獨(dú)立站品牌案例②：年收入5000萬(wàn)美元，他做的母嬰獨(dú)立站在中東火了

談及國(guó)內(nèi)的出海母嬰品牌，大家或許首先聯(lián)想到的是patpat，確實(shí)在近兩年，patpat的風(fēng)光無(wú)二，在歐美市場(chǎng)形成了自己的主陣地，其獨(dú)立站的流量維持穩(wěn)定在200w/uv。

但是，Molly發(fā)現(xiàn)了另一家勢(shì)頭正盛的《2022Q3電子商務(wù)類出海品牌社媒影響力榜單》與patpat一同上榜的母嬰品牌——hibobi。這是hibobi首次上榜，一時(shí)間也引起了不少人的關(guān)注。

雖然同為母嬰類目,但是hibobi卻一開(kāi)始就將主陣地放在了近期大熱的中東市場(chǎng)。有消息稱，其年?duì)I收現(xiàn)在可穩(wěn)定保持在5000萬(wàn)美元左右。

說(shuō)到中東，我們想到的是漫天黃沙，封建保守，但是hibobi的創(chuàng)始人黃飛龍看到的是當(dāng)?shù)貥O高的出生率、高客單價(jià)、多金，開(kāi)放的政策。

01、選擇中東市場(chǎng)為主陣地

首先中東市場(chǎng)的需求較大，其人口總量達(dá)到了4億以上，人均GDP超2萬(wàn)美元，人均可支配收入較高；

此外，中東家庭結(jié)構(gòu)大，具有巨大的人口紅利，他們的生育率一直保持著較高的水平，沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋平均每戶家庭人口可超5人，整體的市場(chǎng)規(guī)模不輸于歐美地區(qū)。并且，由于當(dāng)?shù)剌p工業(yè)發(fā)展相對(duì)不足且無(wú)供應(yīng)鏈，主要依靠進(jìn)口，因此對(duì)于中國(guó)品牌出海是一個(gè)極大的契機(jī)；

再來(lái)中東的整體人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)年輕化，30歲以下的人口約占70%，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，對(duì)于新鮮事物的接受力更強(qiáng)，熱衷于線上購(gòu)物、跨境購(gòu)物的形式，該地區(qū)的電商平均客單價(jià)可達(dá)到150美元，而沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋的客單價(jià)更是高于了美國(guó)；

因此中東市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)賣家可謂是一塊巨大的“肥肉”，成為了掘金的熱土，其中就包含了本文的主角——hibobi。

02、產(chǎn)品數(shù)據(jù)化助力品牌本土化

hibobi是杭州嗨寶貝科技有限公司的旗下品牌，成立于2019年5月，主營(yíng)業(yè)務(wù)為跨境電商出海B2C、以母嬰品類為主，幫助中國(guó)供應(yīng)鏈出海。目前完成Pre-A輪融資，融資金額數(shù)百萬(wàn)美元，投資方包含了勵(lì)石創(chuàng)投?,?零一創(chuàng)投?,Orderplus。

該品牌擁有完善的線上銷售渠道，銷售覆蓋中東、美洲、東南亞、歐洲等35個(gè)國(guó)家和地區(qū)，目前已經(jīng)是中東母嬰行業(yè)排名前列的品牌。

目前擁有hibobi品牌電商門戶與移動(dòng)端APP，并已入駐全球主流電商購(gòu)物平臺(tái)。如：亞馬遜、速賣通、沃爾瑪、美客多、noon、shopee、lazada、tiktok等。

hibobi的團(tuán)隊(duì)是由一支在母嬰行業(yè)深耕多年的專業(yè)人才組成，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于阿里、京東、匯量科技等全球知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

創(chuàng)始人做母嬰產(chǎn)品已有近10年的經(jīng)驗(yàn)，從平臺(tái)、線下零售開(kāi)始轉(zhuǎn)向線上業(yè)務(wù)和品牌出海，曾任職于唯品會(huì)、貝貝網(wǎng)，這些工作經(jīng)歷令其積累了大量的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)母嬰賽道的熟悉；

此外，其團(tuán)隊(duì)不少的員工也都有著中東市場(chǎng)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，比如hibobi的BD總監(jiān)曾在Jollychic任職過(guò)、UAE地區(qū)的負(fù)責(zé)人此前在中東有過(guò)支付相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。因此hibobi決定從中東開(kāi)始作為首發(fā)市場(chǎng)。

目前其團(tuán)隊(duì)人員也還在擴(kuò)編中，根據(jù)相關(guān)招聘網(wǎng)站顯示，其在招崗位為28個(gè)，其中涵蓋了爬蟲工程師、算法專家、寶寶用品買手、法務(wù)專家、跨境支付bd經(jīng)理、等崗位，薪資在10-40K不等，崗位分布主要在杭州和深圳兩地。

其中的爬蟲工程師、算法專家主要是對(duì)于國(guó)內(nèi)外電商、以及社媒數(shù)據(jù)的收集和分析，通過(guò)的大量的數(shù)據(jù)挖掘，針對(duì)海量用戶行為和內(nèi)容信息，構(gòu)建和優(yōu)化用戶畫像以及用戶屬性；基于對(duì)用戶理解和大量數(shù)據(jù)特征，參與風(fēng)控、精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化定價(jià)等模型建設(shè)和領(lǐng)域研究，以提升產(chǎn)品效果。

許多國(guó)內(nèi)品牌在海外的運(yùn)營(yíng)模式是參照國(guó)內(nèi)的那套方法，但是國(guó)內(nèi)的模式在海外是行不通的，要想在中東市場(chǎng)深耕，則需要當(dāng)?shù)氐谋镜鼗颍瑢?shí)際上就是本地化服務(wù)。

而hibobi就是將本地化的推進(jìn)視為重中之重，其中產(chǎn)品本土化就是其中的一個(gè)策略。hibobi創(chuàng)始人就曾提到“通過(guò)建立高效率的產(chǎn)品調(diào)研、優(yōu)化、開(kāi)發(fā)流程，本地團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)形成數(shù)據(jù)報(bào)告，反饋到后端開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做到天天調(diào)研、時(shí)時(shí)反應(yīng)，目前我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的效率可以說(shuō)排在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的位置。”

hibobi的團(tuán)體有三分之一是開(kāi)發(fā)，做數(shù)據(jù)化。由此可見(jiàn)，數(shù)據(jù)算法在整個(gè)運(yùn)營(yíng)中也是極為重要的一環(huán)，通過(guò)數(shù)據(jù)的深度挖掘，可以幫助他們快速獲取有益的信息，及時(shí)進(jìn)行迭代，為其本地化的服務(wù)提供了有效的推進(jìn)作用。

而這也是hibobi的優(yōu)勢(shì)之一，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的建立，并通過(guò)法務(wù)專家了解當(dāng)?shù)氐暮戏ê弦?guī)事項(xiàng)，可以在產(chǎn)品上線前期就規(guī)避掉可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

憑借著當(dāng)?shù)鼗膶徝佬枨螅?/span>hibobi在中東的用戶注冊(cè)量已經(jīng)在1000萬(wàn)左右，成功在中東市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。

03、定位中高端市場(chǎng)

目前hibobi的產(chǎn)品線主要集中于10歲之前的大齡童裝、低齡童裝以及嬰兒服裝，由于中東市場(chǎng)的特殊性，因其嚴(yán)苛的宗教信仰，中東地區(qū)許多國(guó)家對(duì)女性的著裝有著較多的要求，最被人熟知的就是戴頭紗，穿罩袍。不過(guò)，在6-7歲之前，大部分女孩的著裝是沒(méi)有限制的，家長(zhǎng)可以任意裝扮自己的小孩，因此嬰童服裝塞道對(duì)于中東市場(chǎng)而言，是一個(gè)限制最小的類目。

圖源：hibobi官網(wǎng)

除了男童女童、嬰兒服裝、配飾之外，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品線也延伸至孕婦必需品到爸爸媽媽配套服裝、兒童玩具、家居用品等產(chǎn)品，擁有超過(guò)10000件庫(kù)存商品，每周有超過(guò)500件新產(chǎn)品，所有商品的折扣從10%到50%不等。

hibobi的整體定位是中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品的定價(jià)集中在45-100人民幣之間，與patpat的售價(jià)區(qū)間基本相似。

雖然中東市場(chǎng)人均消費(fèi)能力尚可，但是在其他新興市場(chǎng)該價(jià)位是否能被接受？據(jù)此，Molly根據(jù)similarweb查詢顯示，目前其獨(dú)立站hibobi.com的主要受訪用戶來(lái)自沙特阿拉伯、墨西哥、菲律賓等國(guó)家。

近三個(gè)月網(wǎng)站的月均訪問(wèn)人次在30萬(wàn)/uv,在沙特阿拉伯的育兒類目排名第四，近期排名略微下降，此前一直維持在前3名。

圖源：similarweb

流量來(lái)源59.99%來(lái)自自然訪問(wèn)，25.2%來(lái)自搜索流量，10.7%來(lái)自社交流量，其中還有少量的外鏈、郵件營(yíng)銷和未被充分利用的顯示廣告。其中付費(fèi)流量占比73.41%，自然流量占比26.59%。

圖源：similarweb

根據(jù)semrush可發(fā)現(xiàn)，hibobi的自然搜索流量55%來(lái)自沙特阿拉伯，付費(fèi)流量57%來(lái)自沙特阿拉伯，證明其目前的布局還是以該地區(qū)的市場(chǎng)為主。

圖源：semrush

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，沙特阿拉伯有著全球最高的社媒用戶增長(zhǎng)率，因此hibobi要在中東的電商渠道站穩(wěn)腳跟，本地化的社交媒體營(yíng)銷是必不可少的，而其能在海外社交媒體平臺(tái)具備一定的品牌影響力，與其在社媒中的有效運(yùn)營(yíng)割舍不開(kāi)。

根據(jù)similarweb顯示，其社媒的主要流量渠道來(lái)自Facebook以及YouTube、Instagram，其中Facebook流量占比高達(dá)96.68%。

圖源：similarweb

從hibobi運(yùn)營(yíng)的社媒賬號(hào)數(shù)據(jù)看，F(xiàn)acebook的關(guān)注用戶為71.4w,Instagram的關(guān)注用戶為64.3w,從關(guān)注用戶看，二者的粉絲數(shù)據(jù)并無(wú)太大的差距，可能是由于引流方式的不同，造成了數(shù)據(jù)上的差異。

Facebook重點(diǎn)在于私域流量的運(yùn)營(yíng)，而Instagram則重點(diǎn)在于KOL的合作，打開(kāi)線上的品牌聲量。

?Facebook

hibobi在Facebook打造了自己的品牌小組，通過(guò)這些高質(zhì)量的種子用戶，可以為品牌的產(chǎn)品提供更多的想法及建議，為本地化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供更多的參考性價(jià)值，并且也加強(qiáng)了品牌與用戶之間直接的互動(dòng)與黏性。

此外，其Facebook賬號(hào)在發(fā)布新品時(shí)，都會(huì)附上相應(yīng)的產(chǎn)品鏈接，這是導(dǎo)致其流量占比高的主要原因。

?Instagram

hibobi的Instagram的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主要是以產(chǎn)品實(shí)拍以及嬰幼童的街拍展示為主，其創(chuàng)建的#hibobiAngels，就吸引了大量的KOL為其推廣，相關(guān)的帖文已經(jīng)達(dá)到了1.6w，而#hibobi也達(dá)到了11.2w的發(fā)帖量。

通過(guò)公域和私域流量的雙重引流，幫助hibobi快速的進(jìn)入中東家庭，通過(guò)精準(zhǔn)的用戶流量，積極提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

資料來(lái)源：

https://mp.weixin.qq.com/s/g9M_0pnacsuHJBSJ67DKTA

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封面圖源/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）