文化差異如何影響購(gòu)物體驗(yàn)

中國(guó)賣家做國(guó)外客戶的生意，文化背景作為一個(gè)關(guān)鍵要素，不容小覷，它可以成就你的生意，讓你賺的盆滿缽滿，也可能毀了你的生意。

不考慮文化的多樣性，照搬照抄美國(guó)、英國(guó)的成功模式，可能會(huì)讓跨境賣家在歐洲的生意既賺不到錢，又損失了資金和機(jī)會(huì)成本等，正所謂賠了夫人又折兵。

不斷的改善客戶體驗(yàn)，能夠最大化銷售收益。不少賣家就是因?yàn)楹雎粤酥匾募?xì)節(jié)和文化的差異，最終導(dǎo)致丟失訂單，你可千萬(wàn)別成為他們當(dāng)中的一員。

文化的差異貫穿于日常生活每天的溝通中，它幾乎無(wú)處不在，人們每天都在上網(wǎng)，會(huì)在線上打廣告和參與市場(chǎng)活動(dòng)，文化的差異，日益滲透到電商環(huán)境中，包括信任感的建立，對(duì)季節(jié)銷售潛力的影響，人們對(duì)顏色的感知等等。

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閱讀了解如何適應(yīng)多元文化背景的消費(fèi)者，以及如何快速將在線銷售翻番

和國(guó)外消費(fèi)者及時(shí)溝通

為了最大化和國(guó)外買家的溝通效率，就要去適應(yīng)他們的文化特性，這不只是克服語(yǔ)言障礙這么簡(jiǎn)單，而是關(guān)乎如何駕馭語(yǔ)言本身。

這涉及到每天的日常溝通，包括口音，以德國(guó)人為例，他們會(huì)更傾向于很正式的溝通，這和美國(guó)人自由隨意的溝通風(fēng)格相比，形成了鮮明的對(duì)比。

因此，和德國(guó)人做生意，應(yīng)該更正式和非個(gè)人化，例如，溝通中應(yīng)該用正式的Sie, Frau/Herr(先生/女士)，而不是用說(shuō)英語(yǔ)的國(guó)家那種更加隨意的常見(jiàn)溝通方式。

了解文化差異能避免尷尬

中國(guó)人, 可能說(shuō)話聲調(diào)高，聲音也大，在有些文化中，這可能被錯(cuò)誤地解讀，認(rèn)為是在吵架，或者認(rèn)為具有敵意。為了避免這些跨文化的鴻溝，意識(shí)形態(tài)是最好的出發(fā)點(diǎn)。

文化的差異會(huì)影響消費(fèi)者的安全感

在何種程度上，消費(fèi)者會(huì)將網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中分享敏感的個(gè)人信息作為安全感的一部分來(lái)考量，不同國(guó)家之間的差異就很大。無(wú)知未必?zé)o辜，如果在線消費(fèi)者輸入他們的個(gè)人信息和支付信息的時(shí)候，感到不安全，那么賣家會(huì)損失訂單。

據(jù)Symantec’s data研究，整體而言，57%的歐洲人對(duì)于他們的信息安全表示擔(dān)憂，Spaniardsxi西班牙人占據(jù)首位，高達(dá)78%的受訪人群稱他們對(duì)于數(shù)據(jù)安全這件事兒并不放心。Germany占據(jù)第二（62%），英國(guó)的消費(fèi)者，相對(duì)來(lái)說(shuō)，在這數(shù)據(jù)和信息安全方面表現(xiàn)的比較輕松，不到一半的人表示對(duì)這方面有所擔(dān)憂。

讓我們來(lái)看看德國(guó)，為什么會(huì)對(duì)于個(gè)人信息被如何使用和如何處理如此的擔(dān)憂。

德國(guó)人當(dāng)中，社交媒體用戶較少，而且越來(lái)越多的人關(guān)閉了他們的社交媒體賬號(hào)。德國(guó)人更傾向于將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做一種溝通的備選方案或者作為獲取信息的來(lái)源，而非將社交媒體當(dāng)做用來(lái)建立他們的個(gè)人社交形象的場(chǎng)所。更有甚者，很多德國(guó)的公司會(huì)屏蔽社交媒體網(wǎng)站，這將影響到內(nèi)容傳播的渠道。

了解這些事實(shí)對(duì)于管理好跨國(guó)客戶非常重要。要想獲得德國(guó)客戶的信任，賣家需要付出額外的努力，在他們點(diǎn)擊下單之前，你要想辦法讓他們感到放心。

再考慮一下在線支付和安全，信用卡盡管很流行，但它并不總是最直接和最好的選擇。比如說(shuō)，在德國(guó)，invoice是一種比較普遍的支付方式。

為了讓外國(guó)的消費(fèi)者更有安全感，賣家應(yīng)該研究不同國(guó)家常用的支付方式。否則，當(dāng)看見(jiàn)并不熟悉的支付方式，他們可能會(huì)很擔(dān)心安全并且隨時(shí)可能放棄購(gòu)物車

為外國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造確定感

某些國(guó)家的消費(fèi)者可能更注重細(xì)節(jié)和事實(shí)。例如，德國(guó)消費(fèi)者通常更謹(jǐn)慎，更不容易信任別人。他們更愿意選擇相信冰冷的法律條款和相關(guān)法規(guī)（AGBs： AllgemeineGesch?ftsbedingungen）。如果他們找不到AGBs，他們會(huì)感覺(jué)非常糟糕。

如果德國(guó)人在網(wǎng)站上遇到翻譯錯(cuò)誤，也可能會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)該品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。他們喜歡用德國(guó)電商網(wǎng)站上經(jīng)常使用的信任徽章來(lái)判斷網(wǎng)站的可信度。德國(guó)人對(duì)質(zhì)量要求也較高，例如他們比較喜歡獲得TüV認(rèn)證的產(chǎn)品。

賣家能做的是為德國(guó)客戶提供更多細(xì)節(jié)信息和確切數(shù)字，以提高確定性?？梢栽诰W(wǎng)站上添加信任徽章，也可以聘用德語(yǔ)為母語(yǔ)的人來(lái)打造高質(zhì)量的文案。此外，您可以添加公司信息，它是一種法律強(qiáng)制聲明，應(yīng)用于書籍，雜志，報(bào)紙和網(wǎng)站上以注明所有權(quán)和作者。

您還可以改善買單環(huán)節(jié)的體驗(yàn)以提高轉(zhuǎn)化率。提供購(gòu)物者熟悉的付款方式。以當(dāng)?shù)氐呢泿艁?lái)展示商品的價(jià)格，這樣買家就不必使用額外的貨幣轉(zhuǎn)換器，或者沒(méi)完成購(gòu)物，就不耐煩的離開(kāi)頁(yè)面了。只需簡(jiǎn)單幾步，即可完成跨境電商的購(gòu)物買單。

文化差異會(huì)影響不同國(guó)家對(duì)色彩的感知

當(dāng)您為網(wǎng)站或品牌選擇顏色時(shí)，文化意識(shí)很重要。全球各地對(duì)顏色的感知都不盡相同。例如，在東亞一些國(guó)家看來(lái)，美國(guó)公司常用的顏色，藍(lán)色，會(huì)被理解成冷酷和陰森。

90％的產(chǎn)品第一感官印象，來(lái)源于顏色。恰當(dāng)?shù)念伾赡軙?huì)對(duì)轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生重大影響。

顏色應(yīng)該構(gòu)成對(duì)價(jià)值和情感的恰當(dāng)表達(dá)，并展現(xiàn)商品的特點(diǎn)。如果是銷售高端產(chǎn)品，那么在很多國(guó)家對(duì)顏色的認(rèn)知領(lǐng)域里，黑色會(huì)比粉色更有高級(jí)感。恰當(dāng)?shù)念伾珜?duì)于品牌定位和后期銷售將大有裨益

90％的產(chǎn)品第一感官印象來(lái)源于顏色，恰當(dāng)?shù)念伾赡軙?huì)對(duì)轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生重大影響。

看看不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)顏色認(rèn)知的一些示例：

紅色

德國(guó)：倒霉，負(fù)面

丹麥，羅馬尼亞和阿根廷：幸運(yùn)

中國(guó)：幸運(yùn)，新娘的顏色，愛(ài)

法國(guó)/英國(guó)：男子氣概

美國(guó)：愛(ài)

黑色

西方文化：悲傷，悲傷，侍應(yīng)生和仆人的打扮

日本：恐懼，強(qiáng)大，昂貴

德國(guó)：恐懼，憤怒，嫉妒

美國(guó)：恐懼，憤怒，羨慕，嫉妒，強(qiáng)大，昂貴

中國(guó)：強(qiáng)大，昂貴，值得信賴，高質(zhì)量

白色

日本：哀悼，死亡

澳大利亞：幸福，純潔

美國(guó)：幸福，純潔

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跨境電商，一種全新生活方式下的規(guī)則

考慮到來(lái)自不同國(guó)家網(wǎng)購(gòu)人群不同的生活方式，生活方式將影響他們的購(gòu)買決定和賣家的銷售方式。例如，注重環(huán)保的人會(huì)覺(jué)察到對(duì)自然資源的消耗，這種心態(tài)勢(shì)必會(huì)影響這部分消費(fèi)者的選擇，習(xí)慣和購(gòu)買決定，例如，他們會(huì)想方設(shè)法簡(jiǎn)化生活，減少消耗，過(guò)一種極簡(jiǎn)主義的生活。

因此，在某些國(guó)家，例如德國(guó)或斯堪的納維亞半島，那里的消費(fèi)者提倡舒適愉悅度和生態(tài)和未來(lái)可持續(xù)性的平衡。這樣的消費(fèi)者可能更喜歡購(gòu)買少量，但高質(zhì)的商品，例如有機(jī)產(chǎn)品。

此外，文化差異也會(huì)給賣家?guī)?lái)額外的違規(guī)，如果您想在跨境電商平臺(tái)上出售一些產(chǎn)品，你可能都想不到他們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)會(huì)是限制類商品，比如美容產(chǎn)品，化妝品，某些餐具等。強(qiáng)烈建議賣家提前做好品類的合規(guī)檢查，以免事后亡羊補(bǔ)牢。

電商和廣告世界的文化差異

文化差異可以決定廣告策略的成敗。例如，德國(guó)人是信息導(dǎo)向型思維模式，他們喜歡掌控關(guān)于產(chǎn)品的全套信息，他們喜歡通過(guò)功能對(duì)比，或者價(jià)格對(duì)比，做出最明智的購(gòu)買決定。他們強(qiáng)調(diào)誠(chéng)實(shí)的重要性，討厭夸張，不喜歡空口無(wú)憑的承諾。

我們強(qiáng)烈建議在廣告里面，多放一些可靠的數(shù)據(jù)和案例研究，而不是糖衣炮彈的雞湯文。在某些國(guó)家的文化中，甜言蜜語(yǔ)型的文案可以避開(kāi)科學(xué)的考證，但是德國(guó)人更喜歡一針見(jiàn)血和直言不諱。所以，賣家想要做好德國(guó)市場(chǎng)，還是應(yīng)當(dāng)將運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在價(jià)格、實(shí)用信息、產(chǎn)品屬性上，例如產(chǎn)品的性能，安全性，價(jià)格，營(yíng)養(yǎng)或價(jià)值。

相比之下，美國(guó)廣告關(guān)注點(diǎn)通常在通常集中在商品的元素和內(nèi)容上，實(shí)用性，研究結(jié)果，形狀和設(shè)計(jì)以及客戶滿意度、忠誠(chéng)度等信息上。

如果您是美國(guó)人，則可能會(huì)覺(jué)得德國(guó)的廣告信息量太大，太雜亂。相反，如果你是德國(guó)人，你會(huì)覺(jué)得美國(guó)的廣告輕浮，頭腦簡(jiǎn)單，隱藏事實(shí)。

即使是說(shuō)相同語(yǔ)言的國(guó)家，也會(huì)存在文化的差異

即使在使用相同語(yǔ)言的國(guó)家和地區(qū)，他們的文化特征和商業(yè)慣例也有可能大相徑庭。英語(yǔ)本身并不是一個(gè)統(tǒng)一的語(yǔ)言，恰恰相反，它具有很多的變體，例如美式英語(yǔ)，英式英語(yǔ)或澳洲英語(yǔ)等。

詞匯和拼寫不盡相同。例如，color and jewelry（美式英語(yǔ)）這一詞組在英國(guó)會(huì)被拼寫為colour and jewellery。此外，當(dāng)在網(wǎng)上搜索相同的商品時(shí)，美國(guó)人和英國(guó)人會(huì)用完全不同的搜索關(guān)鍵詞（pants和trousers）。

是的，就是這么回事兒…

美國(guó)和英國(guó)總是被視為相似的市場(chǎng)：在線消費(fèi)者都說(shuō)英語(yǔ)，穿相似的衣服并趕同樣的時(shí)髦。事實(shí)可能真的如此……在你深入研究之前。

首先，可能會(huì)震驚到你的是，美國(guó)人的信心和積極性都高于英國(guó)。這可能是長(zhǎng)久以來(lái)美國(guó)夢(mèng)的思維模式以及美國(guó)歷史故事中描述的那些偉大的成功帶來(lái)的美國(guó)獨(dú)特的文化訴求，這種民族基因，是英國(guó)作為另外一個(gè)完全不同的國(guó)家，所不曾體驗(yàn)到的。

在許多情況下，逆境推動(dòng)了美國(guó)公民的成長(zhǎng)。英國(guó)則完全相反，越是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，英國(guó)人往往會(huì)越是謹(jǐn)慎，對(duì)待錢財(cái)更是格外小心，并且更傾向于較為消極的心態(tài)和時(shí)刻保持警醒。

至于花費(fèi)和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，英國(guó)消費(fèi)者可能比美國(guó)消費(fèi)者更悲觀。VisualDNA通過(guò)對(duì)2萬(wàn)名消費(fèi)者進(jìn)行研究（美國(guó)英國(guó)各占一半），英國(guó)消費(fèi)者對(duì)待花錢的謹(jǐn)慎度高達(dá)美國(guó)消費(fèi)者三倍。

這對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，可以是好消息，也可以是壞消息。通常，持悲觀消費(fèi)態(tài)度的人可能不會(huì)是購(gòu)物發(fā)燒友。但是，面對(duì)那些能增加他們安全感的商品時(shí)，他們可能會(huì)變得格外熱情，例如購(gòu)買家居用品和電器設(shè)備等商品。

這些知識(shí)都可以用在市場(chǎng)傳播溝通和營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。

世界正在向著經(jīng)濟(jì)，法律和文化統(tǒng)一邁進(jìn)，身處其中的我們也正變得越來(lái)越全球化，但是激勵(lì)人類（例如消費(fèi)人群）行為的文化背景并沒(méi)有消失。

跨境電商的本地化：為消費(fèi)者提供本地購(gòu)買體驗(yàn)

要增加你的跨境客戶數(shù)量，通常僅將電商平臺(tái)的產(chǎn)品翻譯成不同的語(yǔ)言是不夠的。它還涉及到為特定類別和品牌創(chuàng)建自定義規(guī)則，積累特定的詞庫(kù)，尺碼轉(zhuǎn)換表和自定義的一些翻譯。

這也和不同國(guó)家對(duì)交貨期的不同期望值有關(guān)，例如，地廣人稀的澳大利亞，可能會(huì)接受更長(zhǎng)的送貨時(shí)間。相反，英國(guó)人，國(guó)家相對(duì)較小而且較為密集，他們更希望當(dāng)天就能發(fā)貨。在網(wǎng)購(gòu)結(jié)帳時(shí)盡量滿足他們的個(gè)人需求，否則賣家可能會(huì)失去這些訂單。

美國(guó)和英國(guó)總是被視為相似的市場(chǎng)：在線消費(fèi)者都說(shuō)英語(yǔ)，穿相似的衣服并趕同樣的時(shí)髦。事實(shí)可能真的如此……在你深入研究之前。

要了解如何滿足跨境電商買家的需求并最大程度提高轉(zhuǎn)化率，請(qǐng)了解有關(guān)一站式電商本地化解決方案的更多信息。

簡(jiǎn)而言之

世界確實(shí)正在向著經(jīng)濟(jì)，法律和文化統(tǒng)一邁進(jìn)，身處其中的我們也正變得越來(lái)越全球化，但是激勵(lì)人類（例如消費(fèi)人群）行為的文化背景并沒(méi)有消失。英國(guó)人將成為……英國(guó)人，德國(guó)人將成為……德國(guó)人。

文化差異會(huì)影響客戶的偏好和購(gòu)買行為。

文化意識(shí)已經(jīng)深入到網(wǎng)購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如客戶服務(wù)，廣告，銷售和日常溝通。

滿足不同文化背景人群的跨境購(gòu)物需求 ，能大大促進(jìn)跨境電商的銷售轉(zhuǎn)化。

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（編輯：江同）

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