跨境直播帶貨數(shù)據(jù)驚人！賣家如何“避坑”提升圈粉和曝光成交轉(zhuǎn)化率？

“種草”、安利早已不是新鮮事。而為了縮短營(yíng)銷帶貨的時(shí)間周期，短視頻營(yíng)銷、網(wǎng)紅直播等變現(xiàn)渠道，越來越深受市場(chǎng)玩家的青睞。一時(shí)之間，平臺(tái)直播應(yīng)聲而起，網(wǎng)紅好貨推介、開箱測(cè)評(píng)等方式也被亟待品牌曝光、急需訂單增量的跨境電商賣家賦予了很大的厚望。

網(wǎng)紅營(yíng)銷增勢(shì)喜人，平臺(tái)直播帶貨數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升

近幾年，在網(wǎng)絡(luò)基建和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的背景下，網(wǎng)紅營(yíng)銷在全球范圍內(nèi)高速增長(zhǎng)，平臺(tái)直播也呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。SocialBook數(shù)據(jù)分析，預(yù)計(jì)到2021年，網(wǎng)紅營(yíng)銷的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)100億美元。網(wǎng)紅營(yíng)銷的增長(zhǎng)速率與2000年Google投放廣告的增長(zhǎng)速度極其相近。

（圖片來源：SocialBook）

SocialBook中國(guó)市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人Starry曾向雨果網(wǎng)表示，目前國(guó)內(nèi)已有不少?gòu)S商、賣家在做海外網(wǎng)紅營(yíng)銷了。尤其是在跨境電商行業(yè)，網(wǎng)紅營(yíng)銷、直播帶貨也成為跨境電商營(yíng)銷熱點(diǎn)，在網(wǎng)紅推廣作用下跨境電商賣家受益匪淺。包括速賣通、亞馬遜、Shopee、Lazada等跨境電商平臺(tái)在內(nèi)，均已先后上線直播服務(wù)板塊，為賣家直播帶貨提供了新的營(yíng)銷渠道。

速賣通平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，相較2019年12月，2020年1月平臺(tái)直播觀看人數(shù)增長(zhǎng)76%；通過直播引導(dǎo)下單金額增長(zhǎng)36% ；用戶在直播停留時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)89%。這其中，在速賣通舉辦的非標(biāo)品類日中，品牌商樂爾康首次嘗試了在直播中加入按摩椅此類大物件貨品。借由這場(chǎng)直播樂爾康店鋪增加了300多粉絲，直播觀看超過1萬(wàn)人次，突破了上萬(wàn)美金的成交額。通過平臺(tái)直播帶給商家店鋪的流量占比接近40%。

（樂爾康在速賣通非標(biāo)品類日中的直播活動(dòng)）

對(duì)海外買家而言，直播突破了單純依靠商品詳情頁(yè)獲取產(chǎn)品信息的瓶頸，增加了買家的購(gòu)買體驗(yàn)。LEMFO品牌推廣負(fù)責(zé)人曹祥鋒向雨果網(wǎng)說道：“在如今的消費(fèi)時(shí)代下，消費(fèi)者早已對(duì)鋪天蓋地、花式吹捧的廣告、軟文免疫，而網(wǎng)紅可信賴的身份角色和有效的信息傳達(dá)，能夠充分給予觀眾產(chǎn)品信息和感官上的雙重體驗(yàn)。被‘種草’或是被‘拔草’，只需要一個(gè)視頻或一場(chǎng)直播的時(shí)間，網(wǎng)紅恰恰具備了這種魔力。”

直播營(yíng)銷填坑攻略：圈粉提升曝光的6大技巧

針對(duì)平臺(tái)賣家而言，直播改片面為立體的互動(dòng)形式，加之站內(nèi)+站外的推廣融合，最大化營(yíng)銷效果。以速賣通平臺(tái)為例，賣家可依靠平臺(tái)的網(wǎng)紅資源庫(kù)選擇適合品牌屬性的合作網(wǎng)紅；站內(nèi)推廣來看，直播開始前賣家能夠以郵件、站內(nèi)信等方式告知新老買家直播預(yù)告領(lǐng)取優(yōu)惠券；站外推廣方面，賣家可利用Facebook、VK、Whatsapp等社交平臺(tái)分享直播預(yù)告和直播內(nèi)容。

和國(guó)內(nèi)主播動(dòng)輒6-8小時(shí)的直播相比，速賣通相關(guān)數(shù)據(jù)表明，洋主播的直播時(shí)間通常為1.5小時(shí)，直播內(nèi)容和形式十分需要技巧。那么，賣家該如何玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅營(yíng)銷？

曹祥鋒以自身的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐為例，向我們?cè)佻F(xiàn)了LEMFO與網(wǎng)紅合作直播的玩法介紹：

網(wǎng)紅定位：比如，LEMFO主營(yíng)智能穿戴，所以首先會(huì)將目標(biāo)合作網(wǎng)紅定位到科技領(lǐng)域，找到所有科技領(lǐng)域內(nèi)的網(wǎng)紅，根據(jù)網(wǎng)紅視頻內(nèi)容風(fēng)格進(jìn)一步篩選更符合品牌產(chǎn)品的網(wǎng)紅?！皩?duì)于我們而言，非網(wǎng)紅性質(zhì)的銷售主播，雖說營(yíng)銷技巧突出但是粉絲群體不精準(zhǔn)。而網(wǎng)紅或KOL可以幫助品牌精準(zhǔn)定位到某一領(lǐng)域的粉絲，信息傳達(dá)更有效?！?

準(zhǔn)備工作：不少賣家會(huì)從直播輸出渠道或發(fā)布平臺(tái)倒推，反向篩選想要合作的網(wǎng)紅。例如，視頻媒體平臺(tái)Youtube、Tiktok、Kwai；社交媒體平臺(tái)Facebook, Instagram、VK；新聞社區(qū)Reddit、Quaro ；以及某行業(yè)某領(lǐng)域的專業(yè)論壇等等。通過觀察各個(gè)領(lǐng)域的新動(dòng)向，確認(rèn)近期內(nèi)網(wǎng)紅賬號(hào)的活躍度，網(wǎng)紅所在地、粉絲覆蓋群體、粉絲性別等等。如果是想要與網(wǎng)紅合作新品開箱測(cè)評(píng)的話，賣家可以先向目標(biāo)網(wǎng)紅寄送樣品，根據(jù)新品發(fā)布策略，敲定網(wǎng)紅檔期和具體上線時(shí)間。

主題風(fēng)格：通常而言，網(wǎng)紅對(duì)自家粉絲的群體屬性、購(gòu)買力和消費(fèi)傾向是較為熟悉的。建議賣家不要強(qiáng)制干預(yù)網(wǎng)紅慣有的直播模式或內(nèi)容風(fēng)格，賣家可以在傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)、主推點(diǎn)的前提下結(jié)合網(wǎng)紅意向規(guī)劃推廣形式。

粉絲福利：有助于提升品牌推廣和產(chǎn)品銷售變現(xiàn)。除了提供粉絲專屬現(xiàn)金抵用券、免運(yùn)費(fèi)、折扣優(yōu)惠券之外，現(xiàn)階段還有部分賣家與網(wǎng)紅合作推出了聯(lián)名款。

效果衡量：對(duì)于賣家而言，他們總有這樣一個(gè)疑問：如何量化和判別網(wǎng)紅的ROI？曹祥鋒坦言：“成交額是一方面，另外我們也會(huì)看視頻曝光量、互動(dòng)率、產(chǎn)品鏈接瀏覽量的增長(zhǎng)等等?！笔聦?shí)上，比起銷量轉(zhuǎn)化，店鋪或網(wǎng)站流量的導(dǎo)入、品牌覆蓋人群的擴(kuò)增以及品牌曝光度的提升也是賣家衡量網(wǎng)紅ROI的一部分。對(duì)此，跨境圈內(nèi)賣家Jack表示，網(wǎng)紅營(yíng)銷并沒有一個(gè)固定不變的標(biāo)準(zhǔn)用以衡量ROI。賣家可能會(huì)依據(jù)不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品不同階段的推廣目標(biāo)，針對(duì)粉絲留存、流量增幅以及轉(zhuǎn)化率設(shè)置可量化的數(shù)值。例如，新品牌可以接近五五分設(shè)置粉絲留存、流量增幅的效果衡量，因?yàn)樾缕放破毓狻⒃龇凼顷P(guān)鍵；而針對(duì)促銷的品牌而言，則可適當(dāng)提升訂單轉(zhuǎn)化率的占比；不同營(yíng)銷目標(biāo)，網(wǎng)紅和賣家合作、籌劃的側(cè)重點(diǎn)也將有所不同。

合作模式：網(wǎng)紅按照成交訂單量提取一定比例的傭金。保持長(zhǎng)期合作的網(wǎng)紅或者品牌粘性較強(qiáng)的粉絲，也可以將他們發(fā)展為代言人或代理商。代言人對(duì)品牌形象的搭建和訂單都是有幫助的，穩(wěn)定的代理商對(duì)訂單的幫助還是比較大的。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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