成功案例！從平臺到獨立站，ATUMTEK 如何通過整合營銷增長 127%？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

“店匠品牌營銷團隊為我們提供了從網站基礎搭建到海外營銷體系建立以及支付系統(tǒng)匹配的整個全鏈路閉環(huán)服務，并為我們量身打造了適合我們的出海方案和出海路徑。從5月到11月，短短半年時間，在店匠品牌營銷團隊的幫助下，我們的銷售額增長了 127%，轉化率更是從之前的 1.37% 提升到了 4.24%?！薄?ATUMTEK 品牌總監(jiān)

一、關于 ATUMTEK

整天坐在電腦前的人都知道，久坐的生活方式對背部、頸部和脊柱有多大的傷害。ATUMTEK 主營辦公、家庭使用的支架類產品，期望通過先進的符合人體工程學的產品設計，在不犧牲工作效率的情況下，最大限度地提高使用舒適度。

ATUMTEK 旗下推出了自拍桿、手機支架、顯示器伸展臂等產品，年銷售額達數億美元。對比眾多亞馬遜賣家客戶，ATUMTEK 的母公司很早就有品牌運營意識，從 2020 年初就開始嘗試獨立站，內部團隊摸索了半年后，希望在前期找到合適的第三方伙伴來提高品牌建設效率。

（圖片來源：ATUMTEK）

二、店匠Shoplazza x ATUMTEK：定制化整合營銷方案

ATUMTEK 于是在一次品牌分享會上聯(lián)系到了店匠品牌營銷團隊。經過溝通了解到，ATUMTEK 并不是海外業(yè)務的小白商家，而是一家在 Amazon 上運營比較成熟的商家，獨立站運營也初具模型，已經嘗試了 Google 投放、紅人營銷、聯(lián)盟推廣等站外引流部分，也嘗試過 Facebook 投放，不過一直沒有找到效果最佳的營銷組合方式和打法。

不過，ATUMTEK 主推的產品——自拍桿，產品客單價較低，用戶互動屬性強，非常適合Facebook這一類社交屬性的推廣渠道，且 ATUMTEK 在 Amazon 上的搜索排名一直很高，也說明這個產品值得更大的市場。那么在獨立站上，究竟該如何著手和優(yōu)化 Facebook 推廣呢？為什么先前的嘗試沒有出效果呢？

基于這些問題，店匠品牌營銷團隊對 ATUMTEK 的情況進行了充分分析，結論是品牌依然需要進行多渠道整合營銷，方向是對已有渠道（Google、紅人、聯(lián)盟）進行深入優(yōu)化，對新渠道和新方式（Facebook、EDM、用戶洞察）進行拓展。

那么，店匠品牌營銷團隊在 Facebook 和 VOC（Voice of Consumer）用戶洞察方面具體都幫助ATUMTEK做了哪些調整來提高品牌轉化率呢？

三、如何通過整合營銷提高品牌轉化？

優(yōu)化策略一：Facebook 廣告賬戶優(yōu)化

1、賬戶優(yōu)化：時區(qū)的重要性

根據受眾所在的時區(qū)選擇對應時區(qū)的廣告賬戶。如果你的受眾是美國用戶，就選擇美國時區(qū)的廣告賬戶。廣告賬戶時區(qū)對應的凌晨為轉點，轉點即為廣告數據刷新點。（0:00-24:00 為廣告賬戶的一個周期）。

也許很多人不理解，廣告賬戶為什么需要挑時區(qū)？假如我們用北京時間廣告賬戶投美國地區(qū)廣告，那在北京時間的凌晨（對應美國早上 7點和8 點）廣告數據會被重置，廣告覆蓋的人群也會重新匹配，而美國時間的早上 7點和8 點正值出單高峰期，這個時候數據重新刷新對高預算廣告主來說是十分不友好的，因為相當于剛到投放地區(qū)的高峰期，廣告就迎來了轉點,也就意味著會加大展示次數，花費會更高，很容易出現(xiàn)花了錢卻沒有轉化的情況。

賬戶時區(qū)為配合投放目標地區(qū)受眾的作息，讓廣告的投放規(guī)律（出單高低峰期）和受眾的生活作息一致（白天高峰期、晚上低谷期），避免出現(xiàn)在投放目標地高峰期時廣告賬戶轉點。

（圖片來源：Sprout Social）

2、合理利用廣告三要素：素材、受眾和文案

店匠品牌營銷團隊主要根據 Facebook 廣告三要素（素材、受眾和文案）進行測試。在賬戶正常運營1個月的時間里，確定了自拍桿的興趣受眾和偏好素材，店匠團隊擬定好視頻拍攝的腳本提供給品牌方 ATUMTEK ，品牌方積極配合第一時間協(xié)調內部拍攝團隊跟進。

6 個月后，經過雙方的積極配合，F(xiàn)acebook 渠道為獨立站上貢獻了 50% 以上的銷售額。

優(yōu)化策略二：傾聽用戶的聲音

店匠品牌營銷團隊一直秉持的是要傾聽用戶的聲音。可是，獨立站需要怎么和用戶產生最直觀的聯(lián)系呢？

對亞馬遜等平臺模式，商家和用戶很難直接建立聯(lián)系。可在獨立站，ATUMTEK 原始累積了 1 萬 + 的用戶郵箱數據，通過郵件，可以直接和用戶對話，傾聽用戶的真實聲音。

店匠品牌營銷團隊對此做了兩次用戶調研。

第一次調研，店匠了解了現(xiàn)有官網搭建是否符合海外用戶購物習慣，是否值得被信任。

不可否認，獨立站的背書在當下是不如第三方平臺的。而在獨立站賣家中，不是所有賣家都在認真做產品做品牌，也有賺快錢的賣家，賣貨不對板的產品，消耗用戶對獨立站賣家的信任度。因此，對網站而言，除了推廣渠道，更重要的是如何展示官網值得被信賴。

調研的結果，讓店匠團隊非常驚喜和意外。72.8% 的用戶對網站信任打了 8 分及以上，絕大多數的用戶喜歡簡約的網站風格。根據用戶調研數據，同時根據品牌方提供的專屬售后保障以及主推產品線的變化，店匠品牌營銷團隊重新進行官網瀏覽和購買路徑的優(yōu)化，進一步提高了網站整體轉化率。

（圖片來源：ATUMTEK）

（圖片來源：ATUMTEK）

第二次調研，店匠查看了棄購用戶最后去了哪里。

有 70% 的棄購用戶選擇了亞馬遜進行購物，同時也有 45% 的用戶想要折扣力度更高的優(yōu)惠。

基于上述兩點，店匠品牌營銷團隊抓住用戶購買決策存在一定時間差，針對這批次用戶單獨營銷，重點通過郵件推送品牌內容，進一步建立客戶信任感。同時，店匠重新梳理棄購 FLOW ，增加棄購用戶的二次召回 Coupon 力度。

上述優(yōu)化的整個運營邏輯其實很簡單，店匠塑造了一個符合海外用戶購物習慣的網站，通過多渠道引流，輔助以優(yōu)質的產品和友好的服務吸引用戶，抓住合適的機會達成最終轉化。

四、成果：轉化率突破 4%

短短半年時間，店匠品牌營銷團隊與 ATUMTEK 緊密合作，通過整合渠道營銷，和用戶直接對話，關注用戶切身的感受，使 ATUMTEK 的品牌銷售額翻了幾番，轉化率也從 1.3% 突破到 4%！

（圖片來源：ATUMTEK）

五、平臺如何轉獨立站？

有很多 Amazon 賣家有疑慮：“什么樣的產品適合獨立站？Amazon 賣家可以轉獨立站嗎？”

首先需要明確的是，獨立站和亞馬遜實際上是相輔相成的關系。獨立站可以成為亞馬遜商店的分銷渠道，提高品牌曝光度。而對獨立站來說，新站缺乏信任度，通過官網關聯(lián)亞馬遜，可以有效利用亞馬遜的信譽和知名度，快速建立買家對獨立站的信任度。所以，Amazon 賣家完全可以轉獨立站。

Amazon 賣家轉獨立站其實是有得天獨厚的優(yōu)勢的。

1、具備成熟的跨境電商要素，包括穩(wěn)定的供應商、被市場驗證認可的產品、穩(wěn)定的物流商和支付渠道。

2、Amazon 以產品為導向的運營邏輯，更容易搬運到獨立站，打造更符合海外用戶購買習慣的官網和產品詳情頁。

3、可實現(xiàn) Amazon & 獨立站的導流，沉淀私域流量——通過打造用心的產品包裝，體現(xiàn)品牌官網，同時提供獨立站專屬售后，將已購用戶從平臺解放出來，培養(yǎng)成忠誠客戶。

六、Amazon 和獨立站運營邏輯一樣嗎？

Amazon 和獨立站運營邏輯是不太一樣的。亞馬遜賣家是通過亞馬遜運營研究平臺規(guī)則進行操作。因為亞馬遜作為三方平臺自帶流量，所以運營思路方面更多的是以搜索為導向，通過優(yōu)化 Listing，做好 Review 的評分，做好站內的營銷去做排名。

而獨立站的運營沒有 Amazon 自帶的流量池，在引流環(huán)節(jié)就包含了 Facebook 廣告投放、Google 廣告投放、紅人營銷、EDM 等多渠道的站外引流。通過站外引流到獨立站再做轉化，從而形成用戶的沉淀。整個推廣流程更精細化，涉及站外引流平臺多，營銷組合發(fā)揮空間更大。

（編輯：江同）

（來源：店匠）

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