【干貨實(shí)操】2018年B2B品牌營(yíng)銷關(guān)鍵詞盤點(diǎn)

2018年，互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)以不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢(shì)深入到各行業(yè)，電商渠道的數(shù)字化升級(jí)成為所有人的共識(shí)。隨著社交媒體扮演著越來越重要的角色以及消費(fèi)者參與趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變，B2B電商企業(yè)的戰(zhàn)略推廣也在不斷變革。

本文將盤點(diǎn)2018年B2B營(yíng)銷的四大關(guān)鍵詞—— 生命周期總價(jià)值（Lifetime Value，LTV）、數(shù)據(jù)分析反饋（Data, Analytics and Reporting）、消費(fèi)者參與（Consumer Engagement）和社交媒體（Social Media）及其相應(yīng)戰(zhàn)略。

生命周期總價(jià)值

首先，什么是生命周期總價(jià)值（Lifetime Value——LTV）？它又為何在B2B營(yíng)銷中如此重要呢？

生命周期總價(jià)值，意為客戶終生價(jià)值，是公司從與一個(gè)客戶的所有互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益總和。通常用于衡量企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤(rùn)的重要參考指標(biāo)，同時(shí)也是品牌忠誠度的代名詞。

客戶終身價(jià)值帶來的利潤(rùn)，要比其在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行一兩次大規(guī)模采購所貢獻(xiàn)的盈利更多。因此，在B2B營(yíng)銷中，提升品牌忠誠度比短期內(nèi)的商業(yè)成功更有效益。

2018年，75%的B2B電商營(yíng)銷人員相較于客戶數(shù)量更加關(guān)注質(zhì)量。營(yíng)銷人員旨在通過廣告來瞄準(zhǔn)潛在的高LTV客戶，因?yàn)樗麄儗?duì)品牌的未來發(fā)展產(chǎn)生重大影響。B2B營(yíng)銷人員正通過擴(kuò)大LTV的范圍來衡量他們的成功，而不再僅僅從基本的數(shù)字利潤(rùn)方面去考慮。

提高用戶LTV的第一步是通過購買歷史數(shù)據(jù)分析確定對(duì)品牌高忠誠度的用戶群體，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的廣告投放。

數(shù)據(jù)分析反饋

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)是未來B2B電商營(yíng)銷不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)之一。

通過數(shù)據(jù)分析，B2B營(yíng)銷人員可以識(shí)別高LTV客戶，創(chuàng)造更高的客戶終生價(jià)值。近50%的B2B專業(yè)人士認(rèn)為數(shù)據(jù)分析增加了LTV的上限。合理的數(shù)據(jù)分析可以優(yōu)化核心轉(zhuǎn)化路徑，提高轉(zhuǎn)化，了解用戶行為路徑，降低低成本獲客，把流量變成注冊(cè)和購買。

通過數(shù)據(jù)分析，品牌可以通過具體時(shí)間段的購買頻率來判斷客戶的品牌忠誠度。營(yíng)銷人員也可以更好把握銷售額的整體變化，分析影響利潤(rùn)走勢(shì)的一些因素，如特別優(yōu)惠促銷或是獨(dú)特產(chǎn)品包裝。數(shù)據(jù)分析能夠基于產(chǎn)品建立模型、并通過反饋優(yōu)化模型，快速建立數(shù)字化的客戶行為分析體系，用數(shù)據(jù)支持業(yè)務(wù)決策。

雖然近一半的B2B營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)分析的必要性，但他們也指出了在不同的時(shí)間框架內(nèi)組合不同來源數(shù)據(jù)的困難。三分之一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直言缺乏數(shù)據(jù)分析的專業(yè)人員。

因此，求助專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員是不錯(cuò)的選擇，這些熟練的專業(yè)人員能夠高效地整合數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)化為有用的信息，幫助品牌提高利潤(rùn)、客戶LTV和整體消費(fèi)者體驗(yàn)。

消費(fèi)者參與

消費(fèi)者參與是指消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品、事物、事件或行為的重要性與自我相關(guān)性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者的參與包括認(rèn)知活動(dòng)、感知活動(dòng)和情緒情感活動(dòng)等許多方面，它是一種激發(fā)的狀態(tài)，為消費(fèi)者購買決策過程中的認(rèn)知行為提供動(dòng)力和指導(dǎo)。

因此許多品牌正試圖通過打造良好的消費(fèi)者參與體驗(yàn)，吸引更大的客戶群并提高二次購買的轉(zhuǎn)化率（提高潛在的LTV）。如今商家們面臨的是網(wǎng)絡(luò)購物、電子訂閱郵件和社交媒體廣告充斥的世界，面對(duì)面銷售已經(jīng)成為了落伍的營(yíng)銷模式。

那么如何通過改善消費(fèi)者參與體驗(yàn)來促進(jìn)品牌營(yíng)銷？

數(shù)據(jù)表明，電子郵件訂閱推廣是39%營(yíng)銷人員的首選。而他們的現(xiàn)有客戶中，88%的客戶通過電子郵件訂閱進(jìn)行消費(fèi)參與。從促銷信息到購物車提醒和VIP顧客的專享折扣，電子郵件營(yíng)銷以一種簡(jiǎn)單的、非侵入性的方式增加了顧客的參與感，保留了客戶的忠誠度。

數(shù)據(jù)顯示，電話推廣排在營(yíng)銷人員選擇的第二位，而社交媒體推廣則為第三，約有17%的營(yíng)銷人員選擇這一方式。

社交媒體

社交媒體營(yíng)銷指的是通過社交媒體傳播平臺(tái)建立龐大的粉絲群，做為媒體源就形成自媒體或者組織媒體。盡管社交媒體在營(yíng)銷方式選擇中排名第三，但幾乎超過一半的B2B營(yíng)銷者都使用社交媒體來宣傳自己的品牌。并且，隨著5G時(shí)代到來，企業(yè)媒體化的進(jìn)程將進(jìn)一步提速。此外，35%的營(yíng)銷人員認(rèn)為社媒營(yíng)銷是提高LTV的好渠道。

雖然社媒營(yíng)銷在2018的B2B市場(chǎng)中大熱，但浮躁的風(fēng)氣讓許多營(yíng)銷人員對(duì)其仍感到困惑。約40%的B2B營(yíng)銷人員不確定如何衡量社媒營(yíng)銷的效益和利潤(rùn)。

事實(shí)上，隨著社會(huì)化媒體的迅速變化，B2B營(yíng)銷人員可以尋求市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的專業(yè)幫助。這些社交媒體專家可以高效地進(jìn)行社媒營(yíng)銷并準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋。

2018的B2B營(yíng)銷趨勢(shì)在很大程度上仍然錯(cuò)綜復(fù)雜。品牌對(duì)LTV的重視帶動(dòng)了社媒營(yíng)銷推廣和消費(fèi)者參與推進(jìn)。而這些戰(zhàn)略背后，是大數(shù)據(jù)分析的支持。總而言之，信息化、移動(dòng)化、速度化、智能化的融合將幫助企業(yè)帶來更高的價(jià)值。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）