去年年終旺季不旺，今年“黑色星期五”如何打翻身仗？

將于2018年11月23日拉開序幕的黑色星期五，對于電商賣家來說舉足輕重。如果黑色星期五證明了什么的話，那就是消費者永遠不會因為疲憊而放棄購物?，F(xiàn)如今，已經(jīng)有超過1億美國人參與到黑色星期五（Black Friday）這一假日大促當中。

2017年，美國感恩節(jié)和黑色星期五的網(wǎng)上購物激增到79億美元——同比增長17.9%！而且這一非法定假日之后的購物狂潮也久久不能平息。事實上，距離黑色星期五成為銷售1萬億美元的假日這一時間可能不會太久，如下圖所示，2017年黑色星期五的銷售額（包括線下）已經(jīng)達到了6800億美元：

那么，這些數(shù)據(jù)對電商賣家來說意味著什么呢？

以下是關于黑色星期五你需要知道的事情：

?有關黑色星期五的數(shù)據(jù)和一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)

?市場趨勢

?如何做好準備迎接即將蜂擁而至的購物者

為什么黑色星期五對賣家來說至關重要？

今年的黑色星期五將開啟一場占全年銷售額30%的購物季。像珠寶等行業(yè)，購物者在黑色星期五期間的瘋狂消費所創(chuàng)下的銷售額可以占到行業(yè)全年總收入的40%。對于這一點，賣家應該打起十萬分精神來。如果你足夠重視，那么你更有可能在黑色星期五斬獲異常喜人的銷售額，而不是被大型企業(yè)一擊而潰，顆粒無收。

以下是黑色星期五的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

?近1/4的黑色星期五零售購物者愿意做準備并等待這一大促到來。

?從感恩節(jié)到網(wǎng)絡星期一（Cyber Monday）短短幾天的銷售額占整個假期銷售額的1/5左右。

?黑色星期五期間，僅移動設備的銷售額就超過10億美元。

?在過去的十年中，僅在2008年經(jīng)濟危機期間，黑色星期五銷售額的年同比出現(xiàn)了下降。雖然道瓊斯工業(yè)指數(shù)（Dow Jones Industrial Average）在假期間下跌了數(shù)千點，但黑色星期五的銷售額同比僅下滑4.6%。

任何想要全年都能保持可觀銷售的企業(yè)，都必須將黑色星期五和隨后的假日購物季看作是決定性的促銷時期。

這同樣也是消費者在一年中的最后時刻考慮抓住銷售機會的時候。的確，在此期間，消費者正在尋找超值的促銷商品，而品牌可以借此抓住機會，通過提供有吸引力的優(yōu)惠來增加他們的客戶基礎。

賣家應該為消費者提供一個合理的、不容錯過的，且一年中其他節(jié)日或銷售活動都沒有過的商品優(yōu)惠價。

黑五期間的折扣力度應該達到多少？

根據(jù)美國市場營銷協(xié)會AMA.org以及2016年的數(shù)據(jù)，在黑色星期五這天，消費者可能會在以下幾類商品中享受到大量的折扣。

雖然每家商店提供的折扣各不一樣，但是以下的商品折扣非常普遍：

?旅游類商品：60%

?辦公用品：50%

?電子產(chǎn)品：47%

?服裝：32%

?禮品：31%

然而，有些商品非常地暢銷，你可能會擔憂它們會在節(jié)日間面臨庫存不足的問題，尤其是臥室家具產(chǎn)品和計算機產(chǎn)品。與此同時，買家常常會懊悔購買了一些商品，這對他們來說也是一種實實在在的痛苦。

據(jù)悉，多達40%或者更多的黑色星期五購物者最終會購買一些令他們后悔的商品。這時，如果賣家可以提供良好的客戶服務和簡單的退貨選擇，這有利于贏得顧客在未來購買的意愿。

黑色星期五的歷史淵源

這些瘋狂的購物行為是從何時何地開始的呢？

廣為流傳的一個說法是，美國的零售商店通常以紅筆記錄虧損，以黑筆表示盈利。而感恩節(jié)之后的這個星期五開始的假日購物季使得這些商店利潤大增，因此將其稱為黑色星期五。事實證明，這個廣受歡迎的故事是為了給“黑色星期五”這一詞注入積極的色彩。

接下來，讓我們來看看黑色星期五在幾個不同國家興起的真正原因：

美國

據(jù)美國電視網(wǎng)History.com報道，費城警方最初使用“黑色星期五”一詞來描述感恩節(jié)之后蜂擁而至的購物者和游客這一混亂局面。

這些游客不僅是到費城慶祝感恩節(jié)，他們還是為了觀看傳統(tǒng)的陸軍海軍橄欖球對抗賽（Army-Navy football game）。黑色星期五夾在周四感恩節(jié)這一全國假期和周六大學橄欖球比賽盛事之間，因此這一天成為了游客購物的首選日——他們通常會過度購物甚至瘋狂搶購。

以往的黑色星期五，其購物場面的激烈程度可能和如今不相上下，因此證明了“黑色星期五”這一詞難以撼動的地位。即使費城當?shù)仄髽I(yè)試圖將其更名為“Big Friday（重量級星期五）”，但黑色星期五這個更顯陰郁的詞仍然占據(jù)了主導地位。到2003年，黑色星期五成為美國一年中最為繁忙的購物日，至今還保持著這一地位。

英國

和美國一樣，英國的“黑色星期五”一詞也出自當?shù)鼐?。這之中的區(qū)別在于：英國的“黑色星期五”傳統(tǒng)上指圣誕節(jié)前夕的星期五。英國警方和醫(yī)院都注意到，由于人們在假期前的最后一個周末廣開派對，因此對緊急服務的需求也隨之激增。

通常來說，“黑色星期五”意味著遠離工作、開啟漫長周末假期的第一天。但是英國人對于美國的“黑色星期五”也并不陌生，英國金融時報（Financial Times）稱其為英國零售業(yè)“最為重要的”購物季。

對于英國零售業(yè)來說，黑色星期五在其一年中的第四季度的營收占比超過了30%。

澳大利亞

澳大利亞和新西蘭同樣也無法避開這一以美國為中心的網(wǎng)購機會。就在2015年，像The Warehouse這樣的新西蘭大型零售商開始注意到零售假期的重要性，并紛紛推出其促銷活動。

在黑色星期五促銷活動的推動下，蘋果公司在2013年將其產(chǎn)品業(yè)務拓展到了澳大利亞市場。這意味著黑色星期五作為海外節(jié)日的前景可能比傳統(tǒng)上僅限于北美的感恩節(jié)更大。

你的網(wǎng)站要為黑五做哪些準備？

鑒于黑色星期五作為一年中決定性的假日季這一與日俱增的重要性，任何企業(yè)都要為不可避免的黑色星期五銷售高峰做好準備，這是唯一明智的做法。

以下是確保你的網(wǎng)站為黑色星期五做好準備的一些技巧：

1、提早為黑色星期五預熱

為什么要早點開始呢？因為你的消費者也會提早開始為黑色星期五做準備。根據(jù)市場研究機構eMarketer的數(shù)據(jù)，許多消費者早在10月份就開始準備他們的假日購物計劃或者研究。用優(yōu)惠碼和特別優(yōu)惠來吸引顧客的時機并不是在感恩節(jié)期間，盡早開啟營銷活動才會為你賺得更多銷售額。

2、檢查你的網(wǎng)站速度

聽說過“速度致命傷”嗎？在互聯(lián)網(wǎng)中，緩慢的速度會扼殺你的銷售機會：46%的購物者說過他們永遠不會再回到一個速度緩慢的網(wǎng)站。對于圖片繁多的網(wǎng)站而言，應該使用像Compressor.io（在線圖片無損壓縮工具）這樣的工具來減少圖片加載時間。

3、測試網(wǎng)站的負載能力

網(wǎng)站宕機會讓你的業(yè)務和消費者深受損害。賣家可以使用LoadImpact.com或者Blitz.io等測試工具來測試網(wǎng)站的服務器負載能力。

4、備份所有文件

學習NASA（美國國家航空航天局）式的“數(shù)據(jù)冗余”：備份所有文件，從網(wǎng)站代碼到產(chǎn)品圖片。黑色星期五一年一度，所以把它視為如發(fā)射火箭一般重要并沒有什么壞處。如果你的網(wǎng)站運行一切順利，那么這些備份就會毫無用處，但是讓它們隨時待命有利無害。

黑色星期五營銷思路

黑色星期五帶來的并不一定是一個令人提心吊膽、完全孤注一擲的體驗。隨著你的網(wǎng)站準備好應對黑色星期五的銷售高峰，那么也是時候利用起網(wǎng)絡營銷活動的爆發(fā)力。

以下是一些營銷理念，確保你在這個假日季實現(xiàn)最大化銷售：

1、提早開始

還記得前文提及的eMarketer關于假日購物季活動應該從10月份開始的報告嗎？賣家應該充分利用起這一點。在假期前推廣以假日為主題的鼓勵措施，并承諾在黑色星期五給予獎勵和折扣。宣傳你的網(wǎng)站資訊以推動用戶訂閱量，這樣當黑色星期五來臨時，你發(fā)出的大量電子郵件都會收獲成效。

2、用對再營銷策略

盡管許多消費者會在黑色星期五期間瘋狂購物，但并不是每個人都會在當天購買商品。有針對性地實施一些再營銷的策略，這樣你就可以追蹤那些未曾在你的網(wǎng)站上結賬的人。

3、利用網(wǎng)紅博主發(fā)布假日禮物指南

提早開始營銷的一個原因是，它可以讓你提前精準定位你的產(chǎn)品。在網(wǎng)紅博主發(fā)布的假日禮物指南中植入你的產(chǎn)品是一個很好的開始。PR Couture（傳播時尚和生活方式的平臺）建議，不要廣泛涉獵，而要專注于你最受歡迎的商品。此外，你還需要研究一些流行的博客來了解哪些產(chǎn)品最適合用于推廣。

4、利用倒計時工具

限時銷售和購物代碼是增加“商品稀缺性”的好方法。你可以使用像Beeketing（越南自動化營銷服務）這樣的工具創(chuàng)建一個倒計時來提醒人們你的銷售不會持續(xù)很長時間。

5、對你的網(wǎng)站流量表現(xiàn)進行分析

假日季為你提供了監(jiān)督網(wǎng)站表現(xiàn)以及收集最新數(shù)據(jù)的機會。你的網(wǎng)站在假日期間的流量可能會與平常流量不同，所以這些數(shù)據(jù)可以幫助你對網(wǎng)站進行調整，讓它在下一年表現(xiàn)地更為出色。

6、提前準備好郵件策略

你應該提前準備好黑色星期五的郵件營銷時間安排。根據(jù)市調公司Custora報告，超過25%的黑色星期五銷售始于假日電子郵件營銷，所以未雨綢繆是值得的。

數(shù)字營銷公司Conversant的最新研究顯示，當消費者在9月份收到促銷信息時，他們在黑五和網(wǎng)一期間購買產(chǎn)品和服務的可能性是平時的三倍。

電商孵化平臺ABLS的電商專家Richard Lazerra說：“電子郵件營銷活動十分地重要，而且還能帶來巨大的ROI（投資回報率），所以你應該提前做好準備，包括郵件備份、圖片以及郵件內容。在黑色星期五到來之前，你應該給自己足夠的時間和機會確認一切事宜?！?

7、創(chuàng)建一個黑色星期五的專屬登錄頁面

為了在假期前提高郵件注冊率，你可以創(chuàng)建一個黑色星期五登錄頁面，然后在感恩節(jié)發(fā)送你的電子郵件，并在郵件里附上你最暢銷的產(chǎn)品、服務和優(yōu)惠的鏈接。

8、提供個性化購物體驗

你有為消費者提供個性化購物體驗嗎？在恰當?shù)臅r機給準確的受眾發(fā)送有針對性的、個性化的營銷信息會增加你的轉化率和銷售量。

B2B營銷人員Shayla Price表示：“對于黑色星期五而言，電商賣家應該在銷售之前和銷售期間發(fā)送高度個性化的電子郵件。首先，根據(jù)用戶的地理位置、以往的購買歷史和總體電子郵件參與度將他們進行區(qū)分。然后你的團隊就可以有針對地修改郵件內容，這樣你的品牌在黑色星期五期間增加收入的幾率也會提高?！?

9、富有創(chuàng)造性的郵件標題

在假日期間，消費者的郵箱會收到五花八門的郵件，所以你要設法想出一個獨特的、有趣的郵件標題，讓你的訂閱者有興趣點開你的郵件并閱讀。

電商專家Andrew Youderian表示：“僅提供折扣的傳統(tǒng)營銷郵件很可能會“石沉大?！?。相反，一個有創(chuàng)意的促銷活動可以通過引人注目的郵件標題來吸引消費者的注意。如果你能在黑色星期五促銷活動中增加創(chuàng)意和獨特性，那么將會比單純的打折促銷方法更有可能推動銷售量?！?

10、不要僅停留于黑色星期五一天

黑色星期五只是漫長假期購物周的其中一天，所以在這四天的購物期間（甚至更久）布局好你的銷售方式至關重要。

作為一個電商撰稿人，Maddy Osman還表示：“與其試圖在黑色星期五期間搶占銷售份額，不如為每個相關的重要購物日創(chuàng)造和宣傳促銷活動。這其中的一部分可能包括積極主動地建立合作伙伴關系——比如，如果你所經(jīng)營企業(yè)規(guī)模較大，你想要參與小商家星期六（Small Business Saturday，指感恩節(jié)過后的周六）并從中分得一杯羹?；蛘吣阈枰业揭粋€互利互惠的慈善機構，并在慈善星期二（Giving Tuesday，指感恩節(jié)之后的第一個星期二）捐贈你的銷售利潤。這些都需要你主動地去尋找合作伙伴?！?

為什么要為黑色星期五費心呢？

對于世界各地的企業(yè)來說，黑色星期五并不是一個法定假日。但是黑色星期五的流行并不僅僅是由零售商店和網(wǎng)上購物平臺所驅動的，消費者同樣有所期待。

事實上，如果你問大多數(shù)消費者喜歡這個節(jié)日的哪一點，他們會給出一些不錯的想法：

畢竟黑色星期五并不全是關于消費至上主義和大規(guī)?！柏澅阋恕?。由上圖可知，消費者在黑色星期五期間購買的許多物品都是為別人所準備的。近20%的人購物只是為了花更多的時間陪伴家人和朋友，因此這并不都是壞事。

更重要的是，你的業(yè)務會因此受益良多。

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（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）