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2019-08-03 18:55
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在當(dāng)今世界,零售商正經(jīng)歷前所未有的壓力,他們正在尋找辦法以突破接觸客戶。
為了重新吸引客戶，各大品牌經(jīng)常被迫批量發(fā)送電子郵件，因?yàn)檫@些電子郵件不是個(gè)性化的，也不針對(duì)客戶的需求，所以它們往往弊大于利。市場(chǎng)上能幫助零售商走在顧客前面的工具有限，他們能怎么做呢？社交媒體仍然是一個(gè)可靠的策略，83%的營(yíng)銷人員認(rèn)為它是必不可少的。如今，電子郵件營(yíng)銷人員正成群結(jié)隊(duì)地接受“觸發(fā)式”和“有針對(duì)性”的信息傳遞。
具體而言，通過產(chǎn)品供給和庫存變化，利用緊迫性、稀缺性從而推動(dòng)用戶參與。基于這些產(chǎn)品狀態(tài)觸發(fā)的電子郵件可以推動(dòng)用戶留存和持續(xù)購買，最終增加收入，激發(fā)品牌忠誠(chéng)度。
在這點(diǎn)上真正做得好的零售商是珠寶品牌Alexis Bittar。Alexis Bittar與BounceX合作，根據(jù)購物車和產(chǎn)品放棄等行為觸發(fā)電子郵件，這些電子郵件推動(dòng)了這家珠寶商17%的收入?？吹诫娮余]件對(duì)購物過程產(chǎn)生的影響，Alexis Bittar希望將這種體驗(yàn)擴(kuò)展到客戶生命周期的其他階段。Alexis Bittar利用其產(chǎn)品的緊迫性和稀缺性讓客戶回歸，即使他們已經(jīng)有6個(gè)月沒有接觸該品牌。
以下是Alexis Bittar用來重新吸引客戶的三封電子郵件:
降價(jià)：如果客戶在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)以全價(jià)查看產(chǎn)品，然后在他們離開網(wǎng)站后該產(chǎn)品開始促銷，系統(tǒng)就會(huì)發(fā)送降價(jià)電子郵件給到客戶。這可能會(huì)在心理上觸發(fā)一種觀念：現(xiàn)在是消費(fèi)者采取行動(dòng)購買的時(shí)候了。
庫存：消費(fèi)者當(dāng)下購買東西的能力也是一個(gè)關(guān)鍵的觸發(fā)場(chǎng)景。如果消費(fèi)者初期查看的庫存商品即將缺貨，那么系統(tǒng)生成關(guān)于庫存消息的郵件發(fā)送給該購物者，會(huì)鼓勵(lì)其完成購買。盡管有限量版的理念，但Alexis Bittar的熱門產(chǎn)品上架后仍會(huì)重新進(jìn)貨。在產(chǎn)品第一次售罄之后，消費(fèi)者心理是，這件商品很可能會(huì)再次售完，他們必須迅速采取行動(dòng)。
低庫存：害怕錯(cuò)過有限庫存(FOMO)是消費(fèi)者重新參與的動(dòng)力。潛在的稀缺性，本質(zhì)上是鼓勵(lì)消費(fèi)者在售罄之前購買。Alexis Bittar的個(gè)人手工珠寶產(chǎn)品產(chǎn)量有限，這使得它們成品數(shù)量有限，并且可能產(chǎn)生高價(jià)。推出低庫存的信息不僅向消費(fèi)者傳達(dá)了有可能錯(cuò)過的商品，而且還使人們認(rèn)識(shí)到，如果產(chǎn)品優(yōu)惠只在有限的時(shí)間內(nèi)可用，那么它是有價(jià)值的。
通過專注于電子郵件營(yíng)銷，可以不再過于依賴促銷來轉(zhuǎn)移庫存。Alexis Bittar的點(diǎn)擊率提高了39%，其電子郵件營(yíng)銷帶來的收入增加了37%。
除了低庫存、降價(jià)之外，品牌還能找到更多方式來吸引客戶及潛在客戶群，從而滿足消費(fèi)者的需求。這些一對(duì)一的相關(guān)信息可以成為一個(gè)催化劑，促使品牌開始從他們的電子郵件營(yíng)銷中獲得有意義的新收入，并讓他們的客戶一次又一次地進(jìn)行購買。
（編譯/雨果網(wǎng) 呂曉琳）
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