想加入跨境電商服裝銷售業(yè)？看這個(gè)就夠了

電商的發(fā)展給想要踏進(jìn)跨境圈的賣家提供一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本相較于線下實(shí)體店而言似乎低了不是一星半點(diǎn)，但“想”開一家店和“要”開一家店是兩碼事。在這樣一個(gè)日新月異的世界里，店鋪一夜之間家喻戶曉，消費(fèi)者蜂擁而至并不是不可能的事，但要做到這一點(diǎn)，需要在后臺(tái)進(jìn)行大量的工作。

Paul Graham是Y Combinator(一家初創(chuàng)公司)的程序員，他表示，“你不能等著客戶來(lái)找你。你必須弄清楚顧客的需求，把他們吸引到你店里?！彼裕率仲u家需要了解如何開一家店、如何選品、如何運(yùn)營(yíng)等等，才能把一家店開好。本文將以開線上服裝店為例，從幾個(gè)不同的維度分析新手跨境人應(yīng)該如何自處。

線上店鋪VS.線下店鋪

在服裝店的悠久歷史中，電商化是一個(gè)相對(duì)較新的趨勢(shì)——但在現(xiàn)代商業(yè)世界，這種趨勢(shì)是值得權(quán)衡并追求的。需要知道的是，實(shí)體店在服裝行業(yè)中保持了強(qiáng)大的地位，消費(fèi)者的大部分購(gòu)買行為仍在標(biāo)準(zhǔn)零售環(huán)境中進(jìn)行。但這種絕對(duì)控制地位近年來(lái)一直在減弱，電商目前已經(jīng)占據(jù)了超過(guò)27%的市場(chǎng)份額，且這個(gè)數(shù)字還在逐年增長(zhǎng)，并沒有停下來(lái)的趨勢(shì)。一項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，相較于線下購(gòu)物，67%的千禧一代和56%的X一代更喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，這意味著市場(chǎng)還有龐大的潛在消費(fèi)者群體。雖然有15%的購(gòu)物者說(shuō)他們不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，有6%的人表示不會(huì)在實(shí)體店進(jìn)行任何購(gòu)物，但在網(wǎng)上購(gòu)物的人還是比在傳統(tǒng)零售店購(gòu)物的人要多。

開網(wǎng)店做跨境的最大優(yōu)勢(shì)之一是準(zhǔn)入門檻較低。從0開始建立一個(gè)線上店鋪可能需要幾天或幾周的時(shí)間，但在線下的平均起步時(shí)間則比這久的多，賣家要給的初始投資也要高得多。有調(diào)查顯示，開設(shè)一家實(shí)體服裝店的平均費(fèi)用在5萬(wàn)至15萬(wàn)美元之間，但大多數(shù)線上服裝店的開設(shè)費(fèi)用要低得多。此外，運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)的線下商店意味著要雇傭員工，還必須得在一定的時(shí)間內(nèi)營(yíng)業(yè)，而電商則可以讓賣家單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，且全天候開放。

何時(shí)適合入坑跨境圈？

踏入跨境行業(yè)做服飾賣家最好的時(shí)間是15年前，其次就是現(xiàn)在。不可否認(rèn)的是，那會(huì)兒市場(chǎng)剛剛開始增長(zhǎng)，早期參與者現(xiàn)在大多已經(jīng)賺得盆滿缽滿，還有不少已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的大賣。但其實(shí)，跨境服裝銷售市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，且它只會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，并不會(huì)有所衰退。2019年，僅美國(guó)的服裝、鞋類和配飾行業(yè)的電商GMV超過(guò)了1000億美元，預(yù)計(jì)到2024年，這一數(shù)字還將翻一番。從全球市場(chǎng)來(lái)看，到2022年，這一數(shù)字預(yù)計(jì)還將達(dá)到7560億美元。做跨境可以讓賣家有機(jī)會(huì)抓住這一極具潛力的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

如何開店？

在有了“是時(shí)候擼起袖子加油干”的想法以后，賣家還需要進(jìn)行更多的思考和研究。以下這七步可以幫助賣家在成為大賣的道路做鋪墊：確定利基市場(chǎng)、制定商業(yè)計(jì)劃、選擇入駐平臺(tái)、制定域名、選擇運(yùn)營(yíng)模式、上架產(chǎn)品、推廣店鋪，媒體營(yíng)銷。

確定利基市場(chǎng)

每個(gè)人對(duì)服飾都有需求，但每個(gè)人的喜好都不盡相同。因此，賣家需要謹(jǐn)慎選擇利基市場(chǎng)，但是該如何縮小品類選擇范圍呢？以下四點(diǎn)可以參考：

·選品盡可能獨(dú)特、要能夠脫穎而出。電商平臺(tái)上的服裝店數(shù)量已經(jīng)十分龐大，如果選品趨于大眾化，想要取得成功就比較困難。

·選擇一個(gè)自己熱愛的領(lǐng)域。相較于做自己討厭的事，興趣當(dāng)事業(yè)能取得成功的可能性更大。想想喜歡的衣服種類、想在市場(chǎng)上看到的東西，以及想與朋友或家人分享的產(chǎn)品類型，把這些作為選品的優(yōu)先級(jí)進(jìn)行考慮。

·思考以前的經(jīng)歷是否能為選品帶來(lái)借鑒意義，此前的職業(yè)經(jīng)歷也能作為參考。例如，如果曾經(jīng)在非營(yíng)利組織工作過(guò)，考慮一下與此相關(guān)的服裝系列。如果沒有，那就調(diào)查一下當(dāng)前市場(chǎng)中有哪些飽和度較低的品類可以做。

·了解細(xì)分市場(chǎng)的收入潛力?；蛟S賣家想要做的品類領(lǐng)域已經(jīng)有數(shù)不清的品牌在銷售，與基數(shù)很大的對(duì)手做競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)“擠個(gè)頭破血流”。賣家可以嘗試找到自己獨(dú)特的定位，這樣才能更快、更好地發(fā)展。無(wú)論是想專注于高質(zhì)量、可重復(fù)使用的徒步旅行裝備，還是女性運(yùn)動(dòng)服，賣家都需要確定適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。

制定商業(yè)計(jì)劃

開始加入市場(chǎng)之前，賣家需要有一個(gè)深思熟慮的計(jì)劃，當(dāng)然，一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止“賣東西，賺錢”。相反，計(jì)劃應(yīng)該深入研究企業(yè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，包括:

·綜述，清楚公司的目標(biāo)。

·包括產(chǎn)品、客戶群體統(tǒng)計(jì)和保持競(jìng)爭(zhēng)力等相關(guān)策劃。

·包括市場(chǎng)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、平均銷售額、競(jìng)品分析和預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率等市場(chǎng)分析。做競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和短處,，以及有哪些是可以借鑒的內(nèi)容。

·制定公司的組織架構(gòu)。

·產(chǎn)品細(xì)則和所能提供的服務(wù)。

·覆蓋線上和線下營(yíng)銷策略的細(xì)節(jié)。

·銷售策略。

·如何獲得資金、需要多少資金、資金怎么花。

·制定長(zhǎng)期計(jì)劃

另外，制定商業(yè)計(jì)劃很重要的一個(gè)點(diǎn)就是，商業(yè)模式的選擇。賣家需要選擇如何開始、以什么模式開始、怎么樣能在不耗盡存款獲得最快增長(zhǎng)等各個(gè)維度需要采取的方法。在電商平臺(tái)做服裝銷售，有四種常見的選擇：

隨需打印

隨需打印即根據(jù)客戶訂單打印或修改現(xiàn)有服裝。屬于可定制模式，賣家可以打印獨(dú)家logo，或打印基于預(yù)先選定的設(shè)計(jì)。當(dāng)客戶下訂單后，第三方印刷廠將按照訂單創(chuàng)建產(chǎn)品。除了t恤、褲子等服裝，按需印刷業(yè)務(wù)不會(huì)堆積產(chǎn)品庫(kù)存。且使用的是第三方工廠，開銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。

2. 隨客定制

隨客定制，顧名思義，就是為客戶提供獨(dú)家設(shè)計(jì)的店鋪。這種模式成本高、客戶群固定，但也是推出獨(dú)立品牌的好機(jī)會(huì)，毋庸置疑，這種模式下的網(wǎng)店需要更多的資金和對(duì)設(shè)計(jì)原則的真正理解。

3.自有品牌模式

自有品牌賣家通常與第三方設(shè)計(jì)師和制造商合作，給第三方制造商的產(chǎn)品掛自己的標(biāo)簽來(lái)進(jìn)行銷售，這種模式需要的投資較高，因?yàn)樗枰业娇煽康闹圃旌献骰锇?，品牌打造也需要一定費(fèi)用。但在數(shù)量和抽樣方面的靈活性更大，從而更方便賣家進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估和策略調(diào)整。

4. 代發(fā)貨

代發(fā)貨可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。代發(fā)貨賣家基本上扮演的是中間人的角色：當(dāng)有人下單時(shí)，代發(fā)貨賣家就從第三方公司下單產(chǎn)品，再直接交付給客戶。有許多代發(fā)貨賣家都和阿里巴巴、Wish這樣的網(wǎng)站合作，以用低成本的產(chǎn)品加價(jià)出售，賺取中間的差價(jià)這樣的方式來(lái)盈利。代發(fā)貨業(yè)務(wù)前期幾乎不需要投資，因?yàn)樗恍枰獛?kù)存，也不需要在消費(fèi)者下單前就先付款。但代發(fā)貨賣家很難脫穎而出，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品通常不具備唯一性的，且買家也可以從其他供應(yīng)商那里購(gòu)買。

選擇適合自己電商平臺(tái)

如果想開網(wǎng)店做跨境電商的話，平臺(tái)就是基礎(chǔ)，是必不可少的。一個(gè)好的電商平臺(tái)可以幫助新手賣家快速起步、輕松上架商品、上傳照片、添加產(chǎn)品描述，提供快速、簡(jiǎn)單的結(jié)賬流程。市場(chǎng)上有很多高性能的平臺(tái)可以給新手賣家提供完備的服務(wù)，但是賣家的選擇應(yīng)該是經(jīng)過(guò)綜合考慮以后得出的。沒有一個(gè)茶壺蓋能蓋所有茶壺，所以大量的前期調(diào)研是選擇合適平臺(tái)的關(guān)鍵，在做決定以前，可以問(wèn)問(wèn)自己這些問(wèn)題：

1.我想如何經(jīng)營(yíng)我的企業(yè)?

2.我需要什么樣的儲(chǔ)備支持?換句話說(shuō)，什么樣的平臺(tái)能滿足我的需求?

3.IT知識(shí)我了解多少？網(wǎng)站編碼我能做嗎?

4.我希望平臺(tái)提供什么功能給我？電郵營(yíng)銷策略、搜索引擎優(yōu)化、域名的選擇、SSL證書這些我需要嗎？

5.我能負(fù)擔(dān)得起這個(gè)平臺(tái)的各項(xiàng)費(fèi)用嗎?

有一些平臺(tái)給新賣家提供的是一張白紙，賣家可以隨心定制店面，還可以監(jiān)控銷售趨勢(shì)、生成電郵營(yíng)銷信息、管理博客以及打造客戶群體粘性等。雖然價(jià)格更高，但這樣的平臺(tái)能為用戶提供了強(qiáng)大、即時(shí)的后備力量，BigCommerce就是其中一個(gè)例子。其允許客戶在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)專業(yè)的電商網(wǎng)站，并為新賣家提供專業(yè)支持。

另外，如果實(shí)在難以抉擇，現(xiàn)在市面上大多平臺(tái)都有為客戶提供免費(fèi)試用。新賣家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)操，了解各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)和相關(guān)功能，從而達(dá)到評(píng)估可用性的目的。

制定域名

如果選擇做獨(dú)立站的話，域名應(yīng)該要與賣家的店鋪名稱、商業(yè)目標(biāo)和在售產(chǎn)品相一致。賣家一定要選擇一個(gè)符合邏輯、容易記憶且易訪問(wèn)的域名。短小精悍的域名在大多數(shù)情況下都優(yōu)于冗長(zhǎng)的名字，另外，如果有多個(gè)重復(fù)的字母或字母序列的名字可能會(huì)讓買家忘記正確拼寫，導(dǎo)致失去潛在客戶。

制定域名時(shí)，需要注意一下幾點(diǎn)：

1.避開難以拼寫的單詞

如果消費(fèi)者不會(huì)拼寫賣家域名，他們就很難找到網(wǎng)站或與他人分享店鋪名。使用基本的詞匯或已知的短語(yǔ)的留客性更高，但要注意避免與競(jìng)品發(fā)生混淆，為競(jìng)品做嫁衣。

2. 可拓展化高

賣家剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)的內(nèi)容和中心可能會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大和時(shí)間的推移發(fā)生改變。因此，賣家在制定域名時(shí)需要一個(gè)能夠適應(yīng)未來(lái)潛在增長(zhǎng)的名稱。比方說(shuō)，賣家最初的商業(yè)模式只涉及銷售雨靴，并且以此取了相應(yīng)的域名，到后期擴(kuò)展到銷售各種各樣的靴子時(shí)，這個(gè)域名就變得不那么合適了。所以，制定域名時(shí)，賣家要綜合考慮現(xiàn)在的需求及未來(lái)幾年的潛在需求及發(fā)展目標(biāo)。

3.獨(dú)樹一幟

目前零售領(lǐng)域已經(jīng)有很多品牌存在，所以賣家需要確保域名與品牌及業(yè)務(wù)的聯(lián)系性要高，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相混淆。雖然保持獨(dú)特的同時(shí)還要在可拓展性及順口性等等之間找到平衡并不容易，但找到理想的選擇可以真正使賣家業(yè)務(wù)受益。

選擇店鋪模板，定制店鋪

一個(gè)好的電子商務(wù)網(wǎng)站需要易定向，易使用，能定制品牌。這些要求對(duì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)小白來(lái)說(shuō)太高，但如果選對(duì)了平臺(tái)，要做到這些并非難事?，F(xiàn)在大多數(shù)電商平臺(tái)都有模板和定制化內(nèi)容提供給新手賣家，以此滿足不同賣家的需求。做初始選擇時(shí)可以偏向功能更多的模板，在確定模板后，要盡快且盡可能多的對(duì)模板進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整，以滿足對(duì)站點(diǎn)的期望。不可否認(rèn)的是，高質(zhì)量且可定制化功能多樣的平臺(tái)可以幫助賣家更輕松的建立自己的店鋪，實(shí)現(xiàn)品牌愿景。

上架產(chǎn)品/優(yōu)化頁(yè)面

建立了店鋪框架以后，賣家就可以上架待售的產(chǎn)品了。產(chǎn)品上架只有四個(gè)字，但是實(shí)際操作起來(lái)還是略有難度。如何做產(chǎn)品listing、產(chǎn)品描述、甚至店鋪的分類和導(dǎo)覽鍵都會(huì)直接影響店鋪銷售情況。

1.產(chǎn)品描述

產(chǎn)品描述聽起來(lái)平淡無(wú)奇，但高質(zhì)量的產(chǎn)品描述可以帶來(lái)高收益是毋庸置疑的。做電商的話，產(chǎn)品描述是SEO的主要驅(qū)動(dòng)力。如果產(chǎn)品描述不夠完善，不能充分利用關(guān)鍵字，賣家的產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)在搜索的結(jié)果中。產(chǎn)品描述在告訴消費(fèi)者賣家能提供什么以及為什么他們應(yīng)該購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品方面扮演著非常重要的角色。

在寫產(chǎn)品描述時(shí)，能使用豐富、生動(dòng)的語(yǔ)言為消費(fèi)者描述產(chǎn)品再好不過(guò)。因?yàn)橘I家摸不著產(chǎn)品實(shí)物，所以看產(chǎn)品描述是他們買東西時(shí)了解商品的重要渠道之一。據(jù)悉，大約有20%的潛在客戶流失是因?yàn)楫a(chǎn)品描述不清晰，不夠到位。所以一定要確保產(chǎn)品描述符合相關(guān)要求。

2.商品展示

產(chǎn)品展示應(yīng)該是產(chǎn)品描述的補(bǔ)充版，能為消費(fèi)者提供細(xì)節(jié)展示。僅靠一張照片是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，消費(fèi)者們希望從各個(gè)角度來(lái)了解商品，以做決定。有條件的話，可以請(qǐng)模特進(jìn)行展示，條件不允許的話，套在塑料模型上拍照也可以。但照片應(yīng)該要能展示面料，要有商品正面，背面和側(cè)面的細(xì)節(jié)，各個(gè)版式、顏色也需要囊括其中。不要掏出手機(jī)拍幾張照片就覺得萬(wàn)事大吉了，最好是能提供高質(zhì)量的圖片展示。因?yàn)槿绻麍D片展示看起來(lái)很業(yè)余的話，消費(fèi)者可能也會(huì)給產(chǎn)品打上不靠譜的標(biāo)簽。

3.店鋪導(dǎo)覽鍵相關(guān)設(shè)置

店鋪的導(dǎo)覽鍵其實(shí)是銷售的一個(gè)組成部分。當(dāng)消費(fèi)者被店鋪下拉菜單和導(dǎo)覽鍵所困時(shí)，找產(chǎn)品可能會(huì)非常困難。無(wú)論店鋪在售產(chǎn)品有多少，都需要保持菜單鍵簡(jiǎn)潔且易于使用。用戶體驗(yàn)是讓購(gòu)物者滿意的關(guān)鍵因素，79%的用戶表示，糟糕的購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)促使他們尋找別的店鋪來(lái)滿足自己的消費(fèi)需求。

4.結(jié)賬流程

結(jié)賬是賣家經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要部分，如果顧客沒有付款的話，賣家就什么都賺不到。據(jù)悉，如果結(jié)賬過(guò)程太復(fù)雜，估計(jì)有21%的顧客會(huì)放棄購(gòu)買。此外，如果結(jié)賬需要很多賬戶，23%的用戶會(huì)放棄購(gòu)物車，所以確?？腿四艹晒Y(jié)賬也是需要去考量的一部分。以下幾點(diǎn)可以讓消費(fèi)者較為快捷的付款：

1.增強(qiáng)結(jié)賬選項(xiàng)卡易訪問(wèn)性。

2.盡可能接受自動(dòng)填充條款。

3.接受包括禮品卡、信用卡、借記卡、Apple Pay和PayPal在內(nèi)的多種付款方式

4.盡可能讓所有選項(xiàng)都在同一個(gè)頁(yè)面，不要讓消費(fèi)者不斷的點(diǎn)擊“下一個(gè)”。

5.優(yōu)化檢索

使用搜索功能是消費(fèi)者了解并找到產(chǎn)品最簡(jiǎn)單的方法。為了盡量降低那些只想更多地了解店鋪產(chǎn)品的顧客的挫折感，請(qǐng)確保搜索功能是有效的且易使用的。網(wǎng)站的搜索結(jié)果如果太雜又低效很容易降低用戶體驗(yàn)。

總結(jié)

做生意是一場(chǎng)對(duì)弈，且都有一定風(fēng)險(xiǎn)。開網(wǎng)店做服裝銷售其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。隨著民眾的消費(fèi)趨勢(shì)不斷線上化，商業(yè)模式可選擇性高，賣家完全可以以一種負(fù)擔(dān)得起的方式，來(lái)加入市場(chǎng)，增加收入。在Bigcommerce這樣的平臺(tái)和完備商業(yè)計(jì)劃的支持下，實(shí)現(xiàn)跨境電商夢(mèng)并不遙遠(yuǎn)。

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