英國(guó)最大家居電商WorldStores：用搜索制勝

說到家居，大家應(yīng)該都知道全球最大的歐洲家具零售商——宜家。宜家最典型的特點(diǎn)就是在全球較大城市開設(shè)體驗(yàn)店，側(cè)重點(diǎn)在實(shí)體店體驗(yàn)銷售。

今天要給大家介紹的是一家家居領(lǐng)域的垂直電商——WorldStores。它的產(chǎn)品幾乎覆蓋了全部家居類別，數(shù)量超過40萬種。無論你想買睡床、烤肉架，還是沙發(fā)、遮陽篷，你都能在這里找到。

也正因此，它被稱為英國(guó)家居行業(yè)里的亞馬遜。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，WorldStores2012年的年銷售額超過了7500萬英鎊。憑借這一點(diǎn)，它做成了英國(guó)最大的家居垂直電商。2015年3月，國(guó)際著名投資公司高盛（Goldman Sachs）還領(lǐng)投了對(duì)WorldStores 2500萬英鎊（約合人民幣2.36億元）的新一輪融資。

然而，WorldStores的成功并不在于產(chǎn)品類別的豐富或是營(yíng)銷推廣的得當(dāng)，而是得益于一個(gè)不同尋常的商業(yè)模式。正如WorldStores的創(chuàng)始人Richard Tucker所說：“WorldStores是一家需求型的家居電商，并非傳統(tǒng)的供應(yīng)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。”

WorldStores的前身是一家營(yíng)銷搜索公司，由于創(chuàng)始人Richard Tucker在營(yíng)銷搜索領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，使得WorldStores在電商領(lǐng)域的客戶需求分析和技術(shù)支持方面都要優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。基于這樣的基因，WorldStores十分重視用戶的搜索。

WorldStores會(huì)主動(dòng)去找到那些潛在客戶搜索的家居產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品添加到商品目錄中。打個(gè)比方，如果有人在頁面搜索“燒烤架”， WorldStores就會(huì)馬上得知，并且迅速地在其產(chǎn)品目錄中添加“燒烤架”的相關(guān)產(chǎn)品。

也就是說，WorldStores是根據(jù)用戶的需求，提供他們所需的產(chǎn)品。而不是像傳統(tǒng)家居零售商那樣，先去假設(shè)消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品。這樣以用戶需求為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，自然會(huì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，也更能讓用戶產(chǎn)生好感。

談到好感，物流是家居電商不得不提的一塊。因?yàn)槲锛?，運(yùn)輸不方便，家具物流耗時(shí)非常長(zhǎng)，許多家居電商的用戶體驗(yàn)也敗在了這一點(diǎn)上。

針對(duì)這一點(diǎn)，WorldStores十分注重與產(chǎn)品制造商和庫(kù)存保持良好的關(guān)系，以確保發(fā)貨和運(yùn)輸?shù)臅惩ā３酥?，WorldStores還專門開發(fā)了有專利技術(shù)的軟件，將其安裝在每個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)里。這套軟件不僅能讓他們掌握存貨品種和存貨量的實(shí)時(shí)情況，還可以跟蹤貨品的整個(gè)物流情況，直到最終送到客戶手中。

依賴這些，WorldStores的物流效率很有保障。他們有70%的產(chǎn)品可以隔日送達(dá)，甚至包括一些像床、沙發(fā)這樣的大物件。這在同類家居電商中可以說是不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

以用戶需求為指引的產(chǎn)品種類和快速的貨品物流，讓W(xué)orldStores給客戶帶來了無與倫比的購(gòu)物體驗(yàn)。WorldStores官方網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)顯示，有93%的客戶表示擁有積極的購(gòu)物體驗(yàn)。這也有效促進(jìn)了WorldStores的有序發(fā)展。

當(dāng)然， WorldStores也不能說是沒有任何問題。比如缺乏真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)可以說是同類電商的硬傷。除此之外，WorldStores雖說已經(jīng)做到了英國(guó)的最大，但其占有的市場(chǎng)份額仍然很小，發(fā)展空間還很大。

WorldStores要想在龐大的家居行業(yè)分得一大杯羹，顯然還需要進(jìn)一步努力。對(duì)此，Tucker表示：“7500萬英鎊的銷售總額在整個(gè)英國(guó)價(jià)值450億英鎊的家居市場(chǎng)里當(dāng)然只是九牛一毛，我們的目標(biāo)是5億英鎊。到2013年底，我們希望將產(chǎn)品種類擴(kuò)大到50萬種，做到在規(guī)模上領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?

當(dāng)然，和大多數(shù)垂直電商一樣，WorldStores也希望創(chuàng)建自主品牌，并希望自己的品牌產(chǎn)品可以遍布所有家庭。前不久，WorldStores在C輪融資中籌得1000萬英鎊，總?cè)谫Y額已經(jīng)達(dá)到2100萬英鎊。我們將持續(xù)關(guān)注WorldStores的發(fā)展。

點(diǎn)評(píng)：綜觀垂直電商的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，垂直電商的困境主要在于綜合電商對(duì)其生存空間的擠壓。因而垂直電商要想走出去，就必須針對(duì)綜合電商的軟肋入手。比如品類上細(xì)分專注，打造自主品牌；強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和物流能力；優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)等等。要將綜合電商規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的部分做成強(qiáng)勢(shì)，做到極致。

WorldStores能持續(xù)獲得資本青睞，就在于它深挖用戶體驗(yàn)，在產(chǎn)品類別、運(yùn)輸物流上不斷創(chuàng)新，贏得用戶的好體驗(yàn)和好口碑。此外，這種按需而定的供給風(fēng)格，不僅有效保證了產(chǎn)品的銷售力，也在電商領(lǐng)域里獨(dú)樹一幟，為其帶來一定優(yōu)勢(shì)。