草根出身的百萬網(wǎng)紅董事長，樂歌股份項(xiàng)樂宏迎來業(yè)務(wù)第二增長曲線丨跨境名人堂第73期

這是雨果跨境名人堂欄目第58期--樂歌股份董事長項(xiàng)樂宏。從草根出生華麗轉(zhuǎn)身近280萬粉絲網(wǎng)紅董事長，從曾經(jīng)IPO失利到“國內(nèi)人體工學(xué)第一股”，他帶領(lǐng)樂歌多次轉(zhuǎn)型升級(jí)。面對(duì)突如其來的專利訴訟和市場挑戰(zhàn)，他如履薄冰，始終堅(jiān)守長期主義和合規(guī)經(jīng)營；面對(duì)曾經(jīng)無人看好的海外倉，他力排眾議，豪擲1億美金布局，價(jià)值狂飆一倍多！鋪天蓋地的質(zhì)疑聲，因何成為他成功路上的墊腳石？雨果跨境名人堂同項(xiàng)樂宏聊了聊他的創(chuàng)業(yè)之路。

01

風(fēng)波：IP還是“挨批”？

跨境名人堂-陳林：用三個(gè)關(guān)鍵詞形容一下您的個(gè)人經(jīng)歷。

項(xiàng)樂宏：第一個(gè)是草根出身，我是個(gè)農(nóng)村家庭的孩子。通過自己讀書不斷地學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在有兩個(gè)全日制的學(xué)士學(xué)位、碩士學(xué)位，還讀過兩年博士，我學(xué)歷還可以。

第二個(gè)是如履薄冰。創(chuàng)業(yè)成功背后更多的是滄桑。樂歌經(jīng)歷過很多次轉(zhuǎn)型，從原來做外貿(mào)到后來工貿(mào)一體，從原來做電視架到后來做人體工學(xué)產(chǎn)品升降桌等等。從做升降桌貼牌的業(yè)務(wù)到后來做品牌出海，從品牌出海到做跨境電商，從跨境電商到做公共海外倉。接下來我們會(huì)從公共海外倉到分銷業(yè)務(wù)。這整個(gè)旅途過程當(dāng)中，變化確實(shí)很多。樂歌經(jīng)歷過2011年上市的失敗，當(dāng)然也收獲2017年上市的成功。

第三個(gè)是長期主義，跨境創(chuàng)業(yè)過程不能抱著短期賺一票人就走的心態(tài)，一定要腳踏實(shí)地，務(wù)必遵守合規(guī)！近期某平臺(tái)大量貨物被扣，究其根源就出在產(chǎn)品質(zhì)量問題上，早前歐洲某機(jī)構(gòu)買了100款兒童玩具測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有90幾款都不符合標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格便宜的同時(shí)，要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品。倘若忘了物美、只有價(jià)廉就是本末倒置了！

在出海的道路上，不能僅僅想今天賺的錢、明天賺的錢。我們還要考慮明年、后年、五年后、十年后的長期利益。如果是上市企業(yè)的話，更要考慮股東的利益。

跨境名人堂-陳林：您剛才有提到第二個(gè)關(guān)鍵詞是“如履薄冰”，在創(chuàng)業(yè)路上，有沒有讓您覺得刻骨銘心的案例分享？

項(xiàng)樂宏：簡直太多了！2011年第一次上市失敗之后，很快我們就準(zhǔn)備啟動(dòng)第二次上市，因?yàn)闃犯璧呢?cái)報(bào)還是很能打的，完全有能力在2012年卷土重來。

但在2012年卻碰到了美國人發(fā)起的專利官司，這個(gè)風(fēng)波直接導(dǎo)致券商退場，我們的上市計(jì)劃又泡湯了。沉淀6年后，2017年樂歌再次申報(bào)材料，恰好在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，美國客戶直接與我們打起了“337”官司。

好在這五六年的時(shí)間，樂歌的專利因?yàn)檫^去的跌倒和痛苦的教訓(xùn)，一直在加強(qiáng)專利內(nèi)功。所以“337”官司我們達(dá)成了和解，也順利上市了，某種意義上說是勝利的！

說到底還是要感謝命運(yùn)！每一次的跌倒都是一種財(cái)富，成功路上我們看到了很多歡笑，沒有看到很多眼淚。

【9月5日，2025亞馬遜賣家啟動(dòng)大會(huì)將在深圳星河吉酒店舉行，現(xiàn)場官方及大賣將針對(duì)近期系列變化做一次深入的探討，并在現(xiàn)場進(jìn)行“沙盤實(shí)戰(zhàn)”和“你問我答”答辯等有深度參與感的互動(dòng)學(xué)習(xí)。點(diǎn)此立即報(bào)名。點(diǎn)此立即報(bào)名】

（樂歌專利墻，專利數(shù)量截止到2024年4月底）

跨境名人堂-陳林：您曾在寧波博覽會(huì)上分享抖音粉絲近300萬的心得。提到三個(gè)關(guān)鍵詞有才、有錢，以及堅(jiān)持學(xué)習(xí)。有才有錢可能是大部分人比較難模仿，關(guān)于堅(jiān)持學(xué)習(xí)這點(diǎn)有什么方法？

項(xiàng)樂宏：這是一個(gè)人人創(chuàng)富的IP年代，人一定要在時(shí)代的列車上，而不能與時(shí)代作對(duì)。每一個(gè)IP都可以是一個(gè)銷售的平臺(tái)，也可以是一個(gè)服務(wù)介紹的窗口?，F(xiàn)在自媒體要么個(gè)人身上的才特別優(yōu)秀，要不拿錢能投流，我把這兩個(gè)都給集中起來了。

《樂歌項(xiàng)董說》賬號(hào)之所以能運(yùn)營起來，除了有才、有錢之外，還給投資者以及創(chuàng)業(yè)者帶來豐富的知識(shí)，開拓眼界。

我的IP很重要的一點(diǎn)就是利他?！稑犯桧?xiàng)董說》迄今為止幾乎沒賺錢，一直在虧錢。但我們賺了很多金錢以外的東西，比如公司的影響力、品牌形象改善、各方面關(guān)系建設(shè)等等，這些無形的東西對(duì)于企業(yè)的價(jià)值巨大。

跨境名人堂-陳林：企業(yè)家做個(gè)人IP有好有壞，他們的一言一行都可能會(huì)被放大，當(dāng)然在網(wǎng)上也會(huì)有一些負(fù)面信息，您有這方面的困擾嗎？

項(xiàng)樂宏：我在抖音上侃侃而談，一開始很多網(wǎng)友粉絲不適應(yīng)，質(zhì)疑聲此起彼伏，經(jīng)常被罵。前期我經(jīng)常郁悶自省，有的時(shí)候還特別委屈，可思來想去，確實(shí)沒干什么壞事！只要走在正道上，身正不怕影子斜。

這個(gè)世界要賺錢有兩種能力，一種是造的能力，一種是賣的能力。起初，我的賬號(hào)取名《樂歌項(xiàng)董說營銷》，很多人具有造的能力，卻沒有賣的能力，加之“營銷”兩個(gè)字的初心是怎么幫助更多人去提升賣的能力。后來經(jīng)由粉絲朋友建議，完全可以把“營銷”兩個(gè)字去掉，進(jìn)而去分享更深層次的概念。在“謾罵聲”中，也受到越來越多粉絲支持，用自己的知識(shí)幫助更多人提高認(rèn)知，是非常有價(jià)值的一件事。

到后來，罵聲逐漸減少，更多的是稱贊內(nèi)容。接下來我們還要進(jìn)一步改善，提高傳播效應(yīng)，能夠幫助到更多在抖音的用戶群體。雖然有困擾，但就當(dāng)是我的磨刀石了！

（《樂歌項(xiàng)董說》視頻內(nèi)容 ）

02

布局：率千軍萬馬，赴廣闊天地

跨境名人堂-陳林：一直以來，樂歌給人的印象是賣升降桌的跨境大賣，這和很多泛品賣家是有很大區(qū)別的。但從2022年開始，樂歌相繼推出電動(dòng)床，電動(dòng)沙發(fā)、人體工學(xué)椅等，這些品類拓展是基于什么考慮？

項(xiàng)樂宏：企業(yè)能力是有邊界的，如果做不到數(shù)一數(shù)二，就會(huì)變得不三不四！

實(shí)際上到2023年，樂歌已經(jīng)把升降線性驅(qū)動(dòng)做到了行業(yè)頭部，并且各項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)都做得很徹底。做到第一以后，我們就可以考慮擴(kuò)張了，但不是亂擴(kuò)，因?yàn)槠髽I(yè)的力量始終是有限的，不能“既要又要”。

（樂歌產(chǎn)品圖）

樂歌做沙發(fā)，做的也是電動(dòng)沙發(fā)和線性驅(qū)動(dòng)沙發(fā)。我們做的仍然是和之前的專業(yè)高度相關(guān)的賽道，始終在垂直前進(jìn)。雖然目前來看，在電動(dòng)沙發(fā)、電動(dòng)床領(lǐng)域還不算很頭部，但給我們3-5年勢必追趕。讀書期間，我的長跑能力是很強(qiáng)的！

跨境名人堂-陳林：在出海環(huán)境非常卷的現(xiàn)狀下，樂歌細(xì)分品類新品開拓成效如何？

項(xiàng)樂宏：坦白講，我們出海過程當(dāng)中，開始很容易。外界看來，樂歌做升降桌也能創(chuàng)下20-30億年銷售額，可一旦真正深耕行業(yè)后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，難題?接踵而至。樂歌做的是全產(chǎn)業(yè)鏈，核心零部件全部自制。

為什么現(xiàn)在很多跨境公司經(jīng)營狀況欠佳？有工廠的不具備外貿(mào)和電商思維，而會(huì)電商的沒有工廠，即便二者都齊全卻沒有國際化思維，高關(guān)稅費(fèi)用又侵蝕大部分企業(yè)利潤。

而樂歌的公共海外倉為什么留“公共”兩個(gè)字？因?yàn)闃犯?0%的包裹是給社會(huì)上的商貿(mào)工廠、電商企業(yè)服務(wù)的，直接做成“電商物流拼多多”。我們把護(hù)城河卷得很深，只有卷才能夠鍛煉人。如果公司里面都是追求錢多事少離家近的員工，公司也難以為繼。

跨境名人堂-陳林：樂歌2020年就涉足海外倉業(yè)務(wù)，到今天已經(jīng)做的非常成功了。但因?yàn)椴捎玫氖侵刭Y產(chǎn)、自建地的模式，也會(huì)受到一些非議。當(dāng)時(shí)為什么劍走偏鋒，選擇這條路呢？

項(xiàng)樂宏：我覺得很多時(shí)候，商機(jī)是你知道別人不知道、你知道你的同行不知道、你知道你的同事不知道。看不見、看不懂、看不起里面才有機(jī)會(huì)。當(dāng)所有的人都看懂了哪還有機(jī)會(huì)？

樂歌的這個(gè)公共海外倉醞釀了很久。從事跨境電商在2011年，但是我寫跨境電商的碩士學(xué)位論文還要早兩年，我認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)從OEM、ODM必須要跨到OBM，跨過去的第一階段的形式一定是電商，彼時(shí)亞馬遜已經(jīng)耕耘上市了數(shù)十年。

當(dāng)時(shí)就萌生了一個(gè)想法——在美國建倉庫。

從2011年做了2年亞馬遜的FBA倉后，到2013年覺得貨都放亞馬遜成本比較高。因此，2013年提出要設(shè)置一個(gè)倉庫的想法，結(jié)果我的隊(duì)伍選址在美國舊金山。這簡直是到王府井門口去打鐵了！

最關(guān)鍵的是，65%以上的人口在美國東部，需求量大多數(shù)也仍在東部。這就好比，每個(gè)快遞都要經(jīng)歷從新疆到上海的距離，于是緊急在孟菲斯又設(shè)了一個(gè)倉庫。

而第三個(gè)倉庫建在了休斯敦，雖然倉庫費(fèi)用增長，但尾程快遞的費(fèi)用降下來了，發(fā)貨的周期也逐步縮短，這對(duì)客戶而言是好事，因此就謀劃多建一些倉庫。

（樂歌美國海外倉）

跨境名人堂-陳林：當(dāng)時(shí)就已經(jīng)有建設(shè)“公共海外倉”的想法了嗎？

項(xiàng)樂宏：那時(shí)候體量較小，沒有什么公共海外倉的概念。預(yù)估快遞在美國如果要實(shí)現(xiàn)2天到的物流時(shí)效，就需要5-6個(gè)倉庫，而如果是次日達(dá)，就需要13個(gè)倉庫?；陂L期美國生活經(jīng)驗(yàn)，深刻洞察到當(dāng)?shù)睾Ｍ鈧}需求巨大，電商規(guī)模越來越大，海外倉儲(chǔ)價(jià)格亦水漲船高。

海外倉是一個(gè)物理資源，建一個(gè)就少一個(gè)！而且美國的西部是地震帶，地震一來像攤大餅一下就沒了，所以美國人習(xí)慣建一兩層樓，能建成的倉庫就更搶手了！

加之美國人口集中在沿海地區(qū)，建在中部就會(huì)大大降低很多快遞的時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性。如果要沿著港口2小時(shí)200公里以內(nèi)布局，土地資源、倉庫資源極度稀缺。

實(shí)際上，包括我們公司團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的很多人都沒看懂這個(gè)問題，甚至被很多高管和資方反對(duì)。但最終還是拿著1億美金買了7個(gè)海外倉。意外的是，2019年底全球疫情爆發(fā)，電商需求激增，倉庫價(jià)格飛漲，120美金一平方尺的價(jià)格直接飆到300多美金。

出于管理和投產(chǎn)比方面的考慮，決定把小倉變大倉。后來，美國有一個(gè)稅務(wù)規(guī)則為“1031”，簡單來說就是賣掉房屋再買入土地可以抵稅，最后我用賣掉倉庫回收的資金，購置了5000畝工業(yè)物流土地，現(xiàn)在大幅增值。

（樂歌海外倉）

跨境名人堂-陳林：您在早幾年就預(yù)判了海外倉作為跨境出海的強(qiáng)剛需，放眼未來，您怎么看海外倉行業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)展？

項(xiàng)樂宏：第一，美國電商整體需求勢必會(huì)繼續(xù)增加，同時(shí)帶動(dòng)海外倉的需求。因?yàn)槊绹F(xiàn)在的電商滲透率大概在15%，而中國電商的滲透率在45%，1比3，空間還很大。

第二，第三方公共海外倉的需求也會(huì)進(jìn)一步增加。最關(guān)鍵原因是平臺(tái)多元化。亞馬遜占了美國電商銷售的半壁江山，它在美國用于電商倉庫的面積是3000萬平米。亞馬遜的倉庫有一個(gè)規(guī)則：太大的東西不能輕易進(jìn)來，大件、中大件主要還是流入了三方倉。

電商要進(jìn)一步發(fā)展，亞馬遜還能找到更多的倉庫嗎？能，但不多。

亞馬遜坐擁3000萬平倉庫并非一朝一夕建成，而是花了將近20年的時(shí)間來完善的。美國沿海一帶大量土地已經(jīng)被倉庫占領(lǐng)，四周居民開始反感，不論是空氣污染還是噪聲污染都相當(dāng)嚴(yán)重。

我個(gè)人判斷，接下來那些沒有倉庫的企業(yè)對(duì)第三方倉儲(chǔ)的需求會(huì)越來越大。未來的企業(yè)如果做中大件生意，也只能更加依托于樂歌這樣的第三方倉庫做半托管，因?yàn)樗麄儽旧聿痪邆渫泄艿哪芰唾Y源。

跨境名人堂-陳林：除了海外倉，樂歌也在做分銷業(yè)務(wù)，對(duì)于這塊業(yè)務(wù)是怎么考慮的？為什么在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出分銷業(yè)務(wù)？

項(xiàng)樂宏：目前行業(yè)有兩類人群存在困難：一類是外貿(mào)工廠，尤其是中小型外貿(mào)工廠，沒有人才和能力做電商，在電商上缺乏銷路；另一類是大批創(chuàng)業(yè)大學(xué)生做的SOHO電商。這些人原來可能有外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷，但無力支付貨柜成本。

這時(shí)候就非常需要一個(gè)能夠幫助外貿(mào)工廠找銷路，幫助SOHO電商找貨源的平臺(tái)，恰好樂歌手里就有貨。這是一件十分有意義、有價(jià)值的事，相當(dāng)于我們千軍萬馬沖向廣闊天地，也是樂歌作為跨境電商行業(yè)推動(dòng)者的責(zé)任。

（樂歌產(chǎn)品圖）

跨境名人堂-陳林：你的需要，我來提供，你的擔(dān)憂，我來解決。

項(xiàng)樂宏：沒錯(cuò)，就是這個(gè)道理。特別是在大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量持續(xù)處在一個(gè)高位的當(dāng)下，我們更有理由幫助這些大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)。其次，我們國家現(xiàn)在的初級(jí)勞動(dòng)力越來越少，越南工廠里都是20歲左右的工人，國內(nèi)工廠里大部分是40-50歲的工人。20-50歲沒讀過大學(xué)的人數(shù)，將會(huì)越來越少。只要經(jīng)濟(jì)一好轉(zhuǎn)，工資必然上漲。從就業(yè)的角度上來看，很多中低端產(chǎn)業(yè)一定會(huì)轉(zhuǎn)移。

更大的問題是，國家現(xiàn)在進(jìn)入了深度老齡化。2024年60-80歲的老年人已經(jīng)達(dá)到了4.6億，再加上還在讀書的年輕人，23歲之前基本上沒有太多就業(yè)的。這加起來就是7億不干活的人。

從國家視角而言，能抓在手里的就是研發(fā)、渠道、品牌和服務(wù)，產(chǎn)業(yè)模式和結(jié)構(gòu)一定要發(fā)生改變。以外貿(mào)為例，不能只停留在OEM、ODM上，要盡可能把產(chǎn)業(yè)鏈拉長，當(dāng)前外貿(mào)很長一段時(shí)間的趨勢是跨境電商，未來可能會(huì)逐漸過渡到線上線下融合，但無論怎樣，外貿(mào)的新業(yè)態(tài)一定是品牌出海，走出國門，同時(shí)反過來提供更多的就業(yè)崗位。

跨境名人堂-陳林：在分銷業(yè)務(wù)的拓展上，其前景和必要性有多大？樂歌會(huì)有更大的優(yōu)勢嗎？

項(xiàng)樂宏：分銷實(shí)質(zhì)上是在做一個(gè)把工廠和貨源方拉起來的B2B平臺(tái)，非常難做。

工廠在看分銷商有沒有足夠的實(shí)力，分銷商也在看工廠生產(chǎn)的質(zhì)量到底好不好，鏈接其兩方的平臺(tái)也要有足夠的實(shí)力，不管是物流速度還是發(fā)貨價(jià)格，都要符合雙邊的要求。在電商演化的過程中，有能力的人先上了，接下來就是一部分電商知識(shí)相對(duì)欠缺的工廠，和一些小的SOHO電商，他們需要備貨，樂歌也確實(shí)有服務(wù)他們的能力。

樂歌既是財(cái)報(bào)能打的上市公司，又有10多個(gè)海外倉，各個(gè)點(diǎn)均勻配貨，再加上我自己有快300萬的抖音賬號(hào)，在傳播上也能形成優(yōu)勢和壁壘。最后，樂歌懂產(chǎn)品更懂賣家，因?yàn)槲覀儽旧砭褪且呀?jīng)做到行業(yè)頭部的賣家。

總之，樂歌能做分銷業(yè)務(wù)原因在于有錢、有倉、有喇叭、有經(jīng)驗(yàn)。

（樂歌產(chǎn)品圖）

03

展望：堅(jiān)定、合規(guī)、聚焦，小賽道也能闖出一片天！

跨境名人堂-陳林：近兩年TEMU、SHEIN、TikTok在海外爆火，您是怎么看待這三種不同模式的新渠道，更看好哪個(gè)？

項(xiàng)樂宏：從拓展能力來講，TEMU的拓展能力相對(duì)好一些，因?yàn)榇_實(shí)有一些中國拼多多的基因，團(tuán)隊(duì)的下沉能力很強(qiáng)，決心也很大。

TEMU和SHEIN有價(jià)格優(yōu)勢在，對(duì)亞馬遜造成一定的沖擊。從邏輯上說，美國鼓勵(lì)平臺(tái)間的相互競爭，給民眾帶來更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品。不過，TEMU的品控有待提升。

跨境名人堂-陳林：您覺得這些中國電商平臺(tái)的出海，對(duì)于整個(gè)跨境電商行業(yè)甚至整個(gè)外貿(mào)出口有怎樣深遠(yuǎn)的影響？

項(xiàng)樂宏：平臺(tái)型的企業(yè)是有平臺(tái)型的社會(huì)價(jià)值和社會(huì)責(zé)任在的。

雖然短時(shí)間之內(nèi)有一些青壯年人口下降的壓力，以至于對(duì)首套房、剛需房產(chǎn)生了需求上的負(fù)面影響，但是大學(xué)生的數(shù)量在不斷的增加，創(chuàng)新研發(fā)能力在不斷加強(qiáng)。我完全相信中國未來將有更多好的產(chǎn)品出現(xiàn)，然后不斷通過這些平臺(tái)涌出去。

跨境名人堂-陳林：最后，請用三個(gè)關(guān)鍵詞預(yù)判下2024年下半年跨境電商行業(yè)發(fā)展趨勢。

項(xiàng)樂宏：第一，堅(jiān)定的選擇。出海是堅(jiān)定的選擇，這是我們國家的人口、產(chǎn)業(yè)以及國際關(guān)系共同來決定的。

第二，一定要合規(guī)。合規(guī)才是長久之路，長期主義。

第三，必須要聚焦。集中精力才能辦大事！

祝福各位跨境電商界的朋友都能夠在自己的賽道里面賺到錢，讓家里人幸福，讓公司的員工收入頗豐，哪怕是小賽道，也能闖出一片天！

（來源：陳木木）

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