年銷(xiāo)能超1億美元，這個(gè)獨(dú)立站只做女性護(hù)理的生意

做女性衛(wèi)生用品的獨(dú)立站賣(mài)家極少，但隨著女性對(duì)衛(wèi)生清潔意識(shí)的不斷增強(qiáng)以及購(gòu)買(mǎi)力的提升，全球女性衛(wèi)生用品的需求實(shí)際上越來(lái)越大。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2021年全球衛(wèi)生巾市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到244億美元。分析師預(yù)計(jì)市場(chǎng)到2027年將達(dá)到328億美元，2022-2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為4.92%。

今天Molly帶大家探究一下，一個(gè)由韓裔美國(guó)女性創(chuàng)建的護(hù)理品牌——Rael。今年5月，Rael獲得了3500萬(wàn)美元的B輪融資，該筆融資金額是迄今為止美國(guó)女性護(hù)理領(lǐng)域融得的最大金額，自2017年成立以來(lái)，Rael籌集的總資金達(dá)到5900萬(wàn)美元。

從亞馬遜到獨(dú)立站，從線上到線下，看看她的增長(zhǎng)軌跡，或許可找到可借鑒之處。

一、從亞馬遜拓展到獨(dú)立站，有機(jī)材料是賣(mài)點(diǎn)

Rael由包括首席執(zhí)行官YangheePaik在內(nèi)的三位美籍韓裔女性創(chuàng)立，最初在美國(guó)推出，隨后擴(kuò)展到韓國(guó)，隨著投資者的加入，公司業(yè)務(wù)不斷快速擴(kuò)張，已經(jīng)在全球19個(gè)國(guó)家地區(qū)都可以購(gòu)買(mǎi)到Rael的相關(guān)產(chǎn)品。

Paik表示，Rael目前同比增長(zhǎng)近八倍。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，該品牌到2022年的銷(xiāo)售額將達(dá)到1億美元。

Rael最初在亞馬遜上推出，并迅速擴(kuò)展到自己的網(wǎng)站。Paik提到，有了資金扶持，他們將加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，他們的全渠道戰(zhàn)略包含數(shù)字業(yè)務(wù)及零售業(yè)務(wù)，目前數(shù)字業(yè)務(wù)比零售更強(qiáng)大。

線下的零售店入駐了屈臣氏以及FairPrice；線上平臺(tái)囊括了Amazon、Shopee、Lazada等第三平臺(tái)以及自建站“getrael.com”，該域名在公司成立之后不久就已經(jīng)注冊(cè)了。

圖源：rael.com.sg

該品牌的愿景是成為女性個(gè)人護(hù)理品牌，因此她們?cè)谧o(hù)膚品類(lèi)別進(jìn)行大量擴(kuò)張，提供面膜和痤瘡貼片。

自建站上售賣(mài)的產(chǎn)品從內(nèi)到外均有涉及，分為了皮膚護(hù)理、經(jīng)期護(hù)理、痤瘡治療以及私處護(hù)理。

圖源：getrael.com

皮膚護(hù)理的SKU達(dá)24個(gè)，包含了保濕水、噴霧、面膜、精華等產(chǎn)品，售價(jià)均在20-60美元區(qū)間；

經(jīng)期護(hù)理主要售賣(mài)有機(jī)衛(wèi)生巾、有機(jī)衛(wèi)生棉條、可持續(xù)使用的內(nèi)衣、襯墊等，熱賣(mài)的產(chǎn)品有機(jī)棉衛(wèi)生棉條、經(jīng)期內(nèi)衣、加熱貼片等多種產(chǎn)品。

圖源：getrael.com

Rael能快速發(fā)展的主要原因之一是采用天然有效的成分制成，與其他品牌的差異化來(lái)自其高性能的設(shè)計(jì)、不含任何刺激性的化學(xué)物質(zhì)、采用天然有機(jī)的環(huán)保替代品和零廢料解決方案開(kāi)發(fā)，保證了產(chǎn)品的可持續(xù)性。

二、美國(guó)缺乏優(yōu)質(zhì)女性護(hù)理品牌，市場(chǎng)空白大

在女性衛(wèi)生用品市場(chǎng)中，一次性用品仍然占有最大的市場(chǎng)份額。而大多數(shù)的女性衛(wèi)生用品含有高達(dá)90%的塑料，據(jù)allmatters.com披露，每位用戶在其一生中平均會(huì)產(chǎn)生約125至150公斤的女性衛(wèi)生用品廢物，而這些最終將進(jìn)入環(huán)境。

意識(shí)到塑料污染對(duì)環(huán)境的的負(fù)面影響，女性衛(wèi)生市場(chǎng)迎來(lái)了細(xì)分領(lǐng)域——有機(jī)材料，可持續(xù)發(fā)展。

有機(jī)和天然女性護(hù)理占韓國(guó)女性護(hù)理總市場(chǎng)的30%以上，而美國(guó)卻不到10%。

YangheePaik移居美國(guó)之后，發(fā)現(xiàn)作為發(fā)達(dá)國(guó)家的美國(guó)，在女性優(yōu)質(zhì)護(hù)理竟如此匱乏，和韓國(guó)的技術(shù)及設(shè)計(jì)相比，美國(guó)的衛(wèi)生巾和衛(wèi)生棉條大多含有刺激皮膚的刺激性化學(xué)物質(zhì)，或者是由天然成分制成但不起作用。

在進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研之后，三位合伙人提出將美國(guó)高品質(zhì)的有機(jī)材料及韓國(guó)領(lǐng)先的制造技術(shù)相結(jié)合，提供清潔及有效的產(chǎn)品。

在此背景之下，美國(guó)留有更大的空間可供Rael進(jìn)行拓展，一旦優(yōu)先搶占下美國(guó)市場(chǎng)，他們將在有機(jī)衛(wèi)生領(lǐng)域占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。

作為他們現(xiàn)在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一，據(jù)similarweb顯示，其自建站現(xiàn)在有66.7%的用戶來(lái)自美國(guó)。

網(wǎng)站的女性用戶占比達(dá)62.99%，年齡層分布在18-34歲的年輕女性群體。有關(guān)研究表明，具有生態(tài)意識(shí)的千禧一代及Z世代更愿意為綠色產(chǎn)品支付更多的費(fèi)用，他們希望通過(guò)改變自己的購(gòu)買(mǎi)行為以減少對(duì)環(huán)境的影響，因此Rael的有機(jī)材料，吸引了大量綠色環(huán)保的女性群體。

圖源:similarweb

三、擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

為了加強(qiáng)Rael作為女性整體健康品牌的獨(dú)特定位，并發(fā)展其在美國(guó)的零售和DTC業(yè)務(wù)。

Rael不斷擴(kuò)大其他們的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，聘請(qǐng)了行業(yè)資深人士LaurenConsiglio擔(dān)任總裁，他曾任聯(lián)合利華和歐萊雅的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管，擁有超過(guò)20年的CPG經(jīng)驗(yàn)。

“現(xiàn)在是從該行業(yè)引進(jìn)一名高級(jí)管理人員的正確時(shí)機(jī)，”P(pán)aik在談到招聘時(shí)說(shuō)。“我們希望引進(jìn)更多人才來(lái)加強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)?！?/span>

除了招聘人才，擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道也是Rael現(xiàn)階段發(fā)展的重點(diǎn)之一，他們?cè)诰W(wǎng)站上設(shè)置了“RaelAffiliates”（Rael附屬公司），這是他們的一個(gè)分銷(xiāo)渠道，當(dāng)用戶申請(qǐng)進(jìn)入該分銷(xiāo)機(jī)制，可獲得專屬的會(huì)員鏈接，只要有人通過(guò)他們的購(gòu)買(mǎi)鏈接進(jìn)入成功下單，即可獲得10%的傭金；

圖源：getrael.com

此外，他們還可以搶先體驗(yàn)新產(chǎn)品；拿到免費(fèi)的樣品以及折扣碼，通過(guò)下游的不斷擴(kuò)散，可以低成本的獲取到潛在用戶，并且無(wú)需大量的人員、金錢(qián)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，每一個(gè)進(jìn)到網(wǎng)站的用戶都有可能成為他們潛在的營(yíng)銷(xiāo)人員，并且將成為網(wǎng)站忠實(shí)的客戶。

在Instagram、Facebook、TikTok等社媒平臺(tái)，他們的用戶會(huì)發(fā)布產(chǎn)品的展示視頻及圖片，在內(nèi)容中插入購(gòu)物鏈接進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)散，從各個(gè)渠道進(jìn)行引流，幫助品牌獲得大量的曝光。

好的營(yíng)銷(xiāo)方案，就是用最低成本獲得最高效的回報(bào)，顯然Rael的方法值得借鑒。

通過(guò)Rael的案例，證明女性衛(wèi)生市場(chǎng)仍存在一定的空間，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是只要找到品類(lèi)中的細(xì)分領(lǐng)域，找到其中的差異點(diǎn)，仍有很大的機(jī)會(huì)可以獲取財(cái)富密碼。

許多女性用戶對(duì)于衛(wèi)生品牌的忠誠(chéng)度超乎想象，有很大一部分女性用戶長(zhǎng)達(dá)多年只用一個(gè)品牌，這說(shuō)明只要能抓住用戶需求，意味著你可能為品牌獲取一個(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的忠實(shí)用戶，而女性每月的生理周期為3-7天，產(chǎn)品的高復(fù)購(gòu)能力可見(jiàn)一般。

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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