雙賽道布局阿里巴巴國際站，短時間進入行業(yè)TOP10

“其實我們樂然和阿里巴巴國際站的緣分已經(jīng)蠻久了，我一直關(guān)注著B2B領(lǐng)域，入駐阿里巴巴國際站更多是在等一個契機！”金磊說到。

金磊，杭州樂然電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理。十幾年來，她一直深耕服飾配件行業(yè)，憑借著豐富的國外、國內(nèi)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，在跨境貿(mào)易鏈路不斷整合資源和拓展版圖。

從專攻歐洲線下B端，到涉獵國外的線上C端，她的每一步都在試新嘗新，敢于嘗試熱門風口，也充分尊重市場的客觀反饋、數(shù)據(jù)驅(qū)動。持續(xù)關(guān)注B2B領(lǐng)域，返回國內(nèi)創(chuàng)建服飾配件行業(yè)杭州樂然電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“杭州樂然”）布局阿里巴巴國際站，積極開拓全球B端增量市場，是金磊必走的一步。

2018年12月25日圣誕節(jié)，樂然正式在阿里巴巴國際站亮燈上線。僅一年半時間，杭州樂然已完成阿里巴巴國際站上雙金品誠企平臺布局，且其曝光量、詢盤數(shù)、TM數(shù)等數(shù)據(jù)在短時間內(nèi)快速進入服飾配件行業(yè)TOP10。今年疫情之下業(yè)績逆勢激增，二季度銷售額比一季度翻4倍。

利用C端爆款打造的思路和經(jīng)驗，開拓B端增量市場

金磊的創(chuàng)業(yè)史源于英國，她在英國擁有一家十多年歷史的服飾配件公司，主營圍巾、披肩產(chǎn)品。精于工，匠于心，專攻歐洲本土的線下B端市場。深受顧客喜歡，也逐漸成為了頗具知名度的品牌。

幾年前，不甘于滿足的金磊，開始在國外電商平臺C端發(fā)力，成績也相當不錯。當積累了線下B端和線上C端經(jīng)驗之后，她發(fā)現(xiàn)B端和C端市場存在極強的供給關(guān)系，也就是說，同一個款在C端是爆款，那么在B端也很有可能會是爆款，能夠共享供應(yīng)鏈，于是她瞄準了線上B端市場，毅然決定開拓阿里巴巴國際站B端生意。專注于跨境B端電商的服飾配件行業(yè)杭州樂然電子商務(wù)有限公司就應(yīng)運而生了。

2018年12月，杭州樂然在阿里巴巴國際站上一舉上線雙金品誠企平臺，緊跟阿里巴巴國際站發(fā)展趨勢， 通過RTS賽道和定制化賽道布局，增量效果明顯。

“一年半的時間，阿里巴巴國際站的運營讓我們成長和收獲也很大?！苯鹄谡f到：“一開始，團隊有且只有2個人，我們摸索著選品上新，選擇了按照庫存較多的產(chǎn)品不斷的上新，花了非常多的人力來經(jīng)營，但是詢盤提升速率非常緩慢，成效不佳。后來，我們經(jīng)過復(fù)盤，也深刻體會到選品的重要性，經(jīng)過策略調(diào)整，單店詢盤從最早的20幾個到現(xiàn)在的單月1400多個，還是滿意的。在3月份我們有意識打造了一個爆品，單月爆品的詢盤就有400多個?！?

對于近期業(yè)績逆勢實現(xiàn)數(shù)倍增長，金磊把原因歸為： 

1、受全球新冠疫情影響，傳統(tǒng)貿(mào)易受到嚴重沖擊，海外買家采購模式更加依賴于線上化。阿里巴巴國際站本身有近1.8億的買家數(shù)量，在疫情期間，阿里巴巴國際站發(fā)揮的作用愈加明顯，在引流上給到了充分的保障，為我們平臺帶來大量的新流量和新買家。 

2、經(jīng)過一年的運營，公司對于阿里巴巴國際站的規(guī)則日漸清晰。也正源于一年的沉淀和積累，有了較為豐富的經(jīng)驗，用心培養(yǎng)基礎(chǔ)買家見證了成效，讓樂然更有信心去長線布局。 

3、業(yè)績變好，也源于我們自身選品思維升級，對于市場的反應(yīng)足夠及時。

早期曾被動根據(jù)自有庫存產(chǎn)品上新。疫情期間，團隊積極主動進行多方位快速測品，及時推出符合市場需求的爆品，使得單品單月詢盤就到達了400多個，迅速帶動平臺同類產(chǎn)品的曝光量和點擊量大幅提升。

注重與買家側(cè)的良性高效溝通，事半功倍

談及在阿里巴巴國際站平臺的運營、選品、流量等經(jīng)驗時，金磊反復(fù)強調(diào)了一個重點：那就是要與買家保持良好的溝通。金磊說到：“人與人溝通是有磁場吸引的，和買家保持良好溝通，能更立體展示公司的軟實力，讓買家更為信任，也能讓我們的業(yè)務(wù)員更好把握需求，了解市場上最前瞻的內(nèi)容?！?

她認為，B端的數(shù)據(jù)化選品，既要充分參考以往自身的暢滯銷款，也要基于服飾配件行業(yè)內(nèi)的熱款和趨勢判斷，同時敏銳抓住買家主動性需求，是獲取市場最直接最前沿需求的有效辦法，與買家溝通到位，更能保障信息時效性、精準性，進而策動我們具體業(yè)務(wù)開展，這樣選品才有競爭力，打造爆品才更有可能，這能起到事半功倍的作用。

“B端的流量來源和C端很不一樣。我們從C端運營積累的一些經(jīng)驗也會復(fù)用到B端，比如嘗試在Ticktok、Facebook、Instagram、LinkedIn等多個平臺進行常態(tài)化運營，讓更多人看到我們的產(chǎn)品、店鋪。”金磊說到，“這塊能夠為我們帶來一定粉絲積累和流量來源?！?

談及“粉絲流量”，樂然每日會堅持發(fā)布粉絲通，以短視頻形式為主，從介紹生產(chǎn)過程、輔料配件、打包細節(jié)，再到公司的直播小花絮、明星業(yè)務(wù)員的VLOG等趣味內(nèi)容，也收效明顯。

金磊說：“剛開始做阿里巴巴國際站的時候，我們就意識到了平臺發(fā)展需要積累。在摸索過程中，盡管很多決策或者動作并不能立竿見影，但我們必須要堅信和付諸行動。就像“粉絲通”產(chǎn)品，就讓我們比較偏愛，我覺得這能夠深化企業(yè)內(nèi)功，能夠幫助我們與買家之間，建立起長期穩(wěn)定的溝通與互信?！?

今年以來，短視頻已經(jīng)開始為樂然平臺導入可觀流量，目前單店鋪的月活躍粉絲有600多個，每月還在持續(xù)增長。此外，金磊還分享了有趣的現(xiàn)象：“阿里巴巴國際站的買家有個特點，就是很認直接跟自己溝通和解決問題的業(yè)務(wù)員。我們讓業(yè)務(wù)員通過短視頻保持長期互動，能夠加深買家對公司和產(chǎn)品的信任度，促成轉(zhuǎn)化?！?

B端買家組貨需求明顯，返單頻繁且貨量大

杭州樂然在阿里巴巴國際站獲得快速成長的背后，是國際小B買家的快速成長與需求增加。目前，樂然的雙平臺以歐美國家的小B類訂單為主，每月單店鋪訂單在200個左右，復(fù)購率在20%以上。例如， 其中一位年輕的西班牙小網(wǎng)紅買家，最初只下單了輕定制的小批量產(chǎn)品，由于首批訂單試售火爆，僅過兩三天，她就馬上返單，追加數(shù)量增加了5倍，后續(xù)更提出采購周邊產(chǎn)品的需求。

金磊說：“小B買家，尤其是新手買家，往往需要更多協(xié)助。如果我們能夠為小B買家提供解決方案及一站式購物服務(wù)，就可以幫助他們大大降低運費成本和溝通成本?！边@有利增加買家粘性和提升平臺競爭力。

金磊表示，線下展會因疫情停擺，B端跨境電商優(yōu)勢凸顯，為靈活應(yīng)對買家需求的快速成長、以及市場大環(huán)境變化，樂然今后將以“同心多元化”策略，突破現(xiàn)有供應(yīng)鏈制約，進行多元化選品，積極擴展品類。她介紹說：“在英國，我們嘗試把自家圍巾品牌的設(shè)計元素，拓展到服裝、家居產(chǎn)品等品類上，市場反應(yīng)很好?，F(xiàn)階段，我們迫切希望與更多國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立良好合作，做好資源整合。我們也了解到，阿里巴巴國際站也有很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，希望后續(xù)能夠做深度的鏈接?！?

疫情放大了數(shù)字驅(qū)動的影響力，數(shù)字新外貿(mào)是大勢所趨。談及長期戰(zhàn)略和短期規(guī)劃，金磊都對數(shù)字新外貿(mào)發(fā)展充滿信心：“樂然一直積極地擁抱變化，對B端直播、線上展會等數(shù)字化場景，也正在認真學習和嘗試。下半年可以預(yù)見將會迎來傳統(tǒng)采購?fù)荆嘈盼覀円欢芡ㄟ^數(shù)據(jù)驅(qū)動、爆品打造、粉絲運營和流量引流等取得更好的成績，在阿里巴巴國際站上再創(chuàng)業(yè)績高峰。”

正視危機，增強信心。不斷突破，步步領(lǐng)先。這樣的“樂然”，乘數(shù)字化之勢，定會在跨境貿(mào)易鏈路越來越好?。▉碓矗?span style="white-space:nowrap;">阿里巴巴國際浙江）
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