C端超級大賣 布局阿里巴巴國際站搶灘全球B端增量市場

在北美“秒殺”各大知名品牌的國產(chǎn)羽絨服“Orolay歐絨萊”已經(jīng)入駐阿里巴巴國際站?！癘rolay歐絨萊”，是個純正的國貨，來自浙江嘉興。從設(shè)計到制造都在中國國內(nèi)完成，價格僅為加拿大鵝和Moncler等一線品牌售價10%，卻在美國爆紅：上過紐約雜志、英國路透社采訪、ABC新聞、瑞秋秀，入選奧普拉2019年度最喜愛物品名單。

嘉興子馳貿(mào)易有限公司OROLAY品牌下的092系列羽絨外套，在海外C端市場和社交媒體上大紅大火，熱賣超過超600000件，成為極具知名度的“網(wǎng)紅外套”，爆品系列在單平臺僅2019年就創(chuàng)下2.5億人民幣銷售額的業(yè)績。

布局阿里巴巴國際站拓展全球市場

2012年，創(chuàng)始人邱佳偉先生依托嘉興服裝產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢資源，成立了嘉興子馳貿(mào)易有限公司，并同時創(chuàng)立OROLAY品牌。從2014年開始，公司專注產(chǎn)銷羽絨服產(chǎn)品，2016年成立OROLAY設(shè)計中心，設(shè)計開發(fā)出的092系列羽絨外套，投放跨境C端銷售后成為爆品。從2017年至今，092系列憑借極具競爭力的價格以及出色設(shè)計，贏得美國消費者廣泛青睞，排名始終居于C端電商平臺外套類目的TOP3，一度出現(xiàn)賣斷貨的情況。

隨著國外社交媒體的不斷追捧與從眾效應的持續(xù)延燒，092系列熱度居高不下，推動OROLAY品牌在2019年下半年再創(chuàng)單日銷售額新高。目前，該系列單品在跨境C端已熱銷超過600000件，助推OROLAY品牌羽絨服在單平臺創(chuàng)下2.5億人民幣總業(yè)績。

C端的爆品熱度，很快帶動起B(yǎng)端的強勁需求。公司去年已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴國際站上關(guān)于092系列羽絨外套的搜索量相當可觀，甚至有部分商家，已經(jīng)在使用相關(guān)關(guān)鍵詞為同類產(chǎn)品引流。

其實，子馳一直有布局B端的規(guī)劃。一方面，C端市場增速快，遲早趨于飽和。另一方面，目前OROLAY品牌已經(jīng)在海外知名度大開、國內(nèi)擁有成熟供應鏈、并具備與阿里巴巴國際站流量相匹配的選品能力等優(yōu)勢，都支持公司此時開拓全球B端增量市場。

今年的疫情，令公司對最主要的美國市場存在擔心，加速了布局進程，希望通過提供全鏈路服務(wù)的最大跨境電商平臺“阿里巴巴國際站”切入B端。期間，擁有13年國內(nèi)C端電商經(jīng)驗和4年阿里巴巴國際站B端跨境電商經(jīng)驗的牧之，加入了嘉興子馳。隨后，公司火速入駐阿里巴巴國際站，并在6月份一舉上線雙金品平臺，分攻ODM和OEM兩大業(yè)務(wù)方向。

組建全新專業(yè)團隊服務(wù)B端買家

如此極速地從C端切入B端，公司在供應鏈、物流、團隊等方面，既要體現(xiàn)優(yōu)勢又要扛住挑戰(zhàn)。子馳深耕C端多年，擁有成熟供應鏈，積聚了多年電商經(jīng)驗：

1、“研發(fā)中心+小單生產(chǎn)基地”組合凸顯公司在柔性供應鏈上的快速應變力：不僅C端的快速測款、鋪貨無庫存壓力，未來也可以幫助B端小買家降低開發(fā)新品的成本。 

2、C端現(xiàn)有6個海外倉，可以為阿里巴巴國際站RTS賽道架設(shè)更流暢的物流通道，直接對接B端訂單批量發(fā)貨，進一步降低B端買家的運費成本和時間成本。 

3、公司在外匯、退稅等方面的服務(wù)熟練流暢，提升B端買家消費體驗。

目前，公司面對的挑戰(zhàn)是：平臺特性和需求差異，決定了公司必須打造全新B端團隊投入阿里巴巴國際站運營。牧之說：“C端需求集中在產(chǎn)品的美觀、實用、保暖等方面，而B端買家的要求更加專業(yè)，服務(wù)過程會涉及面料、材質(zhì)、工藝、配件等等溝通?！庇谑牵林畯碾娚趟季S、外貿(mào)經(jīng)驗、和行業(yè)知識三方面對團隊成員進行清晰畫像，只用了一兩周時間，就組建成全新團隊，馬上啟動高效學習投入戰(zhàn)斗。他補充說：“盡管新平臺還需要時間沉淀數(shù)據(jù)，但新團隊已經(jīng)報名了所有能參加的活動，包括積極嘗試B端直播?！?

搶占阿里巴巴國際站流量觸達更廣闊市場

原創(chuàng)（Original）可靠（Reliable）樂觀（Optimistic）領(lǐng)導力（Leadership）有抱負（Aspiring）和年輕（Young），OROLAY每一個字母都蘊含著一層深意。

可以說，“OROLAY”在品牌誕生之初，就源于強烈的品牌意識驅(qū)動和公司理想、信念。

牧之表示：我們看到的是092系列銷量不斷增長，勢頭如潮，這件外套覆蓋了紐約、芝加哥、加利福尼亞的街道，贏得了很多人在贊譽。其實，這背后更多是子馳致力于繼續(xù)以高質(zhì)量去生產(chǎn)價格實惠的時尚產(chǎn)品，實現(xiàn)平價奢造的堅持。“092系列之前，其實已經(jīng)有近百次打磨和調(diào)整?！蹦林a充說到。

從C端崛起的短短兩三年間，OROLAY品牌在海外已有極高曝光率和知名度：Instagram粉絲自發(fā)組織慈善活動，上過紐約雜志、英國路透社采訪、ABC新聞、瑞秋秀，入選奧普拉2019年度最喜愛物品名單……現(xiàn)階段，公司決定布局阿里巴巴國際站，為品牌出海找到新方向：全面宣傳OROLAY品牌，多維度鞏固品牌海外地位，更希望依托阿里巴巴國際站全球范圍逾200多個國家和地區(qū)的買家資源，獲取全球范圍的B端增量市場。

在牧之看來，目前正是搶占B端市場流量和推動品牌出海的最佳時機。他提到，今年疫情下，C端和B端跨境電商平臺都出現(xiàn)流量激增。7月底剛剛公布的新外貿(mào)半年報顯示，阿里巴巴國際站的數(shù)字化新外貿(mào)模式頂住了疫情大考，在上半年，阿里巴巴國際站平臺實收交易額同比增長80%(按美元計價)，訂單數(shù)同比增長98%，支付買家數(shù)同比增長60%。

牧之認為：“這一周期，既培養(yǎng)了大量買家的線上消費心智，也為眾多供應商創(chuàng)造出時代機遇，強化了線上化的長期趨勢?！睘榇耍疽?guī)劃上線更多阿里巴巴國際站平臺，進一步整合供應鏈，比如利用嘉興的箱包產(chǎn)業(yè)帶資源拓展箱包產(chǎn)品，豐富品牌品類。

未來，公司將借助阿里巴巴國際站流量，拓展多元化購買渠道，通過小額批發(fā)商和當?shù)亟?jīng)銷商等B端買家，去觸達以前C端不能覆蓋的廣闊市場，進一步提升品牌知名度。（來源：阿里巴巴國際站）
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