從安于現(xiàn)狀到迎風(fēng)變革，Napearl打破的不僅僅是模式

向跨境零售轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為越來(lái)越多傳統(tǒng)外貿(mào)出口商家的選擇。在轉(zhuǎn)型的道路上，總有第一批“敢于吃螃蟹”的人，轉(zhuǎn)型之路前途不清晰，充滿太多的未知數(shù)，該如何克服內(nèi)心的疑問(wèn)與掙扎，堅(jiān)定地走下去？Napearl品牌就是一個(gè)敢于“吃螃蟹”的人。Napearl高總認(rèn)為，沒(méi)有一成不變的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型也不是頭腦發(fā)熱一拍大腿的沖動(dòng)之舉，順應(yīng)時(shí)勢(shì)乃發(fā)展之基。

孤注一擲，不如兩條腿走路

Napearl是紹興眾多傳統(tǒng)外貿(mào)廠商中的一家，專注于家紡類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，幾年時(shí)間下來(lái)，由于細(xì)耕產(chǎn)品，對(duì)外國(guó)客戶之于花色型號(hào)的偏好了如指掌。公司的銷(xiāo)售以線下渠道為主，雖然常常在網(wǎng)上與客戶保持電郵聯(lián)系，但最終還是落到線下促成單子。

有了一定的資金積累后，高總的目標(biāo)是打造自己的品牌，想要尋求第三方平臺(tái)的助力。經(jīng)過(guò)一番考量，他選擇了阿里巴巴國(guó)際站，直接原因是因?yàn)楣倦x阿里總部近，可以快速掌握阿里的新政策消息；根本原因是出于穩(wěn)定性和安全性考慮，相信阿里的名聲。

在國(guó)際站起步一段時(shí)間后，看到了效果，銷(xiāo)量一直不錯(cuò)，除了每年六、七、八月淡季的訂單不穩(wěn)定之外，其它時(shí)候，尤其是下半年，訂單都很火爆，在白俄羅斯、意大利、中東地區(qū)以及伊朗等地很受歡迎。高總看到了喜人的業(yè)績(jī)，對(duì)前景充滿了信心。

在國(guó)際站上經(jīng)營(yíng)的期間，偶然的一次機(jī)會(huì)，高總發(fā)現(xiàn)了全球速賣(mài)通的入口通道，他懷著試試看的心態(tài)摸索了一陣子，居然順利地出單了，不過(guò)當(dāng)時(shí)他并沒(méi)有把速賣(mài)通放在心上，對(duì)此并沒(méi)有過(guò)多的鉆研與投入。而與此同時(shí)，曾經(jīng)的業(yè)務(wù)重心出現(xiàn)了變化，平均訂單量下滑了20%—30%，整個(gè)家紡行業(yè)也開(kāi)始不景氣。細(xì)心的高總很快就發(fā)現(xiàn)了這一信號(hào),他縱觀周?chē)膫鹘y(tǒng)外貿(mào)同仁，大多數(shù)年紀(jì)比較大,常年經(jīng)商,線下經(jīng)驗(yàn)老道,但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度普遍不高，而自己尚年輕，這是反差也是機(jī)遇。高波相信，傳統(tǒng)外貿(mào)是一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，不太可能會(huì)轟然倒塌，然而想要持續(xù)獲得更高的利潤(rùn)就得另當(dāng)別論了；另一方面,高總發(fā)現(xiàn),自主品牌的樹(shù)立需要植根在廣泛的消費(fèi)者群體上,只有通過(guò)做零售才能實(shí)現(xiàn)，自己何不先人一步，尋求新的模式。

從模式到產(chǎn)品，兩次打破常規(guī)

但是轉(zhuǎn)型談何容易。你不僅要面臨陌生的市場(chǎng)環(huán)境，甚至于內(nèi)部的管理機(jī)制以及運(yùn)營(yíng)方式都要做出重大調(diào)整。高波最終決定在曾嘗過(guò)甜頭的全球速賣(mài)通平臺(tái)上小試牛刀。高總說(shuō)， “與其憑空自建站點(diǎn)做零售，還不如從身邊已有的資源入手，也許就是一個(gè)很好的契機(jī)?！?

很快問(wèn)題就擺在眼前：如何選品？用戶群體一下子變得巨大，需求因人而異，選擇什么類(lèi)型、花色的成品一下子成了一個(gè)棘手的問(wèn)題。

想要快速適應(yīng)的新用戶的高波又一次做出一個(gè)重大“革命”，既然用戶需求各異，那么就根據(jù)不同需求為客戶定制產(chǎn)品。

“量體裁衣”的定制化策略應(yīng)運(yùn)而生。只有定制化可以滿足客戶的需求，能夠針對(duì)個(gè)性需求迅速作出反應(yīng)，在打造海外口碑上也有一定的優(yōu)勢(shì)。

走上了產(chǎn)品定制化的道路，在享受優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的口碑同時(shí)，漸漸許多困難也擺在了高波面前。溝通其中問(wèn)題之一，由于定制化產(chǎn)品不能像普通產(chǎn)品一樣靜默下單，客戶對(duì)于自己的需求有時(shí)不能做到詳盡的描述，常常導(dǎo)致服務(wù)不到位，對(duì)此Napearl加大了客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，要求客服人員主動(dòng)出擊不厭其煩地與用戶溝通，努力網(wǎng)羅客戶全面的需求信息。曾經(jīng)有一位來(lái)自加州的用戶要求比較多，Napearl客服事無(wú)巨細(xì)地為這位客戶解答疑問(wèn)給老外留下了深刻的印象，不僅給了五星的好評(píng)，后來(lái)這位用戶的朋友要裝修，經(jīng)推薦一整棟別墅的窗簾都選用了Napearl產(chǎn)品。

另外，物流也是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。定制產(chǎn)品在生產(chǎn)上更花費(fèi)時(shí)間，尤其遇上了旺季和促銷(xiāo)活動(dòng)的來(lái)臨時(shí)，更是應(yīng)接不暇，為了能及時(shí)出品，工廠在旺季常常加班加點(diǎn)，盡可能做到在第一時(shí)間完成客戶的訂單。但是，定制產(chǎn)品因多樣性對(duì)物流也產(chǎn)生不同的要求，為保證產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中完好無(wú)損，Napearl絕大多數(shù)的產(chǎn)品選擇了速賣(mài)通平臺(tái)上的無(wú)憂物流。

蓄勢(shì)待發(fā)，今年雙十一力爭(zhēng)銷(xiāo)量破平日200倍

在提到速賣(mài)通給生意帶來(lái)的大變化中，除了品牌意識(shí)以及運(yùn)營(yíng)技巧提升外，高波表示，每一次平臺(tái)活動(dòng)對(duì)于公司版圖的拓展都帶來(lái)不小的收益，特別期待今年的雙11。據(jù)了解，Napearl在2014年就參加了速賣(mài)通雙十一，當(dāng)時(shí)是速賣(mài)通首屆。結(jié)果第一次參加雙十一的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期，到了第二年僅活動(dòng)當(dāng)天成交量就翻了數(shù)倍。

速賣(mài)通近一年來(lái)對(duì)品質(zhì)和品牌的一系列變化和要求推動(dòng)了Napearl在質(zhì)量和服務(wù)兩方面的提升。一邊跟著平臺(tái)走，一邊積極籌備雙11大促。今年他們8月份就開(kāi)始籌備，通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，總結(jié)出各大國(guó)家消費(fèi)者的偏好，對(duì)于需求比較旺盛的產(chǎn)品提前加以備貨，對(duì)消費(fèi)者偏好的花色型號(hào)設(shè)計(jì)新的款式；另外，Napearl今年還計(jì)劃在產(chǎn)品的包裝上多下功夫，用新穎別致包裝提升品牌形象和品質(zhì)感；同時(shí)，工廠和客服方面加大人員的投入，確保旺季來(lái)臨的時(shí)能及時(shí)出單保障服務(wù)。高總希望Napearl在雙11當(dāng)天能再創(chuàng)新高，突破平日銷(xiāo)量的200倍。

適時(shí)而變貫穿高總轉(zhuǎn)型之路的始終，一邊琢磨轉(zhuǎn)型之路怎么走得更好的同時(shí)他也在鉆研家紡類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)律走勢(shì)。固步自封永遠(yuǎn)不可能將品牌做大做強(qiáng)，Napearl還很年輕，邊改變邊學(xué)習(xí)，前路可期。