俄羅斯市場(chǎng)的跨境電商營(yíng)銷策略

【編者按】：10月24日，由贏時(shí)代和全球貿(mào)易通主辦的《全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和跨境電子商務(wù)大會(huì)》在寧波隆重舉行。Yandex大中華區(qū)負(fù)責(zé)人蔡學(xué)峰作為演講嘉賓，在現(xiàn)場(chǎng)分享了有關(guān)“俄羅斯市場(chǎng)的跨境電商營(yíng)銷策略”的專題演講。雨果網(wǎng)作為本次大會(huì)的支持媒體，重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理刊登與各位分享。

主持人陳建敏：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)子商務(wù)，除了產(chǎn)品、物流跟支付以外，其實(shí)還有一個(gè)很重要的就是推廣渠道和物流。流量是我們平臺(tái)、網(wǎng)站以及店鋪非常重要的命根子，沒有流量就什么都沒有。今天的全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專場(chǎng)將會(huì)有多位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的專家給大家分享以及交流一些有關(guān)流量的事情。

大家都知道，線上的流量可以通過SEM、SNS以及EDM引入，那么我們?nèi)绾潍@得更多的流量，以及讓這些流量變得更加的精準(zhǔn)，想必大家都是非常關(guān)心的。

分享嘉賓：Yandex的蔡學(xué)峰

蔡學(xué)峰：我們是Yandex，來自俄羅斯最大的搜索引擎。首先，我們看下俄羅斯的一些實(shí)際的數(shù)據(jù)：國土面積全球最大，占全世界的半分之一，擁有1.43億人口，橫跨9個(gè)時(shí)區(qū)，占全球第六大經(jīng)濟(jì)體。因此在這個(gè)國家做物流是比較困難的，或者說聯(lián)系起來比較不方便。根據(jù)俄羅斯聯(lián)邦海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如下圖：

可以看到中國產(chǎn)品在俄羅斯最受歡迎的10大產(chǎn)品類別。俄羅斯基本上是一個(gè)輕工業(yè)極度不發(fā)達(dá)的國家，民生用品高度仰賴從中國進(jìn)口。他們了解到，中國進(jìn)口到俄羅斯的產(chǎn)品便宜，選擇性多樣性非常多。因此他們非常愿意花時(shí)間去等待運(yùn)送，他們不像國內(nèi)的買家要求運(yùn)送的時(shí)間，他們知道這個(gè)是便宜的，愿意等待貨品從中國送到俄羅斯去。

如果想要進(jìn)入俄羅斯電商市場(chǎng)，需要了解下當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶。

通過上圖可以看出，他們的互聯(lián)網(wǎng)用戶有很大的成長(zhǎng)空間，地區(qū)非常偏遠(yuǎn)，線下購物非常不方便，所以他們會(huì)想方法上網(wǎng)和想方法上網(wǎng)購物。遠(yuǎn)東和西伯利亞這兩個(gè)區(qū)域的成長(zhǎng)空間相當(dāng)大。目前，俄羅斯的上網(wǎng)人數(shù)共有7750萬人，這個(gè)數(shù)值在歐洲國家中是最多的，更不用說它的互聯(lián)網(wǎng)滲透率只有54%，所以俄羅斯是一個(gè)極度有潛力的國家，不管是上網(wǎng)人口跟線上購物的市場(chǎng)來看。

如果要開拓俄羅斯電商市場(chǎng)或者從事線上營(yíng)銷，就要了解使用什么樣的媒體是最有效的。

從2000年-2016年，最大的變化是互聯(lián)網(wǎng)媒體的廣告比例從0升至29%，最大的衰退可以看到是平面媒體，也就是報(bào)紙和雜志，幾乎沒有人再使用，這個(gè)比例是大幅度降低的。我們可以看到如果想在俄羅斯做廣告投放做品牌推廣，最重要的兩個(gè)媒體就是互聯(lián)網(wǎng)跟電視媒體。

提到線上的廣告就會(huì)有兩種類別，第一種是關(guān)鍵詞廣告，第二種是顯示型橫幅類廣告。從下圖可以看出，越來越多的廣告主會(huì)選擇傾向喜歡用關(guān)鍵詞的廣告。關(guān)鍵詞它能夠更精準(zhǔn)的幫你把客戶找到，它使用點(diǎn)擊付費(fèi)。

如果我們?cè)赮andex上設(shè)定了“挖掘機(jī)”這樣的關(guān)鍵詞，一般人沒有事情是不會(huì)搜索“挖掘機(jī)”這樣的關(guān)鍵詞，一旦我們的搜索引擎發(fā)現(xiàn)了這個(gè)關(guān)鍵詞，我們就會(huì)提供相對(duì)應(yīng)的挖掘機(jī)關(guān)鍵詞的廣告到搜索頁面的結(jié)果。所以整個(gè)關(guān)鍵詞搜索引擎的廣告，跟國內(nèi)的百度甚至是跟全球的谷歌，都是一樣的合作和展示的模式。另外橫幅廣告的部分，為了吸引用戶的眼球，可能是針對(duì)，比如說一些高大上的品牌，我們會(huì)建議他們用橫幅廣告或者是短期內(nèi)預(yù)算比較充足的客戶可以用橫幅廣告去吸引和做好品牌印象的推廣。

俄羅斯人其實(shí)不太追求高大上的品牌，他們還是比較務(wù)實(shí)的，這是對(duì)一些中階甚至低階的產(chǎn)品，低階的品牌他們其實(shí)比較認(rèn)可的，太貴的東西對(duì)他們負(fù)擔(dān)比較大，他們也會(huì)對(duì)價(jià)格稍微敏感一些，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)于低價(jià)的東西，特別是性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)比較喜歡。

要怎么樣在Yandex market上面賣貨呢？自己要建一個(gè)B2C的俄語站，商品的描述必須有俄語的，第三個(gè)就是唯一的商品登錄頁，還有就是能夠把商品添加到購物車的選項(xiàng)，標(biāo)注盧布的選項(xiàng)。要怎么樣開始在俄羅斯的廣告業(yè)務(wù)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，第一，一定要建設(shè)一個(gè)俄語站，B2C的話就是建俄語站，B2B的話建設(shè)一個(gè)精致的登錄頁面就可以了。第二是擁有俄語的支持人員，接聽電話和回Email，第三是找到相應(yīng)的物流解決方案。

強(qiáng)烈建議國內(nèi)的賣家或者是商戶，不要再用機(jī)器翻譯，因?yàn)闀?huì)造成很好笑的結(jié)果。俄羅斯人其實(shí)用的關(guān)鍵詞很簡(jiǎn)單，根本不需要太大量的翻譯，只需要很精準(zhǔn)精確的描述產(chǎn)品的屬性跟特色就足夠了。所以我們建議大家，如果想要做一個(gè)俄語的網(wǎng)站，最重要的就是簡(jiǎn)潔大方清楚明了，能夠有很好的導(dǎo)航的功能。比方說只要做這些描述就夠了，不需要做太復(fù)雜的華麗的關(guān)鍵詞的描述或者是形容。然后就是搭配大尺寸的圖片，明確訂單的信息，還有就是這些相關(guān)的交貨信息，必須很清楚。我們?cè)谧钋懊嬗姓f到，俄羅斯人愿意花時(shí)間等待，他們不要求物流運(yùn)送的時(shí)間。但是有一個(gè)很重要的，就是在成交之后請(qǐng)務(wù)必要告訴他們說，貨品會(huì)在幾天內(nèi)到達(dá)。你可以告訴他30天，沒有問題，甚至45天都沒有問題，他們?cè)敢獾?，但是一定要在承諾的時(shí)間內(nèi)送達(dá)貨品，因?yàn)樗麄冊(cè)谝獾氖蔷W(wǎng)站，賣家給他們承諾的日子，他們可能會(huì)到第30天就會(huì)想我的貨為什么沒有來，他們會(huì)對(duì)賣家失去信心。在承諾的時(shí)間內(nèi)送達(dá)貨物，這對(duì)俄羅斯的市場(chǎng)或者說買家，他們是非常在意這件事情。

這些就是一些建站的建議，大的關(guān)鍵或者核心概念還是在于清楚、簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，還有就是一些搜索或者是導(dǎo)航，必須是很流暢的。還有做好相對(duì)應(yīng)的用戶的體驗(yàn)，也是相當(dāng)重要的。最后一個(gè)就是需要有一個(gè)能夠講俄語，能夠接受客戶詢盤的客服人員。

歡迎關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【cifnews】

（整理/雨果網(wǎng) 何志勇）