出口電商運(yùn)營(yíng)回歸本真，一張Excel表格也可以提高轉(zhuǎn)化率

【編者按】雨果論壇NO.12重返深圳，2016年的“助力賣(mài)家成長(zhǎng)”系列分享也就此拉開(kāi)帷幕。辭舊迎新之際，我們都習(xí)慣回顧和展望，跨境電商賣(mài)家在過(guò)去一年都有哪些故事？2016年又該如何規(guī)劃？讓我們一起聆聽(tīng)他們的看法吧。

總有賣(mài)家思考，為什么自己一直停留在十萬(wàn)美金這個(gè)瓶頸，那些百萬(wàn)美金賣(mài)家又是如何做到的。本次雨果論壇邀請(qǐng)了亞馬遜賣(mài)家曹明燦為大家分享，他是如何從0做到了100萬(wàn)美金。

遇瓶頸，敢于斷臂求生

曹明燦首先談了自己的故事，他說(shuō)：“我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)僅有兩年，曾經(jīng)野蠻地增長(zhǎng)使問(wèn)題暴露得一覽無(wú)余，離職潮、利潤(rùn)低、甚至幾近破產(chǎn)的壓力都出現(xiàn)了。而在經(jīng)過(guò)日夜不休的討論之后，我決定斷臂求生，上千款SKU砍到30款，把不好的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成客服，并且在最后果斷只做亞馬遜。經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的調(diào)整，業(yè)績(jī)直線式地增長(zhǎng)3倍，人均產(chǎn)出大概翻了5倍。”

為什么要如此斷臂求生地做轉(zhuǎn)型呢？曹明燦表示，2015年的大環(huán)境不好，不論是全球經(jīng)濟(jì)還是平臺(tái)情況。而隨著這兩年傳統(tǒng)出口貿(mào)易公司涌進(jìn)跨境電商領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，利潤(rùn)也變低。“不過(guò)，雖然2016年依然沒(méi)有見(jiàn)底，但去年連續(xù)出臺(tái)很多政策鼓勵(lì)跨境電商，這是一個(gè)機(jī)遇。事實(shí)上，中國(guó)制造崛起是必然的趨勢(shì)，中國(guó)經(jīng)過(guò)這幾十年經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的積累，以小米和華為為代表的中國(guó)制造業(yè)品牌的崛起，就是未來(lái)中國(guó)品牌崛起的一個(gè)大趨勢(shì)。因此，精益求精做小而美，斷臂求生才有機(jī)會(huì)?！?

運(yùn)營(yíng)回歸本真，細(xì)節(jié)做到極致

講完經(jīng)歷之后，曹明燦繼續(xù)分享他運(yùn)營(yíng)的思路。他認(rèn)為，思想就是單點(diǎn)極致，跨境電商說(shuō)白了只是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，是很重要的一環(huán)卻不是全部。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品則是對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研，包括從容量分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、利潤(rùn)分析、產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)分析等方面著手。

舉一個(gè)分析的例子：容量分析的意思是比如今年目標(biāo)一千萬(wàn)，要選擇單一的市場(chǎng)、單一的品類(lèi)、單一的產(chǎn)品，那么就要分析選擇的產(chǎn)品到底能不能支撐一千萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。市場(chǎng)容量的分析可以通過(guò)數(shù)據(jù)工具測(cè)量。做亞馬遜的可以把指標(biāo)拿出來(lái)，看一下TOP1、2賣(mài)家一天出多少單，再乘以客單價(jià)，相加就得出TOP100的總?cè)萘俊?

“那么你要找能夠日出兩百單，旺季達(dá)到一千單的產(chǎn)品。當(dāng)你做到行業(yè)的NO.1的時(shí)候，這個(gè)品類(lèi)里面平時(shí)也可以做到幾百單上千單。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要找出前5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，了解他們的運(yùn)營(yíng)和推廣經(jīng)驗(yàn)、資金的實(shí)力，如果不行就要選擇避開(kāi)。未來(lái)傳統(tǒng)品牌商會(huì)迅速在跨境電商領(lǐng)域的崛起，他們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有原來(lái)的品牌，有服務(wù)體系，缺的是認(rèn)識(shí)、了解、運(yùn)營(yíng)?！辈苊鳡N說(shuō)道。

在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)方面，他認(rèn)為運(yùn)營(yíng)是滿足平臺(tái)和消費(fèi)者的需求。亞馬遜平臺(tái)是希望賣(mài)家比較簡(jiǎn)單地好好做產(chǎn)品和服務(wù)，剩下的他幫你搞定。所以要回歸本真，細(xì)節(jié)做到極致，比如包裝、圖片詳情頁(yè)等。營(yíng)銷(xiāo)就是數(shù)據(jù)，流量和轉(zhuǎn)化率，了解哪些流量入口可以把控等這種長(zhǎng)尾理論。其實(shí)整個(gè)流量體驗(yàn)，客戶從瀏覽到購(gòu)買(mǎi)有曝光、點(diǎn)擊、瀏覽，可能還有溝通和交流，然后再是成交這個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都是有一定的轉(zhuǎn)化率，在那個(gè)環(huán)節(jié)怎么盡可能提高轉(zhuǎn)化率。賣(mài)家可以做一件事，拿出10個(gè)出單量最好的做一個(gè)Excel表格，監(jiān)控它的出單量、流量、價(jià)格，以及做的調(diào)整，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在哪里。

最后曹明燦做了一個(gè)總結(jié)：要做市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)要回歸本真，細(xì)節(jié)做到極致，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)源節(jié)流，團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)人員。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）