳準(zhǔn)備

建議參展企業(yè)需要最遲5月底完成展品資料和宣傳材料。每家企業(yè)每個(gè)展區(qū)至少需準(zhǔn)備10個(gè)展品宣傳材料，每增加一個(gè)展位，至少需要增加5個(gè)展品，以此類推。

同時(shí)，參展企業(yè)應(yīng)該為每款展品的材質(zhì)用料、功能特點(diǎn)和適用場(chǎng)景提供中英文介紹，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)和核心優(yōu)勢(shì)；包括產(chǎn)品說(shuō)明書、視頻演示材料和宣傳資料等，每個(gè)展區(qū)必須準(zhǔn)備一個(gè)中英文宣傳視頻；部分銷往小語(yǔ)種國(guó)家市場(chǎng)的產(chǎn)品，也需提供多語(yǔ)種材料準(zhǔn)備。

4、線上直播間的搭建和場(chǎng)景模擬

直播是企業(yè)在此次廣交會(huì)上能否吸引到優(yōu)質(zhì)流量的關(guān)鍵。建議有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗(yàn)的搭配直播，事先對(duì)主播進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)；完成選品時(shí)，展商便可根據(jù)產(chǎn)品適用場(chǎng)景搭建符合主題風(fēng)格的實(shí)體直播間，進(jìn)行直播場(chǎng)景模擬和機(jī)位調(diào)整保證直播呈現(xiàn)效果；線上直播面向的是來(lái)自全球各地的采購(gòu)商和買家，應(yīng)事先針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者所在國(guó)的工作日時(shí)間，提前敲定直播時(shí)間；與此同時(shí)，鑒于各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，直播前也應(yīng)該事先了解各國(guó)禁忌用詞或動(dòng)作手勢(shì)。

5、充分利用好“第三方平臺(tái)同步活動(dòng)”

根據(jù)官方發(fā)布的信息顯示，本屆廣交會(huì)約2.5萬(wàn)個(gè)企業(yè)展位在4月底已經(jīng)安排完畢。也就是說(shuō)，除了往年已經(jīng)預(yù)約展位的企業(yè)外，其實(shí)有相當(dāng)一部分外貿(mào)企業(yè)，是無(wú)法直接獲得線上廣交會(huì)的展位的，但可以通過(guò)廣交會(huì)第三方平臺(tái)同步活動(dòng)進(jìn)行參與。如國(guó)內(nèi)知名跨境電商B2B出口平臺(tái)敦煌網(wǎng)，已經(jīng)受邀參與本次線上廣交會(huì)，并與主辦方聯(lián)合推出“同步廣交會(huì)，環(huán)球享商機(jī)”活動(dòng)。報(bào)名該項(xiàng)目的企業(yè)將分享敦煌網(wǎng)的廣交會(huì)專區(qū)，在獲得廣交會(huì)流量資源的同時(shí)，觸達(dá)敦煌網(wǎng)16年運(yùn)營(yíng)積累的2800萬(wàn)+海外采購(gòu)商，在敦煌網(wǎng)的Goolge、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道營(yíng)銷投放中獲得優(yōu)先推廣權(quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大交易，。商家還可以根據(jù)自身情況，選擇平臺(tái)提供過(guò)的短視頻制作、直播帶貨培訓(xùn)、多語(yǔ)言主播直播開箱等運(yùn)營(yíng)服務(wù)。如果已經(jīng)是本屆廣交會(huì)參展企業(yè)，可額外享受免除一年敦煌網(wǎng)平臺(tái)使用費(fèi)的權(quán)益。點(diǎn)擊此處了解詳情。

未來(lái)可期，外貿(mào)企業(yè)如何打破疫情瓶頸獲得新增長(zhǎng)？

“以往年后都會(huì)去參加各種展會(huì)，獲取新訂單，但受疫情影響，線下展會(huì)無(wú)法開展，詢盤也少了一個(gè)重要來(lái)源。所以，我們對(duì)此次線上廣交會(huì)抱著很大的期望”某外貿(mào)廠商講道。

其實(shí)，每年的2、3、4月份，都是外貿(mào)工廠的高峰月，而2020年突如其來(lái)的疫情，打亂了這一切——2月份，國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)，工廠復(fù)工生產(chǎn)難，發(fā)不出貨；3月份海外疫情爆發(fā)，大批訂單被取消，有貨發(fā)不出；4月份開始訂單開始有點(diǎn)好轉(zhuǎn)，但同比往年，訂單、詢盤以及物流問(wèn)題都更嚴(yán)峻。所以，對(duì)于大部分外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，比以往任何時(shí)候都更期盼廣交會(huì)的到來(lái)。

廣交會(huì)的舉辦，勢(shì)必能在一定程度上促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)訂單的回暖，但廣交會(huì)后，外貿(mào)企業(yè)如何持續(xù)的獲得新的增長(zhǎng)？

盡管現(xiàn)在歐美等國(guó)家都在積極的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但其實(shí)疫情本身的發(fā)展情況并不容樂(lè)觀，據(jù)美國(guó)約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至北京時(shí)間5月25日6時(shí)30分左右，全球累計(jì)確診新冠肺炎病例5380774例，累計(jì)死亡343800例，其中，美國(guó)新冠肺炎累計(jì)確診病例達(dá)1640972例，死亡97679例，逼近10萬(wàn)例。另?yè)?jù)《紐約時(shí)報(bào)》統(tǒng)計(jì)，過(guò)去14天以來(lái)，包括得克薩斯州等9個(gè)州新增病例出現(xiàn)上升，其他州持平或下降。截至20日，美國(guó)50個(gè)州都已經(jīng)部分解禁。有專家預(yù)測(cè)，整個(gè)疫情可能斷斷續(xù)續(xù)持續(xù)2-3年，而在疫情未得到控制情況下，強(qiáng)行重啟經(jīng)濟(jì)可能會(huì)導(dǎo)致疫情再次暴發(fā)。實(shí)際上，目前多國(guó)已就可能出現(xiàn)的疫情反彈，作出了應(yīng)急預(yù)案，像委內(nèi)瑞拉等國(guó)封鎖措施也再次延長(zhǎng)30天。

據(jù)聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受新冠疫情影響，今年一季度全球貿(mào)易額比前一季度下降3%，二季度國(guó)際貿(mào)易可能加速下滑，預(yù)計(jì)環(huán)比將下降27%。也就說(shuō)，接下來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，外貿(mào)企業(yè)生存環(huán)境可能不容樂(lè)觀。

但在此情況之下，與傳統(tǒng)外貿(mào)形成鮮明對(duì)比的是，全球線上電商渠道率先實(shí)現(xiàn)訂單回歸，有部分地區(qū)、平臺(tái)甚至實(shí)現(xiàn)“報(bào)復(fù)性”增長(zhǎng)，

根據(jù)敦煌網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，近一個(gè)月，口罩等防疫用品呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，4月初環(huán)比3月初銷售額增長(zhǎng)72倍。此外，嬰幼兒洗浴用品比春節(jié)前增長(zhǎng)了18倍，護(hù)膚品增長(zhǎng)1.6倍，適合居家辦公學(xué)習(xí)和娛樂(lè)使用的儀器儀表、家用工具、筆記本電腦、運(yùn)動(dòng)健身、休閑游戲等用品也都達(dá)到翻倍以上增長(zhǎng)。

其實(shí)，在疫情的沖擊下，傳統(tǒng)的線下外貿(mào)，無(wú)論從詢盤的獲取、備貨、發(fā)貨、供應(yīng)鏈等諸多環(huán)節(jié)，都暴露出一定的問(wèn)題。在全球疫情發(fā)展尚不明朗的當(dāng)下，外貿(mào)企業(yè)在供應(yīng)鏈管理方面的創(chuàng)新、轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。

敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人王樹彤表示，全球疫情下，供應(yīng)鏈既有局部斷流；也有轉(zhuǎn)移、重構(gòu)；更有新的長(zhǎng)出。其實(shí)，供應(yīng)鏈創(chuàng)新和實(shí)踐的路徑很清晰，那就是線上化和數(shù)字化。“比如：60多年的廣交會(huì)，今年第一次線上化；比如：直播帶貨，線上化辦公、教育、娛樂(lè)，疫情期間爆發(fā)式增長(zhǎng)；比如：康師傅迅速把重點(diǎn)從線下和大型零售渠道轉(zhuǎn)向O2O、電子商務(wù)和小型零售店，靈活調(diào)整供應(yīng)鏈。疫情爆發(fā)幾周后，供應(yīng)鏈恢復(fù)50%以上，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三倍；餐飲業(yè)還有眉州東坡的線上化、數(shù)字化的成功嘗試……所以，對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，要抓住供應(yīng)鏈率先復(fù)蘇的‘時(shí)間紅利’，加速產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，加快線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向高端生產(chǎn)制造和高效流通快速升級(jí)，‘先人一步，勝人一籌’。”