黑五獨立站銷售29億！圣誕繼續(xù)加碼，這份旺季全攻略助你大賣

今年，國外似乎過了一個冷冷清清的“黑五”，連夜大排長龍的情況幾乎沒有，商店不搞開門大促銷，沃爾瑪甚至在感恩節(jié)當天關(guān)門。根據(jù) Adobe Analytics 的統(tǒng)計，今年黑五的用戶在線支出約為 89 億美元，略低于 2020 年。

但對獨立站賣家來說，還是有好消息的。主流獨立站平臺黑五銷售破 29 億，再次打破紀錄?？梢詳喽?，接下來的圣誕旺季人們依舊會在線上“買買買”。無論黑五網(wǎng)一戰(zhàn)況如何，全年最重要的旺季圣誕節(jié)必須得重視起來！

超店 Shoplus 從圣誕旺季前、中、后三個階段，分別提煉總結(jié)出運營準備、禮物指南、選品、社媒引流、節(jié)日產(chǎn)品等等一系列運營攻略，助力賣家圣誕爆單?。ㄎ哪┻€有爆單福利?。?/span>

一、圣誕旺季前促銷氛圍造起來

在旺季的前2周，獨立站賣家需要做好運營、郵件、禮物指南、選品4個方面的準備。

1、網(wǎng)站運營和促銷準備

第一，把獨立站打扮成圣誕主題。想到圣誕，大家都會想到圣誕樹、鈴鐺、白雪、圣誕老人等等一系列元素。獨立站一樣也需要專屬的圣誕搭配來營造節(jié)日氣氛，吸引到海外消費者。

（圖片來源：超店Shoplus模板庫，超店 Shoplus 模板庫中的圣誕主題）

第二，制定主要促銷方案。促銷方案是購物旺季兵家必爭之地。雖說很多消費者都會想要減價折扣，但這種形式對商家來說不一定是最好的。

換種思路，可以試試雙 11 的支付定金抵尾款的促銷玩法。這樣一來，能夠在圣誕前就掌握產(chǎn)品的預期數(shù)據(jù)，快速調(diào)整供應鏈，還可以提前回收一部分資金，保證現(xiàn)金流穩(wěn)定。

除此之外，要管理好不同的促銷計劃，比較好的方法是使用“銷售計劃管理地圖”。我們這里準備了一個表格模板，方便賣家用于計劃購物季的產(chǎn)品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價格等等。

（圖片來源：超店Shoplus）

2、發(fā)布禮物指南

用戶在進入網(wǎng)站后，可能還不知道應該挑選什么禮物。如果商家能夠提供一份獨立站的禮物指南，可以快速引導顧客進行購物和下單。發(fā)布禮物指南主要有兩種方式：

（1）在獨立站的博客或者網(wǎng)站首頁 banner 上發(fā)布。

（2）通過 EDM 發(fā)送禮物指南。

（圖片來源：Fortnum&Mason官網(wǎng)，某獨立站的 EDM 圣誕禮物指南）

EDM 的內(nèi)容還可以有很多種，比如歡迎郵件、產(chǎn)品反饋、促銷信息、產(chǎn)品推薦等等。圣誕發(fā)郵件最好提前規(guī)劃好時間排期，在圣誕節(jié)前、促銷開始時、圣誕節(jié)后考慮好發(fā)什么樣的郵件。

（圖片來源：超店Shoplus商家后臺）

3、從禮物和習俗入手，搞定選品

圣誕的熱門選品主要可以考慮節(jié)日習俗和禮物兩大類商品。節(jié)日習俗類產(chǎn)品：圣誕節(jié)當天會有派對慶?；顒樱@里就衍生出對活動商品和環(huán)境布置等一系列的圣誕節(jié)日產(chǎn)品需求。最常見的是圣誕帽、圣誕襪、圣誕賀卡和圣誕樹。商家最好能夠結(jié)合自己品牌元素，推出定制化的圣誕商品。

（圖片來源：pexels）

禮物類商品：圣誕節(jié)有父母會給孩子送禮，情侶之間也會互贈禮物。對不同人群，可以賣不同的產(chǎn)品。

（1）針對兒童可以選擇玩具類和電子游戲類的產(chǎn)品。

（2）針對父母長輩推薦酒類食品或其它日常消費品。

（3）針對情侶之間，一般送男士可以選擇數(shù)碼 3C 類，送女士可以是背包和服飾類。

如果獨立站能夠提供不同的禮品搭配，可以為消費者節(jié)省很多時間。比服裝獨立站 Duluth Pack 就使用了這樣的方式。

（圖片來源：Duluth Pack官方網(wǎng)站）

有很多方式可以搭配商品，比如商品命名為“ Gifts for her/him/little ones ”。雖然禮品搭配的利潤率不一定很高，但是可以提高獨立站的客單價和銷量。

二、圣誕大促開始，活動促銷齊上陣，引流轉(zhuǎn)化兩手抓

大促正式開始，商家可以使用 12 天大促、贈品活動、小測試、主題包裝等方式讓旺季升溫！

1、圣誕節(jié) 12 天促銷

在12天中的每一天推出不同的產(chǎn)品折扣。比如 Sally Beauty Supply 從 12 月 10 日開始，每天給不同的彩妝產(chǎn)品做促銷。

（圖片來源：collab官網(wǎng)，某獨立站的圣誕 12 天促銷計劃）

這種類型的促銷不僅僅是折扣指南，還營造了折扣商品的稀缺感。如果用戶想買，會在當天“剁手”。更重要的是，這種連續(xù) 12 天的促銷會吸引老用戶的持續(xù)關(guān)注，一直期待每天會有什么產(chǎn)品折扣。

12 天的促銷不僅可以宣傳打折產(chǎn)品，還可以宣傳限量產(chǎn)品、贈品、買一送一促銷、雙倍會員積分等等，具體形式商家可以根據(jù)自己推廣需求來確定。

2、贈品活動實現(xiàn)社交媒體引流

贈品活動（Giveaway）不僅可以給社交媒體賬號吸粉，還能夠為獨立站的圣誕促銷引流。商家可以在獨立站上做專門的活動落地頁，在社交媒體平臺上進行宣傳，類似朋友圈里的集贊轉(zhuǎn)發(fā)活動。比如 Scented by Hattie 在 Instagram 上發(fā)布了一個活動帖子，粉絲需要關(guān)注品牌的 Instagram 主頁，給這篇帖子點贊并轉(zhuǎn)發(fā)，就可以有機會獲得商家推出的限量版圣誕蠟燭日歷。

（圖片來源：Instagram，Instagram 上的轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動）

除了引流的贈品活動之外，還可以考慮給客單價超過一定數(shù)目的用戶贈送一點小禮物，制造一點驚喜。同時，社交媒體發(fā)文的時候記得加上 # 標簽，需要和獨立站圣誕的活動主題一致，可以提高廣告投放的曝光度。

（圖片來源：Twitter，可以在發(fā)文時加上活動名字的#標簽）

3、推出以圣誕節(jié)為主題的小測試

這類小測試會比較有趣，很容易能夠吸引到更多的潛在用戶：

1）可以讓更多人愿意留郵箱，轉(zhuǎn)換成普通用戶。

2）獲取到目標用戶的行為數(shù)據(jù)（用戶回答問題的答案可以作為后續(xù)產(chǎn)品迭代和營銷方式的參考）。

3）根據(jù)測驗結(jié)果，推送個性化的商品、折扣、活動等內(nèi)容。

專門銷售兒童家具和玩具的 Coco Village 就在 Facebook 推廣小測驗，把用戶引導到活動頁面。在頁面上，商家會讓用戶回答幾個小問題（姓名、年齡等），提交問卷后就會推送不同的圣誕禮物清單和 10 美元優(yōu)惠券給用戶。

（圖片來源：Coco Village官網(wǎng)）

如果問卷上的問題和用戶相關(guān)度越高，那么用戶轉(zhuǎn)化成付費用戶的可能性就越高。

4、節(jié)日主題包裝或限量包裝

對一些用戶來說，包裝也屬于購物體驗的一部分。網(wǎng)上會很多KOL在曬開箱視頻，用戶會看到產(chǎn)品的包裝，如果足夠新穎就很容易引發(fā)討論。就比如普通的一雙鞋，如果鞋盒子能有圣誕限量款，無論是送禮還是自己用，消費者都會感覺這件東西“特別”。

（圖片來源：John masters organics官網(wǎng)，某獨立站的圣誕主題包裝）

5、讓用戶對物流時效有預期

這里的物流時效包括了圣誕節(jié)收貨的最終日期范圍，不一定要很精確，但至少保證用戶能提前幾天收到產(chǎn)品。

可以在網(wǎng)站的多個頁面上顯示這些物流時效信息，比如首頁和結(jié)賬頁面。如果用戶覺得自己能在圣誕節(jié)前收到產(chǎn)品，那么很有可能會直接在你的獨立站上下單，而不是去其它獨立站購買。

（圖片來源：Skinny DIP官網(wǎng)，某獨立站的標明圣誕物流時效）

三、圣誕旺季后分析數(shù)據(jù)，復盤優(yōu)化走起來

大促結(jié)束后，獨立站有必要為這次的活動進行復盤分析，總結(jié)經(jīng)驗，為下次旺季促銷提供參考。

1、旺季銷售數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計

在做整體的數(shù)據(jù)分析之前，了解轉(zhuǎn)化漏斗的轉(zhuǎn)化流程是比較重要的。比如有 100 個客戶進來，到底有多少顧客把商品加入購物車？有多少顧客直接下單或流失？這些都需要重點關(guān)注。

要監(jiān)測這樣的數(shù)據(jù)一般是靠 Google Analytics，在其中可以分析到每天流量、轉(zhuǎn)化率、訂單金額、訂單數(shù)、客單價等數(shù)據(jù)維度的變化。

如果商家需要進一步整合分析不同國家地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)、廣告成效和物流履約情況，可以使用超店 Shoplus BI 來了解。

（圖片來源：超店Shoplus商家后臺，BI 數(shù)據(jù)大屏可全面了解每日不同國家地區(qū)的銷售情況）

2、提供返場回饋，持續(xù)和用戶互動

在圣誕大促過后，可以給之前購買過商品的客戶發(fā) EDM，提醒他們接下來的一些返場折扣、新品還有接下來的特別優(yōu)惠。如果想提升已購用戶的復購率，可以引導他們關(guān)注社交媒體平臺，在評論區(qū)和他們互動，建議品牌在用戶購買產(chǎn)品兩周后可以做這個動作。圣誕大促即將到來，商家需要從前期的促銷預熱入手，一步步把旺季的氛圍推向“高峰”，實現(xiàn)爆單。超店 Shoplus 在此祝各位商家圣誕節(jié)大賣！

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圖片來源：超店shoplus

（編輯：江同）

（來源：超店Shoplus）

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