2020旺季指南（五）：量化指標(biāo)，進(jìn)行年度復(fù)盤整理及新年規(guī)劃

2020年的旺季日歷

12月：年度復(fù)盤和新計(jì)劃輸出

在旺季臨近尾聲時(shí)，賣家需要對(duì)今年店鋪的一個(gè)整體情況進(jìn)行把關(guān)，并使用可視化的KPI數(shù)據(jù)來衡量店鋪各方面的長(zhǎng)處與不足。復(fù)盤過后，在敲定新一年的銷售計(jì)劃的同時(shí)，有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品和店鋪運(yùn)營(yíng)做出改進(jìn)。

衡量成功與否的“三要素”

空有一堆數(shù)據(jù)對(duì)賣家的后續(xù)調(diào)整改進(jìn)的實(shí)際幫助并不大，但BigCommerce的賣家可以免費(fèi)在平臺(tái)的Ecommerce Analytics等相關(guān)報(bào)告中得到整合過的數(shù)據(jù)，賣家同樣也可以利用谷歌分析等工具進(jìn)行數(shù)據(jù)解析，從而為自己構(gòu)建一個(gè)直觀的結(jié)果，在數(shù)據(jù)中，賣家要重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷、電商數(shù)據(jù)指標(biāo)、一般業(yè)務(wù)指標(biāo)三個(gè)方面。

電商相關(guān)數(shù)據(jù)考核指標(biāo)

以下KPI可以幫助賣家衡量店鋪流量、用戶參與度及消費(fèi)者體驗(yàn)和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面的成績(jī)：

\產(chǎn)品銷量

\平均訂單價(jià)值(AOV)

\轉(zhuǎn)化率

\購(gòu)物車放棄率

\流量（流量來源）

\店鋪響應(yīng)速度

\彈出率

\流量來源

\網(wǎng)站流量

\日均監(jiān)測(cè)

\產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)度

判定營(yíng)銷推廣是否有效的指標(biāo)

賣家可以用以下KPI考核自己的營(yíng)銷推廣是否有效合理：

\點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC)

\點(diǎn)擊率(CTR)

\用戶增長(zhǎng)率

\電子郵件打開率

\粉絲增長(zhǎng)量

\產(chǎn)品評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量

\橫幅廣告或顯示廣告的CTRs。

\流量

\業(yè)績(jī)

\瀏覽器檢索排名

一般業(yè)務(wù)指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

賣家需要特別關(guān)注的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有：

\消費(fèi)者終生價(jià)值(LTV)

\消費(fèi)者獲取成本(CAC)

\產(chǎn)品毛利

\產(chǎn)品平均利潤(rùn)率

\銷售成本（COGS）

\競(jìng)價(jià)

利用“新年”風(fēng)口，打造2021流量池

新年的接近意味著賣家的年終旺季也迎來了尾聲。當(dāng)賣家在為新年活動(dòng)做宣傳時(shí)，要特別注意：

\分析市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者走向，對(duì)新年活動(dòng)企劃做出最后調(diào)整，以充分利用新年的流量

\利用2021年1月2日的堪稱“退貨日”當(dāng)天，快速處理退貨，特別要注意的是，在此期間要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，以留住更多的忠實(shí)消費(fèi)者

\在最后的節(jié)日營(yíng)銷中發(fā)揮創(chuàng)意，為店鋪引流創(chuàng)收

展望2021，賣家的前進(jìn)的步子該往哪里走？

在備戰(zhàn)2021年前，賣家要對(duì)2020年做一個(gè)復(fù)盤和評(píng)估，并為2021年設(shè)下可執(zhí)行目標(biāo)，評(píng)估年度增長(zhǎng)?；c(diǎn)時(shí)間反思成長(zhǎng)和不足能讓賣家以更飽滿的狀態(tài)迎來2021年。雖然每年都會(huì)有新挑戰(zhàn)，但制定策略可以幫助賣家建立輪廓、快速成長(zhǎng)。在賣家開始制定2021年計(jì)劃時(shí)，一定要：

\設(shè)定可執(zhí)行目標(biāo)，并一一落地

\敲定需要改進(jìn)的方向，把錢花在刀刃上

\利用新渠道的營(yíng)銷方式來發(fā)展業(yè)務(wù)，拓寬消費(fèi)者群體

總結(jié)

除了在前文提到的一系列旺季攻略及專家建議可以幫助賣家搭建一個(gè)爆單旺季，賣家還可以通過以下方式來增加店鋪消費(fèi)者的粘性。

\優(yōu)化網(wǎng)站體驗(yàn)和用戶體驗(yàn)

\高效的銷售及物流配送

\全渠道營(yíng)銷推廣

\專業(yè)度在線的客服支持

\對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及消費(fèi)者進(jìn)行深入的分析，抓住相關(guān)趨勢(shì)

Solo Stove的首席執(zhí)行官John Merris表示，“作為跨境賣家，在節(jié)假日旺季前幾周才開始準(zhǔn)備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。畢竟假日季能給賣家?guī)淼氖恰娼鸢足y’，所以我們團(tuán)隊(duì)一般在節(jié)日旺季前幾個(gè)月就開始策劃當(dāng)年活動(dòng)的開展形式。且消費(fèi)者體驗(yàn)和粉絲增長(zhǎng)是我們?nèi)甓缄P(guān)注的一個(gè)問題，做的好壞與否能在我們的節(jié)假日業(yè)績(jī)中表現(xiàn)的很清楚，總而言之，說備戰(zhàn)旺季是一場(chǎng)長(zhǎng)跑也不為過?！?

細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)店鋪業(yè)績(jī)進(jìn)行可視化管理

\建立明確的目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，方便后續(xù)跟蹤管理情況。

\將Google Analytics整合到店鋪中運(yùn)行

\根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行方案更改

\在制定2021年店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的節(jié)假日，有針對(duì)性的進(jìn)行選品及營(yíng)銷推廣