低定價(jià)≠薄利多銷，五大定價(jià)策略，打造暢銷爆品

圣誕節(jié)即將來(lái)臨，在這個(gè)一年中的銷售高峰期，價(jià)格是影響銷量的重要因素。

不是說(shuō)產(chǎn)品好，價(jià)格低，產(chǎn)品就一定賣得出去。

既要保證利潤(rùn)，又要確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，真的很棘手。

下面五個(gè)定價(jià)策略，幫助你在不把價(jià)格定得太低的情況下，獲得更多銷量。

一．基于產(chǎn)品成本定價(jià)法

Amazon賣家在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)會(huì)使用不同的定價(jià)模型，有基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)，有基于利潤(rùn)的定價(jià)，有基于成本的定價(jià)。基于成本的定價(jià)是比較常見的模式。

成本定價(jià)法即總成本+目標(biāo)利潤(rùn)，比如一頂帽子，總成本是30，打完價(jià)格賣40，賣家賺10。

01  優(yōu)點(diǎn)

這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是穩(wěn)定，出的每一筆單都能賺到錢。

02 缺點(diǎn)

缺點(diǎn)一：

跨境貿(mào)易產(chǎn)生的費(fèi)用名目眾多，不小心忽略了任何一項(xiàng)，利潤(rùn)就會(huì)攤得很低，甚至于賠本湊熱鬧。

單以FBA賣家來(lái)說(shuō)：

FBA賣家產(chǎn)品總成本＝產(chǎn)品成本＋平臺(tái)傭金＋FBA頭程費(fèi)用＋FBA費(fèi)用＋倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)＋推廣營(yíng)銷＋客服成本＋其他。

這里的產(chǎn)品成本，包括了產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、包裝等的一切費(fèi)用。

不同品類的產(chǎn)品收取不同比例傭金8%-15%

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)還要自行估算，特別是Q4旺季，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般會(huì)大幅上升。加上FBA的退貨率并不低，退貨壞損率，客戶服務(wù)成本...明明是運(yùn)營(yíng)崗，最后完全變成了“表哥”“表姐”，頭發(fā)日益稀少。

比酷爾賣家酷的「多店鋪利潤(rùn)看板」

準(zhǔn)確而完整的數(shù)據(jù)，透析財(cái)務(wù)狀況。拆分關(guān)鍵費(fèi)用和成本，詳細(xì)的成本費(fèi)用：亞馬遜傭金，F(xiàn)BA費(fèi)用跟稅金等；詳細(xì)的報(bào)銷明細(xì)：倉(cāng)庫(kù)損壞，丟失，入庫(kù)遺漏等。便利查看產(chǎn)品成本明細(xì)和獲利能力。

缺點(diǎn)二：

無(wú)法對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)做出及時(shí)調(diào)整。一來(lái)電商平臺(tái)本身會(huì)有各種促銷活動(dòng)，尤其是圣誕大促，亞馬遜會(huì)大規(guī)模調(diào)整價(jià)格，我們?nèi)绻员３执藘r(jià)，明顯會(huì)攤低利潤(rùn)；二來(lái)對(duì)手降價(jià)，我們后續(xù)差異化營(yíng)銷不到位，產(chǎn)品銷量也會(huì)受到影響。

二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類比定價(jià)法

想要快速的爆單，最好直接向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。效率較高，也不至于好高騖遠(yuǎn)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，不僅有助于確定相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理性范圍。也可以在對(duì)手降價(jià)時(shí)，適當(dāng)調(diào)整自己產(chǎn)品的價(jià)格，防止市場(chǎng)份額被搶。

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24小時(shí)監(jiān)控對(duì)手價(jià)格，自動(dòng)調(diào)整ASIN價(jià)格， 5 - 15 分鐘智能調(diào)價(jià)， 24 小時(shí)不間斷！有效搶占黃金購(gòu)物車。

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，同類產(chǎn)品定價(jià)低于對(duì)手，就一定有吸引力嗎？其實(shí)不然。

降低產(chǎn)品定價(jià)也可能降低其感知價(jià)值。低價(jià)、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，價(jià)格定得太低，非但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，反而會(huì)讓買家低估商品的價(jià)值，甚至懷疑你在賣假貨。

將價(jià)格設(shè)定在合理區(qū)間內(nèi)就很重要，BQool比酷爾的「智能調(diào)價(jià)軟件」，可自定調(diào)價(jià)策略，在保證利潤(rùn)下幫您搶占購(gòu)物車。

三．目標(biāo)客戶研究定價(jià)法

亞馬遜賣家經(jīng)常會(huì)忽視一個(gè)非常重要的因素：目標(biāo)客戶群體。

新賣家把精力傾注在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，更低的成本，更低的售價(jià)。卻忘了問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：“我的產(chǎn)品主要購(gòu)買群體是誰(shuí)？”“他們?cè)敢鉃槲业漠a(chǎn)品支付這么多錢嗎？”

通常消費(fèi)者可以分為三個(gè)類別：

關(guān)注價(jià)格者：品質(zhì)不是過(guò)于低劣，價(jià)格越低越好。

關(guān)注性價(jià)比者：對(duì)品質(zhì)有一定要求，價(jià)格可以稍微高一些，一定要保證性價(jià)比。

關(guān)注品質(zhì)者：對(duì)價(jià)格不敏感，只要這個(gè)產(chǎn)品足夠好，價(jià)格無(wú)所謂。

我們推新品時(shí)，可以設(shè)置三個(gè)層次的價(jià)格區(qū)間，統(tǒng)計(jì)對(duì)應(yīng)價(jià)格區(qū)間的Review數(shù)量，對(duì)相應(yīng)市場(chǎng)份額做一個(gè)初步的預(yù)估。

比酷爾賣家酷的「商品追蹤功能」

監(jiān)控產(chǎn)品的每日價(jià)格、商品排名跟預(yù)估銷售&評(píng)論等相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，分析每個(gè)產(chǎn)品，幫你做出更適合的決策。

定位到自己產(chǎn)品的主要購(gòu)買群體后，還需要知道“他們?cè)敢鉃槲业漠a(chǎn)品支付多少錢？

針對(duì)特定一段時(shí)間設(shè)置一個(gè)價(jià)格，并跟蹤客戶的購(gòu)買量。過(guò)一段時(shí)間之后，改變價(jià)格，再查看客戶的購(gòu)買量有多少。

測(cè)試不同的價(jià)點(diǎn)，通過(guò)比酷爾賣家酷，用真實(shí)數(shù)據(jù)回答你。

四．產(chǎn)品生命周期定價(jià)法

產(chǎn)品的一生有四個(gè)階段：上架，成長(zhǎng)，成熟，衰退。

剛上架的產(chǎn)品

沒好評(píng)，沒粉絲。賣家可以將價(jià)格稍降低一些，讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)。千萬(wàn)不能降得太低，賠本的同時(shí)還會(huì)讓買家低估商品的價(jià)值。

產(chǎn)品成長(zhǎng)階段

粉絲，銷量都穩(wěn)定上升。賣家可以把價(jià)格和同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，價(jià)格稍微低一點(diǎn)即可。

產(chǎn)品成熟階段

走到這階段，已經(jīng)算是爆品或者準(zhǔn)爆品了。你的產(chǎn)品能獲得大量的社會(huì)認(rèn)可，可以放心將價(jià)格調(diào)得比市場(chǎng)價(jià)高一些，消費(fèi)者會(huì)更有信心購(gòu)買。

產(chǎn)品衰退階段

所有產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)入衰退期，或者被更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取代，或者消費(fèi)者需求減弱。銷量和利潤(rùn)大大降低，這時(shí)可以果斷采取打折促銷活動(dòng)。清理庫(kù)存的同時(shí)，為新產(chǎn)品吸引流量。

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全維度分析利潤(rùn)、成本、轉(zhuǎn)化率、排名等多項(xiàng)指標(biāo)。

整合多年數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)，依照每日、每周還有每月分析數(shù)據(jù)，比較當(dāng)前和歷史的表現(xiàn)，通過(guò)直觀的圖形判斷銷售趨勢(shì)。

五．用戶心理研究定價(jià)方法

左位數(shù)效應(yīng)

大多數(shù)人偏好由左往右閱讀，所以在購(gòu)物時(shí)，往往只關(guān)注價(jià)格標(biāo)簽左側(cè)的數(shù)字。比如6.99美元在視覺給人的感受比7美元便宜很多。只要標(biāo)簽左側(cè)數(shù)字在自己承受范圍之內(nèi)，后面的數(shù)字就不會(huì)太在意了。

今年的旺季來(lái)得格外早，旺季頻繁地修改價(jià)格，對(duì)Listing排名十分不利。將銷售成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶群體以及產(chǎn)品定位納入考慮范圍，你會(huì)對(duì)跨境產(chǎn)品的定價(jià)做出更全面的選擇。

（編輯：江同）

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