通貨變定制的啟示：老的付款方式并不適用新的合作模式

中國(guó)是“人情社會(huì)”，講究圈子，一旦違背誠(chéng)信，就會(huì)受到圈子內(nèi)的譴責(zé)，甚至沒(méi)辦法在圈子內(nèi)生存。

但國(guó)外不一樣，即便是熟人關(guān)系，并沒(méi)有形成熟人圈子。也就是說(shuō)，客戶(hù)把你的貨款坑了，并不會(huì)受到他自己的生活圈子的譴責(zé)和壓力。

而且由于“天各一方”，海外債務(wù)方往往會(huì)因?yàn)榫嚯x遙遠(yuǎn)抱有僥幸心理，由最開(kāi)始的拖延付款，變成之后的惡意拖欠。

此時(shí)我們需要做的就是一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，迅速啟動(dòng)催收，委托第三方機(jī)構(gòu)，本土化催收，以期盡快收回欠款。

拖欠背景

債權(quán)方：陜西某進(jìn)出口有限公司

債務(wù)方：韓國(guó)某公司

拖欠金額：103465.20美元

拖欠時(shí)長(zhǎng)：1年半

雙方是合作多年的老客戶(hù)，一直使用預(yù)付20%，收貨后30天付清尾款的交易方式。

直到2022年2月開(kāi)始，陸續(xù)發(fā)出去的價(jià)值48萬(wàn)美元的貨款，韓國(guó)公司一直未付尾款。

陜西公司立即聯(lián)系韓國(guó)合作方詢(xún)問(wèn)原因，對(duì)方稱(chēng)自己車(chē)禍住院，關(guān)于付款事宜會(huì)盡快處理。陜西公司見(jiàn)狀，認(rèn)為此情況下強(qiáng)行催收不太合適，便一直在等消息，但是對(duì)方卻一直沒(méi)有任何付款的進(jìn)度反饋。

2022年9月，陜西公司再次啟動(dòng)自行催收，而韓國(guó)公司給出的理由則是終端買(mǎi)家沒(méi)有付款，導(dǎo)致其資金緊張，故而沒(méi)有付款。陜西公司不接受這個(gè)說(shuō)法，要求韓國(guó)公司盡快還款。且該批訂單的貨物，由于改過(guò)圖紙，通貨直接變成了定制貨，即使退貨也無(wú)法進(jìn)行二次銷(xiāo)售。

在陜西公司多番催討下，韓國(guó)公司陸續(xù)償還了30多萬(wàn)美元的欠款；2023年6月陜西公司派人親自上門(mén)溝通，獲得了對(duì)方7、8月份結(jié)清剩余103465.20美元欠款的承諾，但是實(shí)際上，直到2023年10月，對(duì)方仍未有任何動(dòng)作。

陜西公司無(wú)計(jì)可施，遂找到Harry協(xié)助處理。

案件評(píng)估

我司接到咨詢(xún)后，仔細(xì)審核了相關(guān)案件資料、并根據(jù)對(duì)債務(wù)企業(yè)的初步調(diào)查，出具了一份案件評(píng)估報(bào)告，結(jié)果顯示：

（1）該案?jìng)鶛?quán)資料齊全，且無(wú)糾紛；

（2）貨款逾期1年半，在訴訟時(shí)效內(nèi)，債權(quán)完整；

（3）債務(wù)公司在營(yíng)，公開(kāi)信息中無(wú)任何被起訴記錄；但員工人數(shù)僅在50人以?xún)?nèi)，在行業(yè)中屬于規(guī)模較小的公司；且根據(jù)近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)方利潤(rùn)逐年下滑，現(xiàn)金流明顯存在問(wèn)題。好在該案欠款金額不高，在對(duì)方的償付能力范圍內(nèi)，可以嘗試操作。

催收過(guò)程

1、催收律師接案后，立即給債務(wù)方郵寄了一封催款函。函件顯示簽收的第二天，債務(wù)方CEO便聯(lián)系了催收律師。與前期調(diào)查結(jié)果相同，對(duì)方資金果然存在問(wèn)題。債務(wù)方CEO告知，由于很多終端商沒(méi)有按時(shí)付款，導(dǎo)致自己公司現(xiàn)金流十分緊張，雖然已經(jīng)在盡最大的努力籌錢(qián)，但還是沒(méi)辦法一次性還清；希望能給自己三天時(shí)間，回公司內(nèi)部商討出一個(gè)可行的還款計(jì)劃。

2、到了約定的日期，債務(wù)方給出了一份10期還款的計(jì)劃。這與債權(quán)方預(yù)期的還款時(shí)間相去甚遠(yuǎn)，因此被催收律師嚴(yán)詞拒絕。

3、通過(guò)施壓，債務(wù)方調(diào)整了還款計(jì)劃，應(yīng)催收律師要求，當(dāng)周優(yōu)先打款1萬(wàn)美元表示誠(chéng)意；剩余款項(xiàng)分6期償還，第一期償還18465.2美元；剩余5期償還15000美元。債務(wù)公司CEO再次道歉，并表示這已是己方能拿出的最優(yōu)還款計(jì)劃，希望能夠獲得同意。

4、催收律師居中協(xié)調(diào)，雙方很快簽訂了還款協(xié)議。協(xié)議約定，自2023年11月開(kāi)始，每月15日前按計(jì)劃完成還款。

5、催收律師持續(xù)跟進(jìn)付款進(jìn)展，債務(wù)方按約于當(dāng)周打了1萬(wàn)美元表達(dá)誠(chéng)意；此后每月15日債務(wù)方也如約提供了付款水單；雖然中間曾出現(xiàn)過(guò)延遲的情況，但是在催收律師的緊密監(jiān)督施壓下，最終收回了全部貨款，該案順利結(jié)束。

案件總結(jié)

1、定期調(diào)取合作方信用報(bào)告

很多企業(yè)在進(jìn)行海外交易時(shí)，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，以為在合作前，對(duì)合作方進(jìn)行一次背景調(diào)查就能萬(wàn)無(wú)一失。殊不知，客戶(hù)的信用情況是變化的，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也會(huì)變成劣跡客戶(hù)。

階段性調(diào)取合作方的信用報(bào)告，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化，才是防范突發(fā)交易風(fēng)險(xiǎn)的有效方案。

2、定制貨品提高定金比例

該案，貨物從通貨變?yōu)槎ㄖ曝?，但是交易方式卻沒(méi)有改變；就給賣(mài)家造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)；定制貨品一旦售出，遭遇買(mǎi)家拖欠，只有催收一條路可選，因?yàn)榫退阃素?，也很難二次售出。

所以，建議所有外貿(mào)人，出售定制貨品，最好將定金比例提高至覆蓋成本，同時(shí)，在合約中增加，非質(zhì)量問(wèn)題，定制貨品一旦售出只換不退的條款。提前預(yù)防，保障己方權(quán)利。

（來(lái)源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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