大賣成功案例搶先看：站群、DTC、眾籌，如何“賺”動品牌獨(dú)立站？

連續(xù)幾年，獨(dú)立站出海名聲大噪。以Shopify為代表的自建站平臺繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，黑五戰(zhàn)績拔尖；2019年第三季度，蘭亭集勢一改常態(tài)扭虧為盈；單就美國來看，獨(dú)立站市場占有率已超過半數(shù)……

私域流量變現(xiàn)得到了應(yīng)驗(yàn)，增量巨大的獨(dú)立站也因此吸引了不少人的投資眼光。2019年，不少企業(yè)已經(jīng)圍繞獨(dú)立站的扎堆轉(zhuǎn)型進(jìn)行了賽道的拓展。面對未來的不確定風(fēng)險(xiǎn)，何種布局能催熟獨(dú)立站賣家更早迎來爆發(fā)期，這值得大家的共同探討。

行業(yè)現(xiàn)狀：“與其彎道超車，不如變道超車”

運(yùn)營策略的轉(zhuǎn)變與當(dāng)下周遭環(huán)境變化不無關(guān)系。YinoLink易諾COO賈亞飛告訴雨果網(wǎng)，獨(dú)立站在過去一年中的上升趨勢還是較為顯著的。賈亞飛談道：“基于YinoLink易諾支持獨(dú)立站賣家做品牌出海的服務(wù)數(shù)據(jù)來看：相較去年，2019年服務(wù)中國企業(yè)布局品牌獨(dú)立站的銷售額增速翻了近10倍；獨(dú)立站出海浪潮涌動，引大波賣家轉(zhuǎn)型逐利”。

（雨果網(wǎng)編輯Yura與YinoLink易諾COO賈亞飛）

主要的行業(yè)動向，可以歸結(jié)為以下兩點(diǎn)表現(xiàn)：

1、獨(dú)立站風(fēng)口逐一擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域增速明顯

過去一年切入獨(dú)立站運(yùn)營的企業(yè)數(shù)量有所增加，且多集中在產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域、運(yùn)營單一品牌的企業(yè)中。賈亞飛表示：“2018年其實(shí)是獨(dú)立站風(fēng)口的第一年，很多傳統(tǒng)貿(mào)易商甚至做營銷的企業(yè)已經(jīng)開始借助開源系統(tǒng)運(yùn)營獨(dú)立站。而隨著Shopify、Shopyy等建站系統(tǒng)的興起，降低了建設(shè)成本，敲掉了技術(shù)門檻，才真正帶動了中國賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的新風(fēng)口。”

2、平臺大賣轉(zhuǎn)而逐利獨(dú)立站

越來越多的大賣逃離平臺規(guī)則的限制，開始轉(zhuǎn)入獨(dú)立站尋求自有品牌的出海捷徑。辨證來看，獨(dú)立站擁有許多平臺不具備的優(yōu)勢：擁有自主定價(jià)權(quán)；不受政策規(guī)則的強(qiáng)制規(guī)范；保有完整的銷售數(shù)據(jù)和買家畫像信息；客戶購買服務(wù)水平更可控。

“和2016年速賣通平臺對假發(fā)類目的限制所誘發(fā)的結(jié)果類似，平臺賣家之間的‘明爭暗斗’、政策規(guī)則的大幅調(diào)整、平臺流量紅利的漸失，開始促使平臺賣家開辟新的創(chuàng)收渠道，轉(zhuǎn)型布局獨(dú)立站的品牌出海。值得注意的是，這種蛻變和轉(zhuǎn)型是賣家下意識求生存的‘自救’本能，是一種主動的轉(zhuǎn)型行為?！辟Z亞飛說道。

獨(dú)立站出海玩法眾相生

模仿，試錯(cuò)，這是不少初入獨(dú)立站的賣家會遵循的玩法。互聯(lián)網(wǎng)科技的迭代更新，使原本隱秘的獨(dú)立站打法逐漸被揭秘示眾，再借由賣家的借鑒總結(jié)，得到了不同的獨(dú)立站出海玩法。

1、DTC

賈亞飛坦言，從2006年YinoLink易諾成立至今，十余年的時(shí)間里，他們發(fā)現(xiàn)不論B2B還是B2C模式，中國企業(yè)打造出海品牌都非常艱難。難點(diǎn)有三：缺乏對市場需求的了解；缺乏運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；缺乏專業(yè)人員。

“DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費(fèi)者）是中國制造企業(yè)在這個(gè)時(shí)代的機(jī)會，賣家不僅要選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，也要重視消費(fèi)者體驗(yàn)。最近兩年，我們服務(wù)了多家來自丹陽的眼鏡出海企業(yè)，比較特殊的是處方眼鏡這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橘徫镄枰M(fèi)者提供處方信息，所以無法通過亞馬遜、速賣通這樣的B2C平臺銷售產(chǎn)品。我們服務(wù)的這些企業(yè)，使用DTC品牌的運(yùn)營模式，目前在美國的在線配鏡品牌中，都排名前列?！?

2、站群

事實(shí)上，獨(dú)立站的站群玩法最早是由一批做東南亞貨到付款的賣家摸索得來的。拆分來看，站群是一套“引流鋪貨”的進(jìn)階版玩法，通過綁定多個(gè)產(chǎn)品單頁，鏈接不同的內(nèi)容資源庫形成站群，目的是為了提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名，最終從搜索引擎端獲取流量。

不可否認(rèn)的是，確有賣家借由站群玩法大肆斂金?？杀瑔卧旄恢皇潜揭唤?，從跨境行業(yè)近一年的動作來看，你會發(fā)現(xiàn)包括谷歌、Facebook等平臺在內(nèi)，已經(jīng)對不合規(guī)的站群玩法給出了制裁。

雖說站群可以快速提高網(wǎng)站權(quán)重、排名和流量，可緊隨而來的危險(xiǎn)系數(shù)也非常高：大量鏈接指向同一個(gè)站點(diǎn)；獨(dú)立站點(diǎn)IP相似度高；域名信息重復(fù)或高度相似；單頁內(nèi)容質(zhì)量差、客戶服務(wù)體驗(yàn)感差……這些都是賣家布局站群玩法被封殺的原因。由此來看，基于合法和合規(guī)性，獨(dú)立交叉（避免鏈接高度捆綁）、優(yōu)勝劣汰低質(zhì)網(wǎng)頁站點(diǎn)或許是未來站群玩法走上“正軌”的方向所在。

3、眾籌

眾籌，是一種借助團(tuán)購和預(yù)購的形式，向買家募集項(xiàng)目資金開發(fā)、生存產(chǎn)品的運(yùn)營模式。賈亞飛介紹稱：“眾籌，是中小賣家測試市場活力、測試產(chǎn)品潛力的寶貴渠道，也是獨(dú)立站賣家開拓海外市場的低門檻起點(diǎn)。但并非所有品類都適合眾籌，從產(chǎn)品和品類來看，創(chuàng)新、解決消費(fèi)者長尾需求的硬件產(chǎn)品，才可以在眾籌平臺引起消費(fèi)者的投資興趣。”

截至目前，YinoLink易諾已經(jīng)幫助多家國內(nèi)企業(yè)成功完成了出海蛻變。來自福建廈門的派美特(PADMATE)就是其中的明星案例。2018年起，他們成功透過在INDIEGOGO上一系列的眾籌項(xiàng)目，發(fā)展了自己的直面消費(fèi)者品牌—PAMU無線電藍(lán)牙耳機(jī)。他們的第三代產(chǎn)品—PAMU SLIDE在Indiegogo上打破了所有音頻類產(chǎn)品的眾籌紀(jì)錄，共籌集658萬美元(約人民幣4645萬元)、支持者也超過8.3萬人，分布全球159個(gè)國家。2年內(nèi)的3次眾籌，就讓PAMU籌集超過1100萬美元(約人民幣7712萬元)，成為音頻領(lǐng)域的明星品牌。

（圖/派美特(PADMATE)產(chǎn)品示例圖）

產(chǎn)品為王，外加用心經(jīng)營

“得益于多方資源的互通傳動，雖說獨(dú)立站風(fēng)口盛行，可真正能夠從中獲益的賣家還是少數(shù)。品牌獨(dú)立站出海的過程中，可能80%的品牌獨(dú)立站都成為了‘炮灰’，然后通過這些炮灰成就了20%真正能夠拓展海外市場的品牌。因?yàn)?，現(xiàn)階段不少賣家還是抱有投機(jī)取巧、賺‘快錢’的心理，未洞察行業(yè)趨勢用心研發(fā)產(chǎn)品、經(jīng)營品牌?！贬槍ξ磥砥放篇?dú)立站的出?，F(xiàn)狀，賈亞飛發(fā)表了自己的看法。

從YinoLink易諾多年的客戶服務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)來看，他直言產(chǎn)品決定了品牌獨(dú)立站的成敗，品牌獨(dú)立站的良好開端依舊取決于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的屬性。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）