易寶研究院：藍(lán)海變紅海，第三方跨境支付如何突圍？

如果說(shuō)挑選近五年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中火熱的詞，“跨境電商”足以入選。自2013年9月習(xí)近平總書(shū)記提出“一帶一路”合作倡議后，中國(guó)與沿線(xiàn)65個(gè)國(guó)家的貿(mào)易額呈直線(xiàn)上升趨勢(shì)，與之密切相關(guān)的跨境支付也迎來(lái)了發(fā)展的春天。

2018年正值跨境外匯支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)五周年，第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展有了新挑戰(zhàn)?；仡欉^(guò)去、放眼未來(lái)，易寶研究院展開(kāi)深入研究，聯(lián)合雨果網(wǎng)發(fā)布《2018年第三方跨境支付行業(yè)研究報(bào)告》。我們認(rèn)為，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，跨境支付的行業(yè)費(fèi)率已經(jīng)在支付機(jī)構(gòu)成本邊緣，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略已經(jīng)不可再持續(xù)。中小規(guī)模的跨境支付企業(yè)發(fā)展更應(yīng)該選擇差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略，通過(guò)差異化的戰(zhàn)略獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)，通過(guò)集中戰(zhàn)略打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展背景

2013年可以說(shuō)是第三方跨境支付元年，外管局在3月發(fā)布關(guān)于開(kāi)展支付機(jī)構(gòu)跨境電子商務(wù)外匯支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)的通知》，易寶支付在9月完成他們?cè)趪?guó)內(nèi)的首筆跨境外匯支付業(yè)務(wù)。五年的快速發(fā)展，使跨境支付成為一個(gè)成熟、但又市場(chǎng)前景廣闊的行業(yè)。

從政策角度來(lái)看，一帶一路覆蓋沿線(xiàn)65個(gè)國(guó)家，涉及基建、國(guó)際貿(mào)易和旅游服務(wù)等多個(gè)合作領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的更加緊密會(huì)大幅度提高跨境支付的需求，支付服務(wù)內(nèi)容也會(huì)越來(lái)越豐富。從2014年到2018年，中國(guó)對(duì)“一帶一路”沿線(xiàn)的出口占全球出口的比重逐年上升，順差規(guī)模在擴(kuò)大，隨之而來(lái)的跨境支付業(yè)務(wù)的需求也十分迅猛。同時(shí)，廣州、上海、安徽等省市也相繼出臺(tái)了鼓勵(lì)跨境支付發(fā)展的相關(guān)政策。

從需求角度看，占據(jù)第三方跨境支付80%以上業(yè)務(wù)的貨物貿(mào)易、留學(xué)教育、航空機(jī)票、酒店住宿業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。2017年我國(guó)出境旅游市場(chǎng)為1.31億人次，同比去年增長(zhǎng)7.4%，出境旅游花費(fèi)1152.9億美元，已連續(xù)多年保持世界出境旅游客源國(guó)的前排地位。

2017年出國(guó)留學(xué)人數(shù)達(dá)60.84萬(wàn)人，持續(xù)保持世界最大留學(xué)生生源國(guó)地位。其中，自費(fèi)留學(xué)共54.13萬(wàn)人，占出國(guó)留學(xué)總?cè)藬?shù)的88.97%。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超過(guò)7000億元。

2017年國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)再次在政府工作報(bào)告中提及跨境電商，將跨境電商發(fā)展作為“堅(jiān)持對(duì)外開(kāi)放的基本國(guó)策”的工作項(xiàng)目之一。出口跨境電商是我國(guó)當(dāng)前主體，進(jìn)口電商占比不斷提高。由于我國(guó)制造業(yè)在成本及規(guī)模上具有較高優(yōu)勢(shì)，同時(shí)受到一帶一路政策及資本市場(chǎng)推動(dòng)，我國(guó)目前跨境電商主要以出口為主。在政策基本面保持利好的情況下，進(jìn)口跨境電商市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。

第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)第三方跨境支付產(chǎn)業(yè)的PESTEL（大環(huán)境分析）模型分析可以看出，國(guó)內(nèi)支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展跨境支付業(yè)務(wù)既面臨著政治政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型、人民生活需求提升的巨大發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)也面臨著新技術(shù)顛覆傳統(tǒng)支付產(chǎn)業(yè)模式的挑戰(zhàn)，以及世界各國(guó)對(duì)于跨境資金流動(dòng)的審慎監(jiān)管態(tài)度。

而第三方跨境支付產(chǎn)業(yè)的波特五力模型分析可以得出結(jié)論，目前各支付機(jī)構(gòu)都實(shí)施了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，力求用價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)市場(chǎng)份額。除支付寶、財(cái)付通外，B端服務(wù)提供者易寶支付等支付機(jī)構(gòu)在全行業(yè)解決方案上實(shí)行了差異化戰(zhàn)略，避免了C端的用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也樹(shù)立了獨(dú)特的品牌形象。需要注意到，目前市場(chǎng)參與者及潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)較為充分的跨境支付行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，境內(nèi)外支付機(jī)構(gòu)并非完全的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是存在充分的合作可能性。

從行業(yè)格局看，跨境支付牌照的壁壘正在弱化，不同支付企業(yè)提供的支付服務(wù)模式也在分化。在競(jìng)爭(zhēng)壁壘上，誰(shuí)能真正提升行業(yè)效率，誰(shuí)能更好地滿(mǎn)足跨境商家綜合需求，誰(shuí)才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。相對(duì)于單一的收款費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘才是牢固的，也更是良性可持續(xù)的。

從市場(chǎng)規(guī)模和增速上看，中國(guó)支付清算協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)內(nèi)第三方支付機(jī)構(gòu)跨境互聯(lián)網(wǎng)交易金額約3200億元，達(dá)到12.56億筆、比2016年增長(zhǎng)114.7%。隨著跨境支付需求日益旺盛，業(yè)內(nèi)相信今后數(shù)年跨境支付規(guī)模還將保持年化逾50%的增速，預(yù)計(jì)到2020年，行業(yè)規(guī)模將超過(guò)萬(wàn)億元。

從國(guó)內(nèi)外跨境支付企業(yè)發(fā)展來(lái)看：在市場(chǎng)集中度方面，國(guó)內(nèi)的第三方支付市場(chǎng)被支付寶和財(cái)付通兩大巨頭基本壟斷，境外第三方支付的市占率和集中度較低；在市場(chǎng)價(jià)格方面，境外的支付費(fèi)率明顯高于國(guó)內(nèi)。歐美費(fèi)率在2%-3%，國(guó)內(nèi)費(fèi)率普遍低于1%。而開(kāi)展跨境支付業(yè)務(wù)的必要條件包括通過(guò)國(guó)際卡組織認(rèn)證、支付牌照（匯款、結(jié)售匯等）、綜合收單能力（移動(dòng)支付收單）以及銀行通道和客戶(hù)資源等，這些都決定了支付企業(yè)的成本。行業(yè)整體成熟度方面，國(guó)外整體支付行業(yè)成熟，ToC與ToB支付均衡發(fā)展，以卡基支付為主。國(guó)內(nèi)移動(dòng)支付領(lǐng)先世界，C端支付極度發(fā)達(dá)，B端支付有待發(fā)展，賬基支付逐漸成為主流。個(gè)人支付賬戶(hù)體系方面，歐美的消費(fèi)支付以信用卡為主，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)支付以借記賬戶(hù)為主。

跨境支付企業(yè)的商業(yè)模式及核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

目前行業(yè)內(nèi)通常有三種收入模式，即交易服務(wù)費(fèi)、匯兌收入、開(kāi)發(fā)及一站式解決方案服務(wù)費(fèi)。交易手續(xù)費(fèi)為主要收入項(xiàng)目，各家公司的收費(fèi)名目和費(fèi)率各不相同。從趨勢(shì)來(lái)看，整體費(fèi)率水平處于下降趨勢(shì)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇。一種是按照交易規(guī)模流水收費(fèi)，一種按照支付筆數(shù)收費(fèi)，或者規(guī)定上限，兩種兼有。匯兌差為非常規(guī)性收入，主要來(lái)自于批發(fā)零售的匯率價(jià)差、離岸在岸的匯率價(jià)差以及匯率浮動(dòng)收益，費(fèi)率區(qū)間較大。其他費(fèi)用包含開(kāi)發(fā)、提供一站式解決方案等增值服務(wù)費(fèi)用。對(duì)每個(gè)不同行業(yè)不同需求所提供的定制一站式解決方案會(huì)顯著提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

具體來(lái)講，在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、參與者不斷增多，跨境支付已然變成一個(gè)紅海市場(chǎng)的情況下。如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力在眾多參與者中脫穎而出，成為企業(yè)的首要任務(wù)。

第一，支付機(jī)構(gòu)可以跨境支付為核心提供一系列的跨境增值服務(wù)。跨境電商需要對(duì)資金流和物流進(jìn)行統(tǒng)一管理?？缇持Ц杜c交易流程結(jié)合緊密， 可基于支付提供綜合性服務(wù)， 包括貨物通關(guān)、物流倉(cāng)儲(chǔ)等，確保交易的安全性。第二，提供跨境營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。跨境營(yíng)銷(xiāo)主要服務(wù)于進(jìn)出口電商業(yè)務(wù)，跨境支付公司為商家提供銷(xiāo)售頁(yè)面、營(yíng)銷(xiāo)、支付等本地化服務(wù)，業(yè)務(wù)模式為B2B、B2B2C 相結(jié)合。此外，跨境支付公司可以為商家一次性對(duì)接國(guó)內(nèi)多條銷(xiāo)售渠道，同時(shí)為國(guó)內(nèi)渠道對(duì)接海外商品服務(wù)。第三，提供全面的行業(yè)解決方案及快速響應(yīng)服務(wù)。支付與場(chǎng)景結(jié)合，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同，客戶(hù)畫(huà)像不同，支付需求各異。每個(gè)行業(yè)需要定制支付解決方案。目前國(guó)內(nèi)跨境支付涉及的行業(yè)包括貨物貿(mào)易、留學(xué)教育、航空機(jī)票、酒店住宿等。行業(yè)間差別客觀存在，Paypal已經(jīng)可以做到行業(yè)全覆蓋，而其他公司則需逐步拓展覆蓋。對(duì)于客戶(hù)提出的個(gè)性化需求或故障處理要做到快速響應(yīng)，這對(duì)于本地支付公司來(lái)說(shuō)更具優(yōu)勢(shì)。第四，跨境供應(yīng)鏈金融服務(wù)。跨境支付公司有開(kāi)展供應(yīng)鏈金融的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。根據(jù)商家的具體情況和需求提供定制化的金融服務(wù)。商家可在線(xiàn)申請(qǐng)貸款，放款和還款便捷。

跨境支付企業(yè)未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)

出境旅游、國(guó)際留學(xué)及游學(xué)等快速發(fā)展催生了更多的跨境支付需求，加速了跨境支付企業(yè)的發(fā)展。而在跨境電商方面，小型B2B電商或成藍(lán)海。

首先，跨境電商中，B2B模式成為中小外貿(mào)企業(yè)的首選，當(dāng)前跨境B2B平臺(tái)逐漸從信息服務(wù)平臺(tái)向在線(xiàn)交易平臺(tái)轉(zhuǎn)變。B2B交易的線(xiàn)上化是不可逆趨勢(shì)。打破傳統(tǒng)外貿(mào)B2B線(xiàn)下交易，倒逼著傳統(tǒng)工廠和專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)線(xiàn)上與線(xiàn)下融合。

其次，Accenture數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，全球B2B電商的交易額將達(dá)到6.7萬(wàn)億美元，超過(guò)1/3來(lái)自跨境交易（約為2.32萬(wàn)億美元）。其中，中國(guó)跨境B2B電商交易額將達(dá)到1.24萬(wàn)億美元，全球占比超過(guò)一半。

再次，參與跨境商業(yè)往來(lái)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)日益增多。它們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)或用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等核心競(jìng)爭(zhēng)力方面享有一定優(yōu)勢(shì)，但在如報(bào)關(guān)、物流等其他方面依賴(lài)于社會(huì)化分工，跨境支付環(huán)節(jié)也不例外。高頻次、小額化的中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，對(duì)跨境支付產(chǎn)品提出了新的要求：安全便捷、簡(jiǎn)單易用，結(jié)算速度快，交易成本低。

最后，信息技術(shù)的發(fā)展讓全球貿(mào)易的碎片化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。以現(xiàn)貨交易、碎片化訂單為特征的新跨境B2B風(fēng)口正在形成，如何解決信任問(wèn)題則是這個(gè)風(fēng)口中難突破卻又很是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。而獨(dú)立的第三方支付平臺(tái)正是解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵。

結(jié)語(yǔ)

巨頭出海方面：支付寶、財(cái)付通依靠龐大的用戶(hù)基數(shù)和多樣的消費(fèi)場(chǎng)景，持續(xù)發(fā)力線(xiàn)下C端。同時(shí)，背靠騰訊和阿里巴巴，具有深厚的技術(shù)積累，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動(dòng)下，逐漸向B端滲透。

在發(fā)展戰(zhàn)略選擇方面：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，跨境支付的行業(yè)費(fèi)率已經(jīng)在支付機(jī)構(gòu)成本邊緣，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略已經(jīng)不可再持續(xù)。中小規(guī)模的跨境支付企業(yè)發(fā)展更應(yīng)該選擇差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略，通過(guò)差異化的戰(zhàn)略獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)，通過(guò)集中戰(zhàn)略打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在核心競(jìng)爭(zhēng)力打造方面：服務(wù)B端的跨境支付企業(yè)應(yīng)提供以支付為核心的多元性的增值服務(wù)以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)使交易服務(wù)的利潤(rùn)越來(lái)越低，增值服務(wù)的提供能夠增加用戶(hù)粘性。隨著行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，基于行業(yè)特征的定制化解決方案不僅能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加企業(yè)利潤(rùn)，也能夠提升交易收入。

在技術(shù)趨勢(shì)上：區(qū)塊鏈技術(shù)的發(fā)展將使跨境支付模式產(chǎn)生革命性的變化。正如工信部在《中國(guó)區(qū)塊鏈技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展白皮書(shū)》所稱(chēng)：”區(qū)塊鏈技術(shù)為支付領(lǐng)域所帶來(lái)的成本和效率優(yōu)勢(shì)，使得金融機(jī)構(gòu)能夠處理以往因成本因素而被視為不現(xiàn)實(shí)的小額跨境支付，有助于普惠金融的實(shí)現(xiàn)”。

以上內(nèi)容只屬于作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！